中国瓦轴集团米拉特轴承项目销售管理方案研究

发布时间：2014-11-29 16:40

【摘要】 瓦轴集团是中国第一品牌轴承，是中国轴承的发源地，作为中国民族工业的脊梁，瓦轴集团一直引领着行业发展的潮流，而轴承是机械设备中必不可少的零件，在国民经济和国防建设中起着极其重要的作用，目前我国轴承制造水平正在高速发展，轴承的制造水平直接反应了国家的工业水平，瓦轴通过多年的努力，其高质量、高稳定性、品种全、价格优的特点使其在国际市场排名中也逐年向前挺进。瓦轴集团作为中国轴承行业的领军人物，担负着轴承产业结构调整，替代进口市场，取得更大的国际轴承销售份额的艰巨的历史任务。瓦轴集团在国际市场中的占有率，不仅仅代表着瓦轴的制造水平，也反映着中国工业的发展水平，所以在国际市场中的销售就显得尤为重要。中国同巴基斯坦一直保持着友好合作的关系，在发展中国家发展替代国际高端轴承的项目，不仅能够促进整个国际对中国轴承的信心，更能在其他发展中国家得以推广。所以研究如何与高端品牌竞争，是提高国际地位的关键。本文针对瓦轴集团米拉特轴承项目销售管理方案进行研究，首先提出在米拉特轴承项目中可能遇到的问题，这包括在项目销售管理售前阶段，售中阶段及售后阶段。售前管理是项目是否能开展，怎样开展，具有怎样的市场意义的先期条件，在此其间发生的问题，直接影响项目的发展方向，是整个文章的重点之一；其次通过对米拉特轴承项目售中管理方案的解析，清晰的展示了销售进程中各个环节的重要性及实施方案，售中管理的流程详细分析了项目签订必须的过程及其重要意义，对售中管理方案的研究不仅可对本项目预期发展做好充分的准备，防止在组织过程中因为没有方案可寻出现无组织无管理的消极对待，还将对其他项目的立项、项目方案、项目组织等工作的开展具有指导意义；最后着重研究售后管理中遇到问题的解决方案，以售后管理的业务流程为线索，通过对售后管理发生问题的分析及解决，得出项目完整的管理规范方案。对销售环节的管理方案研究，不但对销售本身起着规范与预测的作用，对公司在项目管理中遇到的问题也起到了一定的参考作用，能够提前做好风险控制。这不仅仅是一个客户和一个市场的研究，重视对销售过程中项目管理的认识，能够使瓦轴产品提升品牌知名度，提高品牌价值度，使瓦轴的产品在快速占领国际市场，跻身国际一流品牌轴承，替代进口轴承的目标上更快更高效的完成。本文以项目管理理论为基础，主要通过对米拉特轴承项目中可能遇到的管理问题的研究，提供解决的方案，采用信息研究法和调查法对项目销售管理特点及问题进行分析；采用定量分析法和定性分析法对项目销售管理方案规划进行研究；采用经验总结法对项目管理方案的实施保障措施进行研究；采用个案研究法对项目销售管理进行研究。通过对米拉特轴承项目的管理方案研究，对瓦轴产品在巴基斯坦主机市场的开发提供了计划书与控制方案规划，使巴基斯坦主机市场项目管理更个性化，国际化，并可借鉴使用到其他发展中国家，缩短了其他项目研究的时间，降低了多项因管理不足，经验不够导致的成本增加，对公司在十二五规划中要求的结构调整有着积极促进的作用。

第 1 章 绪论

 

1.1 研究背景与意义
随着中国经济总量和工业产品及技术的不断提升，各个行业对轴承的需求逐渐扩大，技术水品要求也越来越高，通用轴承产品的专业化趋势越来越显著。轴承品种纷繁复杂，所以轴承发展的重点应该是高技术含量及需求量大的产品，尤其随着中国工业的快速发展，中国目前仍不能制造满足内需的轴承，必须大量进口轴承，尤其是高精密、特大型、结构复杂等轴承。在汽车工业、机床工业、铁路工业、石化工业机械、轻工纺织机械、及冶金工业等，对进口轴承的需求量巨大。高需求量吸引来了国际高端轴承品牌的注意，美国的铁姆肯公司、瑞典的 SKF 公司、日本 NTN 公司、FAG、NSK 等占据高端轴承市场的企业也都纷纷抢占中国的轴承份额，在中国建立工厂，增加分销商。他们的高技术水平，强有力的品牌推广、雄厚的资金、先进的生产设备和专业化的管理团队使他们迅速适应中国市场并占领了中国乃至世界的轴承市场。
中国瓦轴集团成立于 1938 年 9 月，通过七十多年的发展壮大，已经成为中国最大的轴承加工制造企业。瓦轴集团的重点产品包括重大技术装备配套轴承、汽车车辆轴承、轨道交通轴承、军事装备轴承、风电装备配套轴承等，其产品在国内市场的占有率保持在 20%以上。为了赶超像 SKF 等国际高端品牌轴承制造企业，瓦轴集团投资大量资金与人力，开发建设了国家级的轴承研究中心，轴承制造水品，产品设计，试验检测能力的三大技术指标均具有巨大的国际市场竞争力。[1]

