X银行S分行网点客户营销策略优化研究

发布时间：2020-12-22 21:21

　　随着我国跨入利率市场化,金融市场快速发展,银行业务不经意间发生着巨变。中国居民收入持续增长,财富管理市场井喷,供给侧改革,消费升级等因素都给银行带来新的业务发展空间,但同时行业内外部的竞争也愈发激烈。其中财富管理,小微金融等方向都是各家银行瞄准的细分领域。然而银行网点是开展这些业务,拓展市场,营销和维护个人和中小企业客户的重要渠道,如果网点依然以传统的经营模式营销客户,三步一门,五步一店,那极有可能会被庞大的租金成本和人力成本压的喘不过气来。此时此刻银行凭借网点转型,从中寻找客户营销的突破口,发现新的利润增长点,就迫在眉睫!本文首先阐述了X银行S分行凭借网点这个关键的渠道和有力的武器,用网点转型作为锲机,运用4Cs营销理论,4R营销理论,差异化营销策略,精准营销策略,客户关系经营管理CRM,SPIN销售策略,激励理论-XY理论等多种理论和策略作为工具,顺应趋势,迅速建立有效的具备行业竞争力的网点客户营销策略。其次分析了X银行S分行网点客户营销的现状,通过网点客户满意度分析以及网点员工满意度分析,了解到症结所在:网点客户对服务和产品不满意,网点员工对收入和岗位不满意,网点领导对员工业绩和... 

【文章来源】：云南师范大学云南省

【文章页数】：89 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
    第一节 研究背景与意义
        一、研究的背景
        二、研究的意义
    第二节 国内外文献综述
        一、国外研究综述
        二、国内研究综述
    第三节 研究目的与方法
        一、研究目的
        二、研究方法
    第四节 研究内容与框架
        一、研究内容
        二、研究框架
    第五节 研究创新点
第二章 相关概念与理论
    第一节 银行网点转型
        一、银行网点转型的涵义
        二、驱动银行网点转型的因素
        三、银行网点转型的总体思路
    第二节 市场营销理论
        一、4Cs营销理论
        二、4R营销理论
        三、激励理论-XY理论
    第三节 市场营销策略
        一、差异化营销策略
        二、精准营销策略
        三、客户关系管理CRM
        四、SPIN销售策略
        五、FAB法则
第三章 X银行S分行网点客户营销现状分析
    第一节 X银行S分行网点现状概述
        一、基本情况
        二、审视自身不足
        三、发现外部问题
    第二节 网点客户满意度分析
        一、网点客户对服务的满意度分析
        二、网点客户对产品的满意度分析
    第三节 网点员工满意度分析
        一、网点员工收入满意度分析
        二、网点员工岗位满意度分析
        三、网点领导对员工业绩满意度分析
        四、网点领导对员工能力满意度分析
第四章 X银行S分行网点客户营销策略优化建议
    第一节 综合化营销客户
        一、网点的定位
        二、综合营销团队的搭建
        三、存量客户的维护
        四、新客户的拓展
        五、客户潜力深度挖掘
    第二节 场景式营销客户
        一、区域特点精准营销
        二、智能机协同营销
    第三节 高效管理客户
        一、梳理客户
        二、分层管理
        三、分群经营
        四、分级维护
    第四节 顾问式营销客户
        一、KYC顾问式营销的前哨
        二、SPIN销售发掘客户需求
        三、FAB法则提供解决方案
    第五节 建立核心销售人员考核办法
        一、搭建评价体系
        二、构建激励机制
第五章 研究结论与后续研究展望
    第一节 研究结论
    第二节 研究不足与展望
        一、研究不足
        二、研究展望
参考文献
附录
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]基于营销视角的我国社区银行发展战略[J]. 缪苗.  改革与战略. 2017(07)
[2]美国银行是如何鼓励客户存款的?[J]. 赵艳丰.  金融世界. 2017(06)
[3]互联网金融时代商业银行客户关系管理面临的挑战与对策[J]. 李锦茹.  金融经济. 2017(10)
[4]“新零售”时代商业银行网点如何转型[J]. 程智荣,纪承烽.  当代金融家. 2017(04)
[5]为争夺客户而战:传统银行如何应对互联网金融挑战[J]. Miklos Dietz,Philipp H?rle,Somesh Khanna,倪以理,曲向军,Christopher Mazingo,韩峰,马奔.  新金融. 2017(01)
[6]加强农行基层网点管理能力建设的思考[J]. 黄建宏.  现代金融. 2016(11)
[7]银行网点转型的探索和出路[J]. 徐强.  中国银行业. 2016(10)
[8]浅析商业银行个人理财产品发展现状及其营销策略[J]. 武岳,王桂超,吴萌.  商场现代化. 2016(24)
[9]探析银行基层网点员工心理状态对服务营销效果的影响——以建设银行某支行为例[J]. 常永亮.  河北金融. 2016(09)
[10]新形势下再造商业银行客户关系管理[J]. 杨飞.  中国银行业. 2016(05)

硕士论文
[1]DH银行财富管理客户服务营销策略研究[D]. 朱慧.东华大学 2017
[2]中国农业银行常熟分行网点经营模式转型研究[D]. 马蓓丽.兰州理工大学 2016
[3]XX银行南京分行个人理财产品营销策略优化研究[D]. 孙薇.云南师范大学 2016
[4]A银行网点转型及新概念银行建设研究[D]. 台继宇.云南大学 2016
[5]中高端客户理财业务精准营销策略研究[D]. 陈羽茜.江西师范大学 2016
[6]H银行个人理财产品营销策略研究[D]. 邓灿.安徽大学 2016
[7]L银行网点转型中的厅堂营销策略研究[D]. 单士旗.陕西师范大学 2015
[8]建设银行PD分行网点综合化转型研究[D]. 胡启亮.郑州大学 2015
[9]建设银行吉林省分行个人理财产品营销策略研究[D]. 刘芊冶.吉林大学 2015
[10]工行H市分行网点经营转型研究[D]. 胡惠莉.华中科技大学 2015



本文编号：2932457