会员制营销管理方案

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真子?终端营销突围 真子?终端营销突围----会员制营销系统
“会员制营销” 一词， 源自于美国亚马逊公司 1996 年 7 月推出的网络营销模式 创新。 会员制营销在 2000 年初开始在各行业得到广泛的运用， 并在营销模式中占据 了一席之地。 “培养客户忠诚度” ───这一会员制营销的核心更是得到了广泛的认

可。如今在中国，会员制营销已渗透到各行各业的销售领域，其发展趋势也吸引了 众多企业的关注。 会员制营销，又称之为“俱乐部营销” ，，是指企业以某项利益或服务为主题，将 人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会 员主要有 3 种方式： ①交纳一定数额的会员管理费。②购买一定量的产品。③无偿赠送。 成为会员就可以凭会员卡在一定时期内享受到会员专属的权利。 一、真子会员制营销在市场上的战略意义 真子会员制营销在市场上的战略意义 真子会员制营销的三个主题： 1、培养顾客的忠诚度：留住老顾客的成本要大大低于赢得一个新顾客的成本。 2、围绕忠诚会员开展营销：对于我们商家来讲，老客户比新客户更加易于开展营销 活动。 3、拥有忠诚会员创造更多利润：我们商品利润的 80%来源于 20%忠诚顾客的购买。 这三个主题的核心内容都是──探讨客户忠诚度，即谁能赢得顾客的高忠诚度， 谁就能在市场竞争中立于不败之地。 为了应对市场竞争的严峻形势， 广州真子化妆品有限公司市场部和营销部决心突 破传统营销模式，推出这套终端营销突围之会员软件系统 会员软件系统。 会员软件系统
一）真子会员制营销的目标 真子会员制营销的目标

1、核心目标：增加终端店收入、销售利润及提高终端一线销量、占据核心的 市场份额。 2、主要目标：培养顾客忠诚度，赢得更多新顾客，建立详细的顾客数据库， 创造更多的达成销售机会。 3、第三目标：提高企业及品牌形象，增强顾客对品牌的信心，增加顾客当次 消费额，增加顾客光顾次数，提高产品附加价值。
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二）真子会员制营销管理方式 真子会员制营销

1、成立真子会员俱乐部，发放真子丽人卡。 入会方式有两种： 入会方式有两种： 有两种 ①方式：凡缴一年年费 48 元，即可成为真子丽人俱乐部会员，享受会员一切优 惠政策。 促销政策：前期招幕会员计划主要是 第②种方式： 即：顾客在全国真子专柜一次性消费满 150 元即可拥有一张真子丽人卡，同时获 得真子总部送出的礼品一份，并免会员管理年费，即刻享有会员权益。 。 包括： （1）真子丽人卡一张 （2） 《真子丽人风》1 本 （3）嫩白防护隔离霜（嫩粉型）(价值 48 元) （4）会员手册一本 真子丽人会员卡的功能： 真子丽人会员卡的功能： ① 全国通用（在全国所有真子专卖店或专柜享受会员待遇） 。 ②成为会员，即可享受购物优惠。 ③同时得到真子公司送出礼包一个。 ④享有会员积分 100 分（本卡为消费一元正价产品 1 元积 1 分） 。 ⑤使用方便，可充值消费。 ⑥积分礼（积分满 800）得到由广州真子总部送出礼品一份。 ⑦会员生日礼：顾客填写详细的会员信息，生日期间将得到由广州真子总部寄出的 祝福和贺礼。 终端店配备会员管理系统的好处： 终端店配备会员管理系统的好处： 的好处 1、快速吸引客源 2、稳定新客源 3、快速吸引会员入会（公司提供 40 支嫩白防护隔离霜（嫩粉型）(价值 48 元) 礼品、40 张卡、促销方案等） 4、完善财物管理系统（配刷卡机）
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5、稳定导购员 6、实行会员分级积分制。 如何积分细则 ●会员于每一次购买正价产品后，在会员登记表上详细填写本次消费金额和所购产 品名称及用电脑刷卡，作为会员积分的记录。 ●积分换礼活动细则 积分换礼活动细则 1、积分方式 会员入会积分 会员消费积分 会员充值积分（一次性充值 300 元，赠送积分 100 分，无消费） ； 会员上真子网站点击积分，每次送 5 分，每月内最高送 15 分； 会员手册贴产品条形码积分（注：本积分只适合没有配会员系统的专柜，真子丽人 卡消费积分的会员使用） 。 2、会员执行办法──年度会员制 我司于每年的 12 月派专人下市场进行真子丽人会员卡的积分核对工作， 用于确 定会员积分的最终兑奖礼品资格。满一年的会员卡积分清零，未满一年的会员积分 继续。即逾期未用积分兑换礼品的顾客视为自动放弃权益。
三）真子会员专享权利 真子会员专享权利 会员专享

