客货分线下铁路货运营销的发展思路研究

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专 稿

1.1.1 大客户战略

铁道运输与经济 客货分线下铁路货运营销的发展思路研究 郭玉华

1.1 货运集约化经营重点战略稳步推进

铁路发展与大客户的战略合作关系，对大客户实施运力倾斜，以有限的运力更好地满足关系国计民生的重点物资运输需求，保证国民经济正常运转；稳定大宗货源，提升规模化和集约化经营水平，实现了效率效益最大化。

截至目前，全路已发展大客户180家，覆盖了煤炭、钢铁、石油、粮食、港口等重点企业，运量占全路运量的40%以上，以优质的服务赢得了稳定的战略伙伴关系和大宗货源。 1.1.2 两整合一建设

规模化生产是当今世界经济发展的共同趋势，我国铁路运输的规模化生产势在必行。一方面，我国铁路逐步取消零担业务，，减少货运办理站及专用铁路数量；另一方面，大力建设现代化的战略装车点，实现区域内货源的整合集中，为实施货运集中办理、优化运力资源配置创造了良好条件，通过提高路网中“点”的运输能力，消除装车制约整体能力的瓶颈。

截至目前，零担办理站数量由2006年的669个压缩至67个，全路专用线已按品类别和作业量压缩到近9 000条；全路已规划建成625个战略装车点，整列装车能力1万 t 以上装车基地58个，其中2万 t 基地10个，基本覆盖主要煤矿、电厂、钢厂、港口、油田、口岸及物流中心，占全路货物发送总量的40%以上。

1.1.3 路企直通运输

长期以来，占全路货物发送量80%以上的专用铁路和铁路专用线结合部作业环节多，作业效率普遍偏低。通过实施路企直通运输，消除结合部无效作业环节，实现路企间无缝衔接，提高专用铁路和铁路专用线作业效率，提高路网中“点”的运输能力，进而提升铁路运输整体效率。通过管理模式、运输组织方式的创新，借助信息技术，实现路企双方在生产作业环节的同步化、集成化运作，进而实现供应链整体效率最优，路企共赢。

截至目前，全路共开通路企直通点220个，有效促进了运输效率的提升。如上海铁路局在实施路企直通运输后，相关站点的停时比铁路局站段平均

停时少6.8 h，谢桥站停时由21.8 h压缩至9.2 h；淮北矿整列装车时间由原5 h压缩到平均不足2 h。1.2 货运营销措施效果显著

一直以来，由于运力相对于运输需求严重不足，铁路经营重点主要侧重于“重视运输生产”的内部生产管理，通过提高运输能力和效率最大限度地满足市场需求，主要采取了以下措施。1.2.1 内涵外延并举，深入挖潜提效

运力保证是货运营销的发展基础。为扩充铁路运输能力，一方面，加快新线、客运专线的建设，着力扩大路网规模，逐步实施客货分线。另一方面，实施“两线三区域”战略，合理调整生产力布局，优化运力配置，提高货源和生产力布局的匹配度和规模化，形成以大站为区域辐射中心的货运营销网络，实现运输经营的规模化和集约化；在此基础上，提高装卸效率，加快车辆周转，内涵外延并举，快速提高路网整体运力。

1.2.2 实施货运产品品牌战略，不断满足市场需求

运输产品是铁路为客户提供服务、树立品牌形象的载体。铁路货运充分发挥在规模性、时效性与安全性方面的优势，近几年陆续推出相关的货运产品。直达产品包括大宗始发直达列车、大宗循环直达列车；班列产品包括五定班列、集装箱 (双层) 班列、冷藏班列、小汽车班列；快运产品包括行邮行包专列、城际快线(绿色100)、铁海快线等货运产品。在提供运输核心产品—运输位移的基础上，扩展了产品内涵，满足了市场不同层面的运输需求。

1.2.3 秉承“二八”原则，重视客户关系管理

铁路秉承“二八”原则、客户关系管理理论，坚持重视客户关系，实行精细化管理，提高信息化水平，通过提供运力保证、简化办理程序、建立信息系统、便捷办理方式、丰富服务内容、加强路企间生产协作等方式，为大客户提供更加优质的服务，与之建立良好的运输伙伴关系。1.3 货运生产经营效率效益稳步提升

通过优化货运组织，加强货运营销，我国铁路克服金融危机带来的不利影响，运输效率效益得到稳步提升。2009年，全国铁路货物发送量完成33.1亿 t ，同比增加1 965万 t ，增幅0.6%；其中国家铁路27.55亿 t，

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