上海联通3G实体渠道竞争策略研究

发布时间：2017-08-20 04:20

  本文关键词：上海联通3G实体渠道竞争策略研究

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【摘要】：自电信行业重组与3G经营牌照发放以来,中国基础电信运营格局发生了较大的变化,虽然总体上三家运营商的实力还有一定的差距,但在业内普遍看好的3G业务经营上,在经过四年多的市场混战之后,基本形成了三分天下的局面。随着3G大发展时期的到来以及苏宁云商等虚拟运营商的引入,三家运营商都认识到,扩大用户接触面,借助社会资源吸引潜在用户、服务在网用户才能取得3G的规模发展,因此,渠道正逐步成为运营商争夺的焦点。 本文以上海联通为例,通过与上海移动、上海电信的对比,找出上海联通3G实体渠道在渠道分类、渠道布局、渠道区隔、渠道竞争中存在的问题与不足,并针对这些问题进行具体分析进而对渠道竞争策略进行了优化。在渠道分类上,通过对客户选择行为调查、经营重点、实体渠道竞争形势、企业中长期规划的分析,对渠道分类进行了优化。在渠道管理上,以新的渠道分类为基础,具体分析每类实体渠道、合作伙伴及渠道运营特点,进而完成各类实体渠道的形象优化、功能优化、佣金奖励政策优化和运营管理优化。在渠道分布策略上,通过渠道功能定位、渠道分布与人口之间的关系、各类渠道之间的内部竞争分流及企业对渠道掌控力四方面的研究,形成实体渠道分布规划与拓展重点。在合作伙伴管理上,分析研究了渠道运营特点,形成了渠道合作伙伴的招募、培养、使用和挽留策略。最后,通过内部专家评审、潜在合作伙伴的调查评估,对渠道竞争策略进行了验证,确定实施计划。全文共分六章： 第1章,对研究课题的背景和研究意义,以及研究思路和行文安排进行阐述。 第2章,简述上海联通及竞争对手的公司概况、实体渠道的定义与分类,同时总结了各类实体渠道的特点。 第3章,通过内部对比与外部竞争分析,找出上海联通在渠道分类、渠道分布、渠道竞争三方面存在的具体问题。 第4章,针对上海联通3G实体渠道存在的问题进一步分析,进而在渠道分类、渠道营销管理、渠道分布策略、合作伙伴管理上对渠道竞争策略进行优化。 第5章,通过内部专家评审、潜在合作伙伴的调查评估,对渠道竞争策略的可行性进行验证,并进一步优化和完善了门店效能管理与建设和关闭等相关流程。 第6章,给出研究结论,并指出本文的不足之处与后续研究方向。 全文基于客观数据、市场调查结果和工作实践,通过多角度分析和竞争对比,总结出了实体渠道优化设计思路和方案,能为同类行业的渠道竞争策略的设计与优化提供有价值的参考。
【关键词】：上海联通 实体渠道 竞争策略
【学位授予单位】：华东师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-11
• 第1章 绪论11-14
• 1.1 选题的背景和意义11-12
• 1.1.1 研究背景11-12
• 1.1.2 选题意义12
• 1.2 研究思路及行文安排12-14
• 1.2.1 研究思路12-13
• 1.2.2 行文安排13-14
• 第2章 通信行业背景及相关理论综述14-20
• 2.1 移动通信市场概况14-15
• 2.1.1 上海联通概况14-15
• 2.1.2 竞争对手概况15
• 2.2 渠道的定义与传统分类15-18
• 2.2.1 实体渠道的定义16
• 2.2.2 传统实体渠道的分类及特点16-18
• 2.3 相关理论综述18-20
• 2.3.1 渠道权力与渠道控制18-19
• 2.3.2 渠道结构立体化19-20
• 第3章 上海联通实体渠道现状及存在的问题20-35
• 3.1 上海联通渠道分类及存在的问题20-25
• 3.1.1 上海联通实体渠道分类及定义20-24
• 3.1.2 各类实体渠道与竞争对手比较分析24
• 3.1.3 上海联通渠道分类上存在的问题24-25
• 3.2 上海联通渠道分布及存在的问题25-33
• 3.2.1 实体渠道的类型分布25-30
• 3.2.2 实体渠道的区域分布30-32
• 3.2.3 渠道分布上存在的问题32-33
• 3.3 上海联通实体渠道竞争遇到的问题33-35
• 3.3.1 移动针对专营渠道高补贴策略造成的渗透难问题33
• 3.3.2 电信捆绑营销政策与高佣金策略造成的产能低问题33-35
• 第4章 上海联通实体渠道竞争策略优化35-76
• 4.1 实体渠道分类优化35-48
• 4.1.1 基于客户通信产品消费选择行为的分类优化35-39
• 4.1.2 基于三大重点市场的分类优化39-42
• 4.1.3 基于渠道竞争的分类优化42-45
• 4.1.4 基于企业长期规划的分类优化45-47
• 4.1.5 小结47-48
• 4.2 实体渠道的经营管理优化48-62
• 4.2.1 连锁渠道的运营管理优化49-54
• 4.2.2 专营店的运营管理优化54-59
• 4.2.3 特约店的运营管理优化59-60
• 4.2.4 代理点的运营管理优化60-61
• 4.2.5 末稍门店的运营管理优化61
• 4.2.6 小结61-62
• 4.3 渠道分布策略的优化62-68
• 4.3.1 竞争者跟随“渠道数量N-1”策略62-63
• 4.3.2 渠道分布与常住人口分布动态匹配策略63-65
• 4.3.3 高业务量渠道的内部主动分流策略65-66
• 4.3.4 可控渠道的“4321”分布策略66-67
• 4.3.5 小结67-68
• 4.4 实体渠道合作伙伴发展策略68-76
• 4.4.1 渠道合作伙伴的招募—选渠道68-71
• 4.4.2 渠道合作伙伴的培育—育渠道71-72
• 4.4.3 渠道合作伙伴的提升—用渠道72-74
• 4.4.4 渠道合作伙伴的挽留—留渠道74-76
• 第5章 优化后渠道竞争策略评估与实施76-86
• 5.1 实施前的内外部评估76-78
• 5.1.1 潜在合作伙伴访谈评估76-77
• 5.1.2 内部专家访谈评估77-78
• 5.2 优化后的渠道竞争策略的实施78-80
• 5.3 优化后的实体渠道的效能管理及门店管理流程80-86
• 5.3.1 实体渠道的效能管理80-82
• 5.3.2 实体渠道建店管理及流程优化82-84
• 5.3.3 实体渠道关店管理及流程优化84-86
• 第6章 结论、不足之处与进一步研究86-89
• 6.1 结论86-87
• 6.2 不足之处与进一步研究87-89
• 参考文献89-91
• 致谢91

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 王媛;罗锡勇;;渠道管理理论与模型研究[J];安徽工业大学学报(社会科学版);2006年03期

2 庄贵军;权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J];北京商学院学报;2000年01期

3 张黎;论生产企业CRM机制的建立与营销渠道优势策略[J];湖北社会科学;2005年03期

4 赵敏;稳固企业销售渠道的策略[J];河南商业高等专科学校学报;2005年05期

5 刘郁远;;当前营销渠道研究热点问题综述[J];经济论坛;2009年12期

6 同亚莉;营销渠道的开发策略[J];企业管理;2001年03期

7 陈涛,余学斌;营销渠道系统决策研究的进展与思考[J];武汉科技大学学报(社会科学版);2001年02期

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本文编号：704593