1、真子会员专享利益： （1）会员专享特区 如会员特价、 会员积分、 会员换购及免费获得全年 4 期的 《真子丽人风》 会刊等。 （2）会员优先获得新品试用 真子每年开发出系列新品，会员拥有优先购买和优先试用的权利。 （3）会员专享礼品 真子针对时节和市场需求，每季度推出会员专享礼品。 （4）会员专享服务 参加各种趣味游戏、征稿活动及抽奖活动（请关注《真子丽人风》每期顾客俱 乐部活动介绍） 有机会获邀参加各种沙龙活动、 。 美容讲座， 掌握各种护肤扮靓技巧。 2、真子会员服务标准
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单靠打折、促销等手段，已经不能满足顾客对企业的要求，会员制营销体现的 就是一种让顾客感动更贴心服务。 （1）生日问候 会员软件系统根据会员档案的会员信息记载，系统会在顾客快过生日时提醒， 我们设计是提前 15 天生日提醒服务， 真子公司寄出生日贺卡及神秘礼物一份！ 让真 子会员俱乐部所有会员体会到真子公司对其的关爱。 （2）节日问候 中国的重要节日如“三八”妇女节、五一劳动节、中秋节、国庆节、元旦、春节 等，系统可通过短信平台，发送祝福短信。真正体现“顾客至上”这一真子品牌的 市场经营宗旨。 （3）使用产品感受问候 每季度真子公司都会发送信息， 问候顾客使用产品情况， 邀请会员顾客进入真子 网上论坛专区，交友、畅谈使用产品心得、发表对公司对产品的意见或建议。真正 让顾客参与互动、参与真子的品牌发展。 （4）会员活动信息发布 通过短信平台，第一时间把真子当季会员活动信息，发送到顾客手机上。 3、真子会员沟通连接 （1）成立真子会员俱乐部：网上专区，会员之间信息交流、讨论美容心得等， 给会员顾客一个自由沟通，畅所欲言的空间。 （2）每季会员活动：现代生活工作节奏快，人际关系复杂，大多数人感觉朋友 少，寂寞无助。我们可以创造一个与工作无关的交流环境，组织会员爬山、专业讲 座、聚会、游园等活动。
四）真子会员制的推广模式 真子会员制的推广模式

