中邮通信设备深圳公司手机渠道变革研究

发布时间：2017-09-17 02:04

  本文关键词：中邮通信设备深圳公司手机渠道变革研究

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【摘要】：1902年1908年期间，美国人内森.斯塔布菲尔德发明了世界上首部无线移动电话。1987年，摩托罗拉公司生产出第一部真正意义上能拿在手上打电话的“手持机”，同年11月，移动电话进入广东省，广东省成为我国率先发展移动通信业务的地区。中国的手机终端分销渠道也同时建立并不断发展演变，先后经历了运营商独家垄断阶段、国代商形成和发展阶段、厂家自建渠道阶段、连锁超级零售商形成阶段、多模式渠道发展阶段、运营商掌控移动终端产业链阶段。 中邮通信设备深圳公司（以下简称深中邮）是伴随着移动终端产业链的发展而成长的，企业的每一次经营策略的改变，都是基于外部市场环境的变化而不断的变化的。2008年，中国通信行业最大的一次整合重组完成，中国电信全面收购中国联通CDMA网络，中国卫通的基础电信并入中国电信，，中国联通GSM网络及其他业务和中国网通合并组成新联通，中国铁通并入中国移动。三家运营商均拥有全业务运营牌照。全业务运营后，行业竞争加剧，移动终端产业链各成员之间的竞争加剧。这也就是本文研究深中邮手机渠道变革的目的。 本文主要研究三大范围，一是在移动运营商经营策略变化的前提下，深中邮如何调整手机渠道变革和业务模块才能适应运营商的需求。二是在移动终端产业链上游和下游成员之间基于新的利益博弈下，深中邮该如何调整自己在产业链中的较色才能适应产业链的发展趋势。三是在竞争对手渠道变革、业务模块变革、经营理念调整、竞争策略调整的前提下，深中邮该如何应对，才能在竞争环境中快速壮大，挤压竞争对手市场份额，获取竞争对手的经营收入等。四是深中邮如何基于外部环境和移动终端产业链的发展需要，调整自己的业务模块，业务模块多样化，经营方式创新化，组织变革前瞻化，获利能力稳定化。 本文的主要研究结论是：一、面对电子商务的飞速发展，运营商终端直供体系的建立，深中邮需要重新设计分销体系，即分销渠道变革，重组线下分销，构建线上分销，形成分销体系。二、面对运营商重视零售业务，成立终端分销公司，掌控移动终端产业链的前提下，深中邮需要加强驻厅区域的扩张，自有或者只管质控零售门店的建设，提升零售业务。三、终端产业链的竞争日益激烈，单一的企业无法面对复杂的竞争和经营的风险，深中邮要坚持开放的心态，合作共赢的态度，对与公司合作的经销商实行分层、分级、分类的管理，培育战略合作伙伴，实现企业联盟。四、通信企业的衍生企业需要具备综合服务提供的能力，全业务运营后，中国电信、中国联通、中国移动均称为全业务运营服务提供商，这就需要其支撑服务、合作的公司具备电信业务办理、承担业务销售、拓展用户规模的职能，就要求深中邮要具备全业务运营的能力，拓展电信业务合作，培育电信业务受理团队，成为虚拟运营商。五、深中邮在产业链中，目前处于的主要职责是分销商，链接厂家和零售商的纽带，未来的深中邮需要角色多样化，但重点是保持分销商角色、零售商和电信业务提供商的角色。深中邮需要在产业链中抓住重点，精确定位自己的位置，提升核心竞争力。六、面对竞争对手和移动产业链扁平化的发展趋势，单一的、传统的分销角色逐渐弱化，分销商虽然承担分销角色，但更多的经营收入来自于资金物流平台。拓展平台业务，拓展供货平台和资金平台成为深中邮业务拓展的必须点和核心点。 本文以营销渠道变革理论为指导，结合国内外专家学者、管理大师、咨询顾问的研究成果，结果深中邮手机渠道发展现状和内外部环境，通过SWOT分析，PEST分析法、BCG分析法、博弈分析、对标分析、深度访谈、实地调研、专家访谈、定性定量分析、德尔菲分析法等方法。聚焦深中邮渠道现状存在的问题和短板，提出深中邮渠道变革的策略、举措和方案，使深中邮公司在同行业中具有竞争力和领先性。
【关键词】：移动终端 分销渠道 渠道变革
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F272;F626
【目录】：

• 摘要5-7
• ABSTRACT7-12
• 图表清单12-13
• 第一章 绪论13-25
• 1.1 选题背景及研究意义13-14
• 1.2 本文的研究方法与思路14-16
• 1.3 本文的基本结构16-18
• 1.4 营销渠道理论综述18-25
• 1.4.1 分销渠道概述18-22
• 1.4.2 分销渠道变革理论22-23
• 1.4.3 渠道变革成功案例借鉴23-25
• 第二章 深中邮手机分销渠道回顾和现状描述25-38
• 2.1 广东市场 CDMA 通信发展现状回顾25-26
• 2.2 中国手机分销渠道的发展26-30
• 2.2.1 手机分销渠道概述26-27
• 2.2.2 中国手机渠道的变革发展27-30
• 2.3 深中邮公司概况30-31
• 2.4 深中邮手机渠道发展回顾31-38
• 2.4.1 深中邮手机渠道现状描述31-32
• 2.4.2 深中邮的业务介绍32-34
• 2.4.3 深中邮的经营收益34-36
• 2.4.4 深中邮公司行业地位36-38
• 第三章 深中邮手机渠道的问题分析38-47
• 3.1 深中邮竞争环境 SWOT 分析38-40
• 3.2 深中邮公司的五力分析40-41
• 3.3 深中邮公司业务模块的 BCG 分析41
• 3.4 广东市场分销业务的博弈分析41-42
• 3.5 广东市场主要分销商对标分析42-43
• 3.6 深中邮公司手机渠道存在的主要问题43-47
• 3.6.1 渠道扁平化、分销利润降低，现有分销模式受到挑战43
• 3.6.2 零售渠道覆盖区域少，门店未形成规模，零售量少43-44
• 3.6.3 合作伙伴粗放式管理，战略合作伙伴缺乏44-45
• 3.6.4 深中邮全业务运营能力不足45
• 3.6.5 渠道角色定位多而不精45-47
• 第四章 深中邮手机渠道变革设计47-54
• 4.1 重组线下分销，构建线上分销，形成分销体系47-48
• 4.2 加强零售渠道建设，提升零售销量48-49
• 4.3 实施经销商分层分级管理，培育战略合作联盟49-51
• 4.4 加强电信业务运营能力，成为虚拟运营商51
• 4.5 精确定位渠道角色，抓住重点，提升竞争能力51-52
• 4.6 拓展平台业务，成为供货平台和资金平台52-54
• 结论54-56
• 参考文献56-58
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果58-59
• 致谢59-60
• 附件60

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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2 夏李;;基于博弈论原理营销渠道关系构建[J];经营管理者;2010年01期

3 王晓平;;营销渠道研究综述[J];经营管理者;2010年23期

4 陈文江;;营销渠道发展趋势分析和管理策略[J];市场论坛;2009年03期

5 余进;;运营商社会渠道体系全面转型[J];互联网天地;2010年10期

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9 张哲;;电信企业营销渠道绩效评价指标体系的构建[J];通信企业管理;2010年08期

10 王启超;;中国电信营销渠道的探讨[J];现代营销(学苑版);2012年08期

本文编号：866599