面向O2O的HY公司渠道变革研究

发布时间：2020-05-21 03:44

【摘要】：近年来,我国经济和技术的快速发展,互联网行业日新月异,物联网、人工智能等信息技术的应用,助推新零售业态的诞生,消费者的消费习惯发生了很大的变化。随着人均收入的快速增长,中产阶级的增加,消费结构升级,用户对产品的各项增值服务提出更高要求,O2O模式成为未来的主要业态。另一方面,制造行业资源加速向更大规模的企业集聚,行业品牌集中度越来越高。电器行业的传统渠道销售模式,越来越不适应日益变化的市场环境和消费习惯,行业面临洗牌。在这样的市场大环境下,建立一套迎合新环境下市场消费需求的渠道销售模式和运营策略,成为HY公司亟需解决的问题。本文主要介绍渠道变革理论的发展,重点分析渠道变革理论,结合O2O相关理论的研究,提出O2O模式下渠道变革带来的意义。通过分析国内外相关行业渠道变革的情况,实地考察走访和查阅相关资料,本文研究了电器行业的渠道变革,总结出渠道变革中包含的路径、原因和特点等。渠道变革包括渠道构建、渠道运营和保障措施,经过对渠道设计理念、服务和内容等方面的比较,提出适合HY公司的O2O渠道构建和运营策略。结合实际情况,运用SWOT分析法发现HY公司渠道管理中的问题和渠道变革中的制约因素,提出改进措施和相关对策,解决对应的不同问题,从而实现面向O2O的HY公司渠道变革。本文总结HY公司的渠道变革成功的主要原因如下:成功抓住市场机会;变革措施针对性强;大胆进行渠道创新,与经销商结成联盟等。作为一家建筑电器公司,HY公司的渠道变革案例分析对我国许多发展中的企业具有一定借鉴意义。
【图文】：

公司发展,历程

图 1.1 HY 公司发展历程(资料来源：根据内部资料整理所得)HY 公司作为中国电器行业的代表，在近 37 年的发展过程中，所取得的发展和进步有目共睹，HY 公司在中国电器行业中的地位无可撼动。但是近年来随着电器大卖场、KA 客户、SI 服务商、以及电商的发展，这一切都对稳定发展的HY 公司来说是一个巨大的冲击，这些新兴事物的出现，对 HY 公司既是机遇也是挑战。近年来，HY 公司一直在研发新产品，但是产品的销售模式仍然在沿袭着传统的方法，随着新兴事物的出现，传统模式下的销售渠道显然不能满足市场需求，HY 公司迫切需要进行渠道模式改革。HY 公司传统的粗犷代理制对公司的发展已经显露出弊端，公司内部近年来也发现该问题的严重性，曾经尝试过通过变革来调整公司的销售渠道，解决出现的问题，但是每一次的改革都是半途而废，未能从根本上解决公司内部所存在的主要问题。本文主要从近三十年来电器行业的发展历程上进行研究，运用 SWOT分析法了解 HY 公司存在的问题和机会，通过对现有市场上的众多新兴渠道模式进行对比研究，发现其中存在的联系，并对 HY 公司销售渠道的变革目标进行详

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浙江工业大学硕士学位论文面向O2O的HY公司渠道变革研究方向上。第五章制定 HY 公司的 O2O 渠道的实施策略，，对 HY 公司渠道变革制定一个完善的计划，对渠道变革过程中的问题提出相应的解决办法，设计出一种适合 HY 公司渠道发展的实施保障措施。第六章研究结论与展望，总结 HY 公司进行渠道变革后的效果和问题建议，并提出研究上的不足。
【学位授予单位】：浙江工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F426.6;F274

【参考文献】