中国联通塔城分公司集团客户营销管理策略探究

发布时间：2020-04-27 14:25

【摘要】：在国内电信市场竞争越来越激烈的情况下,国内基本上已经形成了通信行业竞争新格局,由之前的中国电信、中国移动、中国网通、中国铁通和中国联通五家机构形成的鼎足之势,发展成为了中国电信、中国移动和中国联通三足鼎立的局面。各个运营商都建立了可持续发展的战略思想,努力提高自身在市场中的核心竞争力。在国内电信市场环境竞争已经达到白热化的情况下,市场竞争的关键就成为了集团大客户的竞争。可以这样认为,谁能够保留住自己的集团大客户,以此为基础再积极发展新的大客户,充分挖掘每一个大客户的潜在价值,谁就可以在市场竞争中占据优势地位,最终提高自身的市场份额。因此,怎样科学合理的使用大客户营销理论知识,对国外企业的成功经验进行借鉴,使得大客户对企业更加忠诚,为大客户提供更高质量的服务,这些问题是通信企业需要重点解决的问题。本研究选择的对象是塔城联通,把集团客户市场营销策略作为核心问题,全面讨论塔城联通集团客户营销工作中遇到的问题,并深入分析了引起这些问题的原因,并在借鉴现代营销理论以及战略管理理论等理论基础上,运用宏观PEST分析、中观、微观环境分析、SWOT矩阵分析等方法,针对这些问题制定了相应的解决方案。本文的撰写一共分为七个部分,第一部分详细阐述了本研究的主要问题、思路和方法;第二部分对本研究涉及到的理论知识进行了阐述;第三部分对塔城联通集团客户市场发展现状、实施的营销策略进行深入分析,并根据分析结果找出营销工作中存在的问题及成因;第四部分从塔城联通外部环境以及自身能力这一方面入手,采用分析法分析了塔城联通的宏观环境以及行业竞争对手,为营销策略优化奠定基础;第五部分对塔城联通所采用的营销策略进行了重点分析,分别从产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、人员策略、过程策略以及关系营销这几个角度展开,制定出塔城联通集团客户的差异化营销策略。第六部分基于以上的分析提出了针对塔城联通公司的大客户营销策略与管理的保障措施,主要为组织保障、薪酬激励保障以及制度保障。第七部分为结论与展望。本研究充分结合了大客户营销理论,提出了激励机制的完善以及建立重大项目保障机制的意见与建议,这不仅对塔城联通公司的大客户营销工作有一定的指导意义,也给相关电信运营行业和领域的市场研究工作带来了启发。
【图文】：

工论文的基习
【学位授予单位】：石河子大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F626;F274

【参考文献】

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本文编号：2642349