基于职业特征的河北省寿险销售人员胜任力开发研究

发布时间：2020-05-09 05:23

【摘要】：近年来,河北省寿险行业保持了持续快速发展的势头,随着寿险行业发展,行业口碑不好、内部管理不够集约、业务员素质不高等很多问题显现。行业全面开放导致的激烈竞争将这些问题进一步放大,影响了河北省寿险行业长期健康稳定的发展。寿险销售人员是保险公司最基层的营销单位,寿险业务员队伍的快速扩大与人员素质的稂莠不齐开始被人们所关注,他们能否胜任工作对整个行业的规范化管理和健康发展至关重要。目前,国内对于胜任力方面的研究多集中在管理层级,对于寿险销售人员的胜任力研究寥寥无几,专门对于河北省寿险销售人员的研究更是几近于零。河北省寿险行业销售人员流失严重,留存困难,目前缺乏一套行之有效的招聘、培训、绩效考核的标准。本文针对这一状况,将河北省以寿险营销为主的销售人员这一特定群体作为研究对象,探讨河北省寿险行业销售人员胜任力要素,以及如何进一步开发河北省寿险销售人员的胜任力。本文主要分为三大模块,共六个章节。第一模块是研究背景及文献综述,包括绪论、胜任力相关理论研究综述。第二模块主要研究河北省寿险销售人员胜任力要素,包含河北省寿险销售人员的职业特征、河北省寿险销售人员胜任力构成要素。第三块是结合前面构建的胜任力要素,研究进一步开发河北省寿险销售人员胜任力的方向和方法,以及研究的不足与展望,包含河北省寿险销售人员胜任力的开发、研究不足和展望。本文首先运用文献分析法,查阅大量与胜任力、胜任力要素、寿险销售人员胜任力要素、胜任力要素开发等相关的文献,并对这些文献进行了细致的阅读和研究分析。最终将河北省寿险销售人员的胜任力要素整理为三个维度,胜任力素质维度A、胜任力素质维度B、胜任力素质维度C。由于胜任力要素较多,很难同时进行开发,所以运用行为事件访谈法及专家小组评估法,对胜任力素质维度B进行权重分析,计算出对河北省寿险销售人员影响最大的6个B级胜任力要素,优先进行开发,并对6个B级胜任力要素从能力一般、能力良好、能力优秀上进行定义区分。为保证胜任力权重的有效性,运用情景测验法对构建出的胜任力权重结果进行检验,不同胜任力要素运用不同的方法进行验证,再寻找进一步开发河北省寿险销售人员胜任力的途径和方法。主要研究结果和结论:通过调查研究,河北省寿险销售人员的胜任力要素为三个维度,胜任力素质维度A为4类能力:A1专业技能、A2个人特质、A3人际交往、A4管理能力,可以细化为胜任力素质维度B,胜任力素质维度B为15项:B1专业知识与技能、B2学习与发展、B3工作经验、B4心态、B5适应能力、B6形象气质、B7自我调节能力、B8人际交往能力、B9成就欲、B10影响力、B11主动性、B12客户服务、B13时间管理、B14信息收集与分析能力、B15沟通能力。胜任力素质维度B向下可以延伸出50个胜任力素质,记为胜任力维度C,此处不一一列举,详见正文。其中影响最大的六项B级胜任力要素,按照影响力权重从高到底依次为:沟通能力、专业知识与技能、客户服务、人际交往能力、成就欲、信息收集与分析能力。结合胜任力要素及其权重,进一步提出胜任力要素提升及开发的诸多方向,为开发河北省寿险销售人员胜任力提供方向和方法,以期对河北省寿险行业销售人员的从增员选拔到育成可以有一定的参考价值。
【图文】：

绩优组和普通组胜任力频数分布图
【学位授予单位】：河北经贸大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F272.92;F842.6

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