渠道关系出现问题时制造商权力应用对分销商反应行为及其结果的影响

发布时间：2017-04-15 14:12

  本文关键词：渠道关系出现问题时制造商权力应用对分销商反应行为及其结果的影响，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：正如任何一个企业的发展都会遭遇各种各样的困难一样,任何一段营销渠道关系的发展过程也不是一帆风顺的,单个企业的经营尚有波动与曲折,更不必说由规模大小不一、数量不计其数的个体所组成的渠道关系了。因此,面对渠道关系问题,作为营销渠道的源头、营销渠道的管理者——制造商,其不同的权力应用方式会引起渠道下游成员怎样的反应行为,以及这些反应行为又会产生何种后果,对维系渠道关系的稳定、分散渠道内外部的风险,显得尤为紧迫和重要。从以往对渠道行为理论的研究来看,大多数学者都是以较稳定的渠道关系为背景,采取的变量也大多来源于理论内部。比如,冲突、信任、满意与渠道权力的应用之间的关系,这些属于研究中较成熟的部分,却都局限在渠道行为理论的框架内。本文通过对以往的相关文献进行回顾、分类和总结,将研究背景定位于渠道关系出现问题时,同时将渠道权力理论中的权力应用变量纳入关系退出倾向和呼吁这一渠道关系问题反应行为的研究框架中,国外对这一框架的研究早就已经起步但国内尚未给予其广泛关注。另外,国内外学者对渠道投机行为的研究热情依旧饱满。作为对渠道关系有消极影响的变量,探索这一行为的发生机制是渠道研究中不可或缺的部分,因为只有找到诱发投机行为的原因机制,才能在源头上制止这种行为。因此,本文将投机行为作为渠道成员反应行为的最终结果变量,期待能够为后续的相关研究提供新的思路。本文的研究变量包括：制造商强制性权力应用、制造商非强制性权力应用、分销商的退出倾向、分销商的呼吁行为以及分销商的投机行为。通过对相关文献的梳理,本文提出了理论框架和六个假设。在理论模型的基础上,本文以洁具制造商与其分销商的关系为研究对象,对大连本地大型的家居市场进行走访调查,共获得158个分销商样本的调查数据,应用SPSS22.0软件、AMOS22.0软件对搜集得到的数据进行信度效度分析、相关性分析以及多元层次回归分析,对研究假设进行检验。本文以得到支持的假设为根据,深入分析研究结论,总结提出理论贡献,陈述管理启示,指出研究局限,最后提出未来的研究方向。本文选取洁具分销商为调查对象,调查内容包括：分销商对制造商权力应用方式的感知、分销商自身面对渠道关系问题时的反应行为,以及不同的反应行为对投机行为有怎样的影响。研究结果发现：制造商的强制性权力应用对分销商的退出倾向有显著正向影响,对呼吁有显著负向影响；制造商的非强制性权力应用对分销商的退出倾向有显著负向影响,对呼吁有显著正向影响。分销商的退出倾向对其自身的投机行为有显著正向影响,并且部分中介两种权力运用方式对投机行为的影响；而呼吁则对投机行为没有影响。由本文的研究结论可知,当渠道关系出现问题时,制造商两种风格迥异的权力应用方式会造成分销商截然不同的反应行为。总体而言,制造商强制性权力的应用往往会对渠道关系造成消极的影响,而非强制性权力的应用会对渠道关系带来积极的影响。’消极的反应行为是分销商做出投机行为的前兆,亦是分销商做出投机行为的理由。呼吁对投机行为不产生积极影响,但也不会抑制投机行为,这一结论颠覆了人们的常识。因为在人们的印象中,仿佛积极主动地解决问题的合作伙伴是值得依靠、值得信任的。然而,本文的研究结果客观的告诉我们,没有永远的朋友,只有永远的利益。当渠道关系出现问题时,企业不旦要防范态度消极的合作伙伴,也不能对态度积极的合作伙伴掉以轻心。本研究不仅具有重要的理论意义,在实践方面也与现实社会接轨,为渠道管理者提供了清晰可操作的管理意见,因此也具有较为深远的现实意义。
【关键词】：渠道权力应用 呼吁 退出倾向 投机行为
【学位授予单位】：东北财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274
【目录】：

• 摘要2-4
• ABSTRACT4-8
• 1 引言8-14
• 1.1 问题的提出8-10
• 1.2 研究意义10-11
• 1.2.1 理论意义10-11
• 1.2.2 现实意义11
• 1.3 本文的研究目的、研究方法和写作思路11-14
• 1.3.1 研究目的11
• 1.3.2 研究方法11-12
• 1.3.3 本文的写作思路12-14
• 2 文献综述14-21
• 2.1 渠道权力及其应用14-16
• 2.1.1 渠道权力的概念及来源14-15
• 2.1.2 渠道权力的应用15
• 2.1.3 渠道权力应用的现有研究评述15-16
• 2.2 关系退出倾向、呼吁的文献综述16-18
• 2.2.1 关系退出倾向16-17
• 2.2.2 呼吁17-18
• 2.3 投机行为的文献综述18-21
• 2.3.1 投机行为的概念及表现形式18-19
• 2.3.2 投机行为的治理19-20
• 2.3.3 投机行为的现有研究评述20-21
• 3 模型构建与假设提出21-26
• 3.1 模型构建21-22
• 3.2 假设提出22-26
• 3.2.1 权力应用方式对呼吁、退出倾向的影响22-24
• 3.2.3 呼吁、退出倾向对投机行为的影响24-26
• 4 实证研究设计26-31
• 4.1 样本与数据收集26-27
• 4.2 问卷与测量变量27-31
• 5 数据分析、结果与讨论31-36
• 5.1 假设检验31-32
• 5.2 其他发现32-34
• 5.3 讨论34-36
• 6 理论贡献和管理启示36-39
• 6.1 理论贡献36
• 6.2 管理启示36-37
• 6.3 文章局限与展望37-39
• 附录39-41
• 参考文献41-47
• 后记47-49

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