对于出口市场的销售要继续坚持扩大海外代理团队和直销市场团队，积极主动地寻找主机项目，实施猎鹰计划。猎鹰计划是瓦轴全面实施以大客户大项目为重点，以替代进口为突破口，以发展用户的战略合作为基础，以提高市场占有率为目标的结构调整计划。猎鹰计划的组织形式就是下发到各单位的按客户、按行业分类的指导计划，各部门落实、汇报、检查不能脱离这个计划。实现市场结构、产品结构、财务结构、人员结构调整，走出低端、低质、低价泥潭，其核心就是产品结构调整，是以产品结构调整为基础。而市场地位提高的根本是做到高品质的独家产品，只有市场地位提高，才能与客户实现战略合作。

 

1.2 研究方法及要解决的问题
本文以项目管理理论为基础，主要应用的研究方法包括：
1）采用信息研究法和调查法对项目销售管理特点及问题进行分析。
2）采用定量分析法和定性分析法对项目销售管理方案规划进行研究。
3）采用经验总结法对项目管理方案的实施保障措施进行研究。
4）采用个案研究法对项目销售管理进行研究。
本文通过对瓦轴集团米拉特轴承项目销售管理方案的研究，提出该项目在售前管理阶段、售中管理阶段及售后管理阶段可能遇到的问题，针对此类问题做项目计划与控制的方案，通过对方案的设置并对流程进行规范，降低问题发生的概率，解决项目可能产生的问题，阐述项目型销售项目制定销售管理方案的必要性及重要性。

本文首先分析了轴承市场及巴基斯坦拖拉机市场的现状，因为两个市场同属于发展中国家，设备水平比较接近，对轴承产品的需求相类似，进而总结项目成立的原因，并对项目涉及到的两个企业瓦轴集团及米拉特集团进行简单介绍，通过对项目的概述提出项目在售前管理阶段，售中管理阶段和售后管理阶段可能遇到的关键问题。针对米拉特轴承项目的关键问题，分别对米拉特轴承项目的售前管理方案，售中管理方案及售后管理方案进行规划，做出实用性强且针对性强的方案与流程，来保证整个项目在立项之初即完成计划与控制的管理。最后对米拉特轴承项目的规划做出实施保障措施，在此过程中的关键问题即是如何降低成本、提高质量，提供准时化的交货期服务。成本控制的主要措施除了在产品本身材料及加工成本上做以研究，还要研究其在经营管理过程中，与客户谈判过程中的疏忽、遗忘等原因引起的成本增加的可能，对不可预计的隐形因素进行控制才是成本控制最难以达到的标准。另外质量控制也给项目型销售的工业品提出了更高的要求，对采购、生产、物流管理的各个方面都需要提出切实有效的方法，而交货期管理在产品生产加工的每个环节以及物流环节都需要严格的保障措施。这些也是企业面临的艰巨任务，是整个项目得以完成的重要组成部分。

 

第 2 章 米拉特轴承项目销售管理特点分析

 

2.1 米拉特轴承项目概况
瓦轴集团于 1938 年创建，至今已经有 70 多年的历史。瓦轴集团的主导产品主要应用在汽车车辆行业、轨道交通行业、重大技术装备配套行业、风电行业、军事装备行业等，品种多达 15000 个，基本涵盖了工业机械行业的大部分需求。瓦轴集团的自主研发中心，以每天 2 个新产品的研制速度，不断扩大瓦轴产品的尺寸范围及应用范围，使其在研发水平上具有一定的国际市场竞争力。目前瓦轴在国际市场的重要客户主要来自印度、巴基斯坦、土耳其、美国、巴西、德国、法国、俄罗斯等，主要采购的轴承包括维修市场用的通用轴承和终端用户（主机用户）使用的专业轴承。瓦轴的通用轴承因质量稳定，品种范围广加上价格的优势，已经成为国际市场认可的品牌。但是终端用户使用的专业轴承因对技术参数有特别要求，对轴承的转速、粗糙度、凸度和精度等有较高的标准，以及终端用户一般采用的项目投标进行采购，使瓦轴面临更多的挑战，如何能够取得投标项目，怎样完成投标项目，都成为瓦轴最新面临的课题也是瓦轴结构调整的重心。