1、通过网络（真子网站：） 公司的网站将公布所有相关信息，更新及活动方案，方便会员浏览。 2、店内海报（每季度更换） 将会员入会信息、会员优惠、会员专享等信息详细说明。 3、导购员说明讲解 店内导购员要详细、 耐心地解答顾客的相关问题， 并在不影响顾客选购的前提下
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及时告知相关的信息。 4、短信系统提示 对于填写完整、真实、有效信息的顾客，总部以信息形式告知会员活动内容。 5、季度刊物信息 大量发放“真子丽人风”季刊，让更多顾客了解真子会员信息及活动内容。 6、异业联盟 二、真子会员制营销系统的功能 真子会员制营销系统的功能 1、会员管理功能 a) 完善强大的会员管理机制，采用一卡通会员管理方式，真子丽人会员可在真 子全国任一专卖店或专柜购买真子系列产品时，享受真子会员专享服务和优 惠，而不受门店、地域、时间的限制。 b) 记录会员详细的个人档案及顾客过往的消费信息。 c) 可以划分会员积分级别，不同积分级别可以换取不同的会员积分礼品。 d) 能够快速查阅会员卡储值余额、会员积分和历史消费清单，提供会员消费分 析，为会员提供更完善的服务。 e) 自动提醒设置，如会员生日，系统会提前 15 天告知准备礼物。 f) 会员卡充值服务登记。 2、短信群发管理功能：真子总部通过网络，给客户发送活动、祝福、会员积分等 短信息，做好会员售后服务。 3、员工管理功能 通过软件管理还可以实时查看到员工的销售情况和设置提成标准。因销售量的 提高，还起到稳定员工的作用。 4、会员积分管理功能 真子会员积分制度管理， 800 分为第一阶兑换礼品标准积分。 满 因为大部分的精 品店或商场专柜都不具备上网条件，所以要求代理商对真子品牌小组配 U 盘，进行 每月新会员信息及会员消费信息的收集，收集信息后传发到总部，便于总部每月的 会员汇总并针对市场调整政策。 5、进出库存管理功能 产品入库登记、现有库存、销售产品自动扣减库存量等功能。能够及时了解店内
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库存情况，定期做好库存盘点。商场如战场，时间就意味着金钱。谁都不愿意因为 库存这一并不带来直接经济效益却又不得不做的一件事来浪费时间。 6、财务运营管理功能 这套会员营销管理系统，具备充值再消费功能，具有稳定顾客快速回笼资金的 作用。可随时查看真子品牌当日或当月的重点产品销售情况及整体销售额。 7、形象推广管理功能 在终端店面众多品牌中形成差异，吸引顾客注意力。每台电脑配公司广告光 盘，在营业时间内不间断播放，当有顾客使用会员卡时，电脑界面自动转换，影 视平面上出现交易界面，店员可以快速为顾客做好结帐工作，顾客刷卡时电脑界 面会出现顾客简单信息，目前积分多少等内容的会员数据。 8、提高工作效率功能 随时可查看库存量，而无需再到仓库盘点。有利保障安全库存，本系统可设置库 存上、下限提醒。 透过历史销售明细，快速了解顾客过往的购买产品情况。 实时评估并追踪产品的销售情况、销售排行榜。 消费时段分析可调节各时段人员工作时间， 以方便店老板在忙时与闲时合理安排 员工工作。 会员制管理方式，时刻掌握会员第一手信息。

真子会员制营销最终的目的------建立高效“双向互动会员管理体系” 建立高效“双向互动会员管理体系” 真子会员制营销最终的目的 建立高效

现在真子公司对市场的管理模式： 现在真子公司对市场的管理模式：
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真子公司

通过电话、传真、人员、网络

代理商

精品店

顾客

通过电话、传真、人员、网络

以前真子公司对市场的管理模式： 以前真子公司对市场的管理模式：
通过电话、传真、人员、网络

真子公司

代理商

精品店 精品店

顾客

通过电话、传真、人员、网络 通过电话、传真、人员、网络

总结： 总结：建立双向互动式的会员制营销体系，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，
给会员以及时、可观的积分奖励，维护好客户的消费数据。既不会破坏商业的游戏规则，又达到 了联动管理的目的。 最终我们一起实现资源共享的局面，启用计算机系统，全面全效地针对会员制营销开创一种 整体的市场营销思路，由总部发起各类资源展开的联动营销，构成了互动式会员制营销的新主题, 完成企业职能的转换（不只是生产、销售） ，还有终端一线的客户维护;这种新颖的终端管理模式， 将使真子品牌在市场上发生革命性的转变。可以预料的是，当这套会员软件管理系统能系统化、 规范化、标准执行下去时，我们必将一起建立起一套稳固的销售模式并占据稳定的市场份额和培 养一大批忠诚的品牌拥护者。 。

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