成都移动CH分公司集团客户

发布时间：2017-09-20 13:13

  本文关键词：成都移动CH分公司集团客户

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【摘要】：我国电信业重组后，中国电信染指移动业务，中国移动受到有史以来最大压力。获得全业务运营资格和3G牌照的运营商是中国最大的三家运营商——中国移动、中国电信和中国联通。固定和移动的语音与数据服务、互联网业务及其他增值业务三大运营商都可以经营，打破了一家垄断的局面，使我国电信业拉开全业务运营序幕。各大运营商不断推出新产品，以求增加客户量及稳固客户。但产品同质化非常严重，差异化薄弱，情况一时却无法改变。如何获取海量用户，保有客户源，提高增值服务对三大运营商具有举足轻重的意义。集团客户的开发与维护成为各大运营商保持可持续竞争优势重要战略举措！中国电信集团客户领域起步最早，拥有着雄厚基础并且有着相当的优势，中国联通集团领域虽说起步稍晚于中国电信，但也具备相对的全业务运营经验，并在集团客户市场开拓开发方面有一定的积累。在集团领域起步最晚的是中国移动，虽说中国移动在个人客户市场具有不可撼动的优势，，但是在集团客户市场的竞争实力远远落后于其他两大运营商，处于相对不利地位。集团客户的有效开发和维护成为在竞争中取得优势重要举措。 本文研究的目的是通过分析研成都移动CH分公司集团客户的开发维护存在集团客户分类体系不够完善、集团客户服务支持能力不足、缺乏市场细分与目标市场选择及、定位及竞争战略不清晰、客户维护认识及方法不足等具体问题，提出构建有价值评估系统、优化客户获取流程、维护服务创新等相应解决措施。 全业务时代给四川移动CH分公司带来了新的机遇，但更多的是挑战。因此认识自身的优劣势，抓住机会回避威胁，研究全业务运营环境下的成都移动CH分公司集团客户开发与维护显得非常重要。
【关键词】：中国移动通信 全业务 集团客户 开发 维护
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-11
• 第一章 绪论11-14
• 1.1 选题背景和意义11-12
• 1.1.1 研究背景11
• 1.1.2 研究意义11-12
• 1.2 论文的研究思路与研究方法12-14
• 1.2.1 论文研究思路12
• 1.2.2 论文研究方法12-14
• 第二章 全业务时代成都移动集团客户市场的竞争格局14-27
• 2.1 全业务时代中国移动竞争环境分析14-16
• 2.1.1 重组后三大运营商集团客户市场的用户分布情况14-15
• 2.1.2 三大运营商提供的业务种类15
• 2.1.3 全业务运营下，三大运营商集团客户市场运营体系现状15-16
• 2.2 成都电信市场竞争现状16-18
• 2.2.1 成都电信市场总体发展情况16-17
• 2.2.2 集团企业客户市场的竞争现状17
• 2.2.3 集团个人客户市场的竞争现状17-18
• 2.3 成都移动集团客户的现状18-19
• 2.4 成都移动集团客户主要产品19-20
• 2.5 成都集团客户构成和分布20
• 2.6 成都移动集团客户市场竞争环境 SWOT 分析20-27
• 2.6.1 集团客户市场的特点20-22
• 2.6.2 优势22-23
• 2.6.3 劣势23
• 2.6.4 机会23-24
• 2.6.5 威胁24
• 2.6.6 成都移动 SWOT 矩阵24-27
• 第三章 成都移动 CH 分公司集团客户发展状况及存在的问题27-35
• 3.1 成都移动 CH 分公司集团客户发展现状27-28
• 3.1.1 成都移动 CH 分公司集团客户发展阶段27
• 3.1.2 成都移动 CH 分公司现有集团客户分类体系27-28
• 3.1.3 成都移动 CH 分公司集团客户现有产品分类28
• 3.2 成都移动 CH 分公司集团客户开发存在的问题28-30
• 3.2.1 集团客户分类体系不够完善28-29
• 3.2.2 集团客户服务支持能力不足29
• 3.2.3 缺乏市场细分与目标市场选择29-30
• 3.2.4 定位与竞争战略不清晰不明确30
• 3.2.5 公司内部销售人员流动过快，集团客户开发后力不足30
• 3.3 成都移动 CH 分公司的集团客户维系存在的一些较为严重的问题30-35
• 3.3.1 客户维系认识上存在的问题30-31
• 3.3.2 集团客户维系方法上存在的问题31-35
• 第四章 成都移动 CH 公司集团客户开发与维护问题的应对策略35-55
• 4.1 构建有价值的集团客户评价系统35-40
• 4.1.1 移动集团客户价值的概念35
• 4.1.2 集团客户的特征35-36
• 4.1.3 移动运营商集团客户价值评估现状36-37
• 4.1.4 构建移动集团客户评价系统原则及依据37-38
• 4.1.5 移动集团客户评价系统的构建38-40
• 4.2 集团客户开发优化流程策略40-44
• 4.2.1 有效争取获得集团客户的方法40-41
• 4.2.2 目标客户的选择41-42
• 4.2.3 集团客户的有效识别42-43
• 4.2.4 完善集团客户部门职能43
• 4.2.5 调整集团客户部门销售人员分工43
• 4.2.6 调配集团客户资源分布43-44
• 4.3 集团客户维护流程及服务创新策略44-55
• 4.3.1 集团客户维护影响因素分析44-52
• 4.3.2 服务创新策略52-55
• 第五章 结论55-56
• 致谢56-57
• 参考文献57-59

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前3条

1 姚国会;关系营销也腐败[J];经营管理者;2005年08期

2 李长江,谭论,汪迎飞;从获取客户到维系客户的方法研究[J];华中科技大学学报(自然科学版);2002年10期

3 陈明亮,袁泽沛,李怀祖;客户保持动态模型的研究[J];武汉大学学报(社会科学版);2001年06期

本文编号：888259