巴基斯坦虽然是农业大国，但是多年来拖拉机工业却相当落后，拖拉机的主要来源还是依赖进口产品，仅在 2006 年巴基斯坦政府就进口 2 万量农用拖拉机，以满足市场上农机供不应求的局面。巴政府一直在研究如何提高本国农机产品的出产量，所以从 70 年代末发展到 80 年代初，巴基斯坦在进口外国拖拉机产品的同时，也开始修建了几家拖拉机装配厂。虽然这些工厂陆续的建立，但是这些工厂所生产的拖拉机绝大部分依然为进口散件组装的产品，国内基本无自主创新及研制能力。为便于巴国内生产管理和用户使用方便，在 90 年代末，巴基斯坦政府明确制定了允许进口的拖拉机机型，并规定今后凡是出口到巴基斯坦的拖拉机必须提前送到巴全国不同的 4 个省份和国家研究所进行 1000 小时的不同作物、不同农具的标准化试验。各地的试验报告汇集后，由国家农机化理事会根据其试验的经济性，生产效率和能否便于今后在国内制造等情况来决定是否进口。

 

2.2 米拉特轴承项目销售管理特点分析
米拉特轴承项目的销售行为属于项目型销售，所谓项目型销售就是专门针对项目中的采购、需求而进行的一系列销售活动的总称[2]。项目型销售具有销售过程长、销售决策时间长、影响决策的部门多、左右决策者的因素比较复杂等特征，它涉及到两个团队之间营销管理的活动，而米拉特轴承项目又涉及到涉外销售的环节，与国内的项目型销售管理相比又具有其独特的特点。

项目过程周期长的特点。所谓项目过程周期包括信息搜集调研周期、决策周期、产品研发周期、制造周期。信息的搜集不仅指对客户采购信息的搜集，还包括采购项目组成员的信息、决策人的信息、客户经营状况的信息、竞争对手的信息、客户采购项目的变化信息等综合的信息搜集，从项目设立之初开始一直到项目结束，信息的搜集工作要持续的进行。决策周期是指采购方的决策人做决定的时间范围，因为项目型销售的决策人并不是由一个人组成，多数由几个部门的项目决策人共同做出决策，而项目进行的过程中每个部门的决策人不是同时参与，所以项目的决策时间往往不像大客户销售或者零售商一样在短时间内获得决策结果。产品研发周期包括了选型、设计、改进、实验方案确立、实验及检讨实验的过程。选型及设计改进都可以在短时间内完成，实验方案一般由采购方提出，时间上就由采购方确定，是不定的时间范围。实验及检讨实验无论是由采购方还是由销售方执行，都需要一定量的时间。项目型销售的产品多为工业品，此类产品的制造周期都是固定的，但在固定的时间内对各个部门的管理，可以直接影响制造的周期。

地域文化差异的特点。在巴基斯坦和中国两国之间进行贸易往来，涉及到两个国家之间文化的差异、商业习惯的差异、语言理解的差异、谈判习惯的差异，这种差异化突出了米拉特轴承项目的特别之处。文化的差异体现在语言、价值观、宗教、风俗习惯及思维方式等方面，对同一事物的不同理解使实施项目存在多变性及复杂化。商业习惯的差异可表现在对利益的重视度、法律观念、时间观念、人际关系在商业行为中的比重、工作时间的效率及节假日重要程度等。例如美国人比较实际，法律观念较强，重视合同的执行情况，注重时间效率，美国人对供应商的首选要求是能否给他们带来可观的利益。

 

第 2 章 米拉特轴承项目销售管理特点分析.......... 5
2.1 米拉特轴承项目概况 ...................... 5
2.2 米拉特轴承项目销售管理特点分析............. 7
2.3 米拉特轴承项目销售管理关键问题分析........ 9
第 3 章 米拉特轴承项目销售管理方案规划...... 13
3.1 米拉特轴承项目售前管理方案 ................. 13
3.2 米拉特轴承项目售中管理方案 ............. 17
3.3 米拉特轴承项目售后管理方案 ............... 20
图 3.2 现场服务业务流程...................... 22
第 4 章 米拉特轴承项目销售管理方案的实施保障措施...... 28
4.1 项目成本控制保障措施 ....................... 28
4.2 产品质量控制保障措施 ..................... 30

4.3 交货期管理控制保障措施 ................... 31

 

第 4 章 米拉特轴承项目销售管理方案的实施保障措施

 

从整个项目的过程来看，必须对项目销售管理的关键问题提前加以控制，以保证项目的有效性、持久性、稳定性。在米拉特项目中关键控制点在于对产品成本、产品质量及技术协议执行的三个关键点的控制。

