上海联通大客户销售团队建设和管理

发布时间：2017-10-05 19:09

  本文关键词：上海联通大客户销售团队建设和管理

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【摘要】：2008年5月以来，中国电信行业通过重组，，形成“三国演义”的竞争局面。随着大数据和移动互联网时代的来临，电信行业的市场竞争也变得越来越激烈。为了赢得市场竞争，运营商企业必须具备清晰的战略和对市场的快速反应能力以及一个灵活而高效的组织架构和强有力的人才队伍。 企业管理的核心之一是人力资源管理。一个企业的销售团队的能力和效率从某种程度上决定了在市场竞争中的成败。因此，销售团队的管理正变得越来越重要；而如何建立一支高效的团队、制定合理的团队和个人目标以及做出公平的评价，是企业销售主管经常遇到的难题。 本文阐述了销售团队建设和管理的理论基础，以上海联通大客户销售团队为案例进行研究，运用文献分析法和问卷调查法对上海联通大客户销售团队建设和管理的现状进行了系统调研，并且在此基础上对该销售团队现阶段的状态进行了深度分析，提炼出了当前存在的主要问题；通过理论与实践相结合，提出了上海联通大客户销售团队建设和管理的方案，包括团队建设和管理目标的提出、建立销售团队员工KPI考核指标和方案、员工激励政策和晋升通道、制定员工培训计划等等，旨在为我国电信行业中大客户销售团队的建设和管理提供现实参考与借鉴，帮助企业实现经营目标，同时还能在一定程度上促进企业的长期稳定发展。
【关键词】：大客户销售团队 团队建设和管理 KPI 绩效评估 员工培训
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F272.92;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第一章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9-10
• 1.2 研究意义和研究目的10-11
• 1.2.1 研究意义10-11
• 1.2.2 研究目的11
• 1.3 研究技术框架11-13
• 第二章 大客户销售团队建设和管理的理论研究13-20
• 2.1 销售团队建设和管理理论13-16
• 2.1.1 销售团队的设计13-14
• 2.1.2 销售团队的管理14-16
• 2.2 绩效管理理论16-18
• 2.2.1 绩效和绩效管理的含义16-17
• 2.2.2 绩效管理的特点17
• 2.2.3 绩效管理目的17-18
• 2.3 关键绩效指标（KPI）18-20
• 2.3.1 关键绩效指标的概念18
• 2.3.2 关键绩效指标的作用18-20
• 第三章 上海联通大客户销售团队的现状分析与调研20-32
• 3.1 上海联通大客户销售团队发展现状分析20
• 3.2 调研过程20-25
• 3.2.1 文献分析法21
• 3.2.2 问卷调查法21-25
• 3.3 上海联通销售团队建设和管理的分析和调研25-29
• 3.3.1 上海联通大客户销售团队设计的调研和分析25-28
• 3.3.1.1 销售团队目标及战略的调研和分析结论26-27
• 3.3.1.2 销售团队结构调研和分析结论27
• 3.3.1.3 销售团队规模和报酬调研和分析结论27-28
• 3.3.2 销售团队管理的分析和调研28-29
• 3.3.2.1 招聘及选择销售人员阶段的分析和调研28
• 3.3.2.2 销售人员培训及指导阶段的分析和调研28-29
• 3.3.2.3 销售人员评价及激励阶段的分析和调研29
• 3.4 上海联通大客户销售团队管理方面存在的问题分析29-32
• 3.4.1 员工绩效考核的指标较为单一29-30
• 3.4.2 销售人员工作缺乏积极性30
• 3.4.3 缺少上海联通公司内部其他部门的支持30-32
• 第四章 上海联通大客户销售团队建设和管理方案32-47
• 4.1 销售团队建设和管理的改进方案32-35
• 4.1.1 销售团队设计的改进方案32-33
• 4.1.1.1 销售团队目标及战略的改进方案32
• 4.1.1.2 销售团队结构的改进方案32-33
• 4.1.1.3 销售团队规模和报酬的改进方案33
• 4.1.2 销售团队管理的改进方案33-35
• 4.1.2.1 招聘及选择销售人员阶段的改进方案33-34
• 4.1.2.2 销售人员培训及指导阶段的改进方案34-35
• 4.1.2.3 销售人员评价阶段的改进方案35
• 4.2 销售人员激励政策的改进方案35-38
• 4.3 明确团队管理目标，增强团队建设38-40
• 4.3.1 提高团队整体销售能力38-39
• 4.3.2 建设成学习型组织39-40
• 4.3.3 建立销售自身的团队文化40
• 4.4 建立员工 KPI 考核指标改进方案40-44
• 4.5 完善员工职业晋升通道44-45
• 4.6 增强公司内部其他部门沟通，设计合理销售团队架构45-47
• 第五章 结论47-48
• 致谢48-49
• 参考文献49-51
• 附录 151-54
• 附录 254-55

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前9条

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本文编号：978318