 

4.1 项目成本控制保障措施
依据过程划分成本。米拉特轴承项目轴承投产前的控制主要包括：在巴基斯坦市场所做的瓦轴企业宣传成本、访问差旅成本、轴承设计成本、轴承钢采购成本、提供免费轴承试制成本以及轴承装机试验的成本。这些方面对成本的影响最大，也就是说轴承总成本的 50%是由这个阶段的工作控制的。必须要在真正的成本发生前做提前控制的工作，这种在事情未发生之前提前控制的行为决定了成本的趋势与水平。米拉特轴承项目轴承生产的过程是成本真正形成的时期，在这个阶段产生了绝大部分的成本，包括轴承钢费、刀具费、磨具费、工人费用、机床磨损费、能源消耗费、物流运输费及报废产品费用等。例如投产原材料要以多投入 10%的费用来确保产品订单数量的完成率，避免因产品报废导致无法如期交付的情况，带来不必要的延期交付费用。
米拉特采购的轴承流通过程中的控制包括轴承包装、分厂间的运输、广告宣传、销售部门经营管理费和售后管理的费用。这个过程中产生的费用也是不容忽视的。例如在瓦轴某项目中曾产生成本增加的情况，这主要是由于售前人员与售后人员未做好及时沟通，售前人员为了争取项目订单，对客户的包装标准未做确认，误以为客户已经认可了瓦轴的包装方式。该项目因包装增加的费用包括由原来的木质托盘更换为铁箱，并新增加塑料薄膜、干燥剂、上下垫板、及因包装复杂化带来的人工成本， 所以应加强流通过程中的控制。

依据构成划分成本。米拉特轴承项目轴承原材料成本控制，约占总成本的90%以上，是成本控制的重要部分。影响原材料成本的关键有轴承钢等级、工厂加工消耗、库存积压、回收再利用等。因此可以通过控制采购、库存和消耗来降低成本。在本项目中米拉特集团曾经使用的轴承材料含氧量在 10ppm 以下，那么在此项目中就很可能对材料有特殊要求，在国内宝钢、江阴兴澄、石家庄钢厂及苏州钢厂的材料才能满足客户的要求，这对材料的质量要求高于通用产品的原材料，是增加原材料成本的主要构成。

 

结 论

 

瓦轴集团至今已经具备 70 多年的制造经验，是中国轴承工业的发源地，被誉为“中国轴承工业的故乡和摇篮”，是中国最大的轴承制造与销售企业，综合实力在世界轴承业排名第十三位，正努力跻身于世界轴承十强。瓦轴品牌 ZWZ因“品种全、品质优、品牌响”而享誉国内外，在市场上被公认为中国轴承第一品牌，用户首选产品。瓦轴一直不断的进行技术、产品创新，提高产品品质，调整结构，产品的发展趋势是国家重点发展的十六个制造装备项目等重点配套项目。瓦轴通过工业园项目的改造，不断制造出高技术含量的产品，为客户优化配套方案，实现全面替代进口。
面对世界经济的不同形态，针对发达国家和发展中国家国情的差异，在巴基斯坦这样的发展中国家，瓦轴根据自己的品牌定位以及在国际市场中的位置，重新确立营销策略，以与国际高端品牌竞争的决心，在巴基斯坦主机市场开拓了新的发展方向。本文通过对巴基斯坦米拉特轴承项目售前管理、售中管理、售后管理中可能发生的问题进行研究，设计出一套解决问题的方案，对此方案进行规划，用以防范和减少项目实施的风险。米拉特轴承项目的销售管理属于项目型销售管理的问题，在售前管理方案研究中，售后管理应介入到售前管理的新构想，可使项目组中负责每个阶段的人员对整个项目都有所了解，用以避免在售前管理中因疏忽带给售后的不必要的麻烦。在售中管理方案研究中，本文通过对全程订单管理与全程客户管理的研究，来规范米拉特轴承项目订单与客户管理的实施，并区别于其他普通客户的管理方案。在售后管理方案中，通过制定现场服务、返修退货及可追溯性管理的方案，确保米拉特轴承项目的完整性，并为后续项目的开展提供有利条件。最后本文根据米拉特轴承项目可能产生的问题以及做出的解决方案，提出了切实可行的实施保障措施。

参考文献：

[1] 张志军,杨利红.  我国风险投资业存在的主要问题及对策分析[J]. 科技创业月刊. 2007(11)
[2] 韩力军,张灿.  从管理理论看管理的发展趋势[J]. 哈尔滨商业大学学报(社会科学版). 2003(02)
[3] 张剑锋.  浅析团队角色理论及其指导性[J]. 青海师专学报. 2002(01)


本文编号：10184