KH房地产公司住宅项目服务营销策略研究

发布时间：2022-10-30 15:30

　　目前我国经济正处于发展改革的深水区,房地产市场也走过了黄金成长期,进入了深度整合阶段,宏观调控政策趋于平稳,行业规范日渐成熟和完善,消费者对于房地产的需求也更加多样化和理性化。这就要求房地产企业创新营销模式,以服务为突破口,增加企业的竞争优势。本文以本人所长期就职的KH房地产企业为研究对象,按照“提出问题——分析问题——解决问题”的研究思路,运用文献研究法和案例研究法两种研究方法,从实践的角度,结合企业自身的实际情况,利用现代服务营销理论,为该企业选择服务营销模式,并制定出切实可行的策略。本文从七个方面论述了 KH公司住宅项目的服务营销策略:从以需求为导向和提升产品质量两个方面制定产品策略;通过需求定价与竞争定价相结合及差别定价方法制定价格策略;运用经由中介机构的分销和商超卖场的渠道策略;整合沟通信息、沟通媒介和沟通机构的沟通策略;从转变服务理念、落实人员培训、构建和谐工作环境、严格服务标准等四方面制定人员策略;通过环境展示和人员展示制定有形展示策略;以需求、客户为导向,以关键时刻为重点的服务过程策略服务营销策略组合。随后,从落实人员培训、注重企业文化、完善组织架构、优化激励机制、加强... 

【文章页数】：74 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第1章 导论
    1.1 研究背景
    1.2 研究意义
    1.3 研究内容
    1.4 研究方法
    1.5 创新点
第2章 相关理论与研究综述
    2.1 相关概念
        2.1.1 房地产营销的概念
        2.1.2 服务营销的概念
    2.2 理论基础
        2.2.1 STP理论
        2.2.2 营销策略理论
    2.3 国内外研究现状
        2.3.1 房地产项目营销模式研究
        2.3.2 房地产项目营销策略研究
    本章小结
第3章 KH房地产公司的营销环境
    3.1 宏观营销环境
        3.1.1 政治环境
        3.1.2 经济环境
        3.1.3 社会文化环境
        3.1.4 技术环境
    3.2 微观营销环境
        3.2.1 现有竞争者
        3.2.2 潜在竞争者
        3.2.3 替代产品
        3.2.4 客户
        3.2.5 供应商
    3.3 SWOT分析
        3.3.1 优势
        3.3.2 劣势
        3.3.3 机会
        3.3.4 威胁
    本章小结
第4章 KH房地产公司营销现状及问题分析
    4.1 KH房地产公司简介
        4.1.1 组织结构
        4.1.2 土地储备
    4.2 KH房地产公司的营销现状
        4.2.1 品牌形象
        4.2.2 产品价格
        4.2.3 营销渠道
        4.2.4 促销方式
    4.3 KH房地产公司营销中存在的问题
        4.3.1 产品质量不稳定
        4.3.2 产品价格制定脱离客户
        4.3.3 营销渠道单一,观念滞后
        4.3.4 促销方式传统,覆盖面窄
        4.3.5 销售人员结构参差不齐
        4.3.6 有形展示不足
        4.3.7 开发过程不连贯
    本章小结
第5章 KH房地产公司住宅项目服务营销策略的制定
    5.1 项目定位
        5.1.1 住宅项目的市场细分
        5.1.2 目标市场选择
        5.1.3 目标市场定位
    5.2 产品策略
        5.2.1 根据需求特征提供相应产品
        5.2.2 提升产品质量
    5.3 定价策略
        5.3.1 需求定价与竞争定价相结合
        5.3.2 折扣定价与差别定价相结合
    5.4 渠道策略
        5.4.1 经由中介机构的分销渠道
        5.4.2 商超卖场渠道
    5.5 沟通策略
        5.5.1 沟通信息的整合
        5.5.2 沟通媒介的整合
        5.5.3 沟通机构的整合
    5.6 服务人员策略
        5.6.1 转变服务理念,建立与顾客的恰当关系
        5.6.2 落实人员培训,提高服务人员整体素质
        5.6.3 构建和谐工作环境,增强自觉服务意识
        5.6.4 严格最低服务标准,鼓励服务创新
    5.7 服务的有形展示策略
        5.7.1 环境展示
        5.7.2 人员展示
    5.8 服务过程策略
        5.8.1 根据购房者的需求和欲望来设计服务流程
        5.8.2 规范流程设计,提供标准化服务
        5.8.3 把握关键时刻,提高服务质量
    本章小结
第6章 KH房地产公司服务营销策略的组织保障
    6.1 落实人员培训与激励机制
        6.1.1 以需求为基础制定培训计划
        6.1.2 建立科学晋升制度
        6.1.3 注重员工职业生涯规划
        6.1.4 优化激励机制
    6.2 注重企业文化
        6.2.1 以人为本是企业文化建设的本质和核心
        6.2.2 建立和健全各项规章制度
        6.2.3 灵活运用企业文化建设的载体和方法
    6.3 完善组织架构
        6.3.1 直线管理,统一部署
        6.3.2 权责明晰,协同合作
    6.4 加强售后服务
        6.4.1 加强业主档案管理
        6.4.2 加强售后服务工作人员培训和管理
        6.4.3 设立专职监督投诉岗位
    本章小结
第7章 结论与展望
    7.1 研究结论
    7.2 研究不足及展望
参考文献
致谢
学位论文评阅及答辩情况表


【参考文献】：
期刊论文
[1]“互联网+房地产营销”模式的研究与探讨[J]. 窦方,张文娟.  现代商业. 2015(18)
[2]消费者导向体验式房地产营销可行性分析[J]. 汤茹薇.  商业经济研究. 2015(12)
[3]服务营销在我国房地产业的应用研究[J]. 徐国耀,向琼.  经营管理者. 2014(22)
[4]房地产行业的营销策略研究——以万科地产为例[J]. 吴晓峰.  商. 2014(16)
[5]房地产企业开展服务营销的策略分析[J]. 钟涛.  时代金融. 2013(33)
[6]浅议房地产营销策略的创新[J]. 王毅东.  经济师. 2013(07)
[7]我国房地产企业网络营销应用探析[J]. 张维佳.  现代商贸工业. 2011(19)
[8]服务营销在我国房地产业的发展[J]. 梁湘.  企业技术开发. 2011(14)
[9]从营销到赢销——浅谈楼市销售低迷环境下地产营销策略的变革[J]. 叶菁.  北京房地产. 2008(11)
[10]关于房地产业中的服务营销策略研究[J]. 王攀艳.  商场现代化. 2008(23)

博士论文
[1]中国城市房地产市场理性发展研究[D]. 黄辉玲.东北农业大学 2007

硕士论文
[1]BGY地产公司L项目营销策略研究[D]. 韩思宇.西安理工大学 2017
[2]长治市GL房地产公司D住宅项目营销策略研究[D]. 李晨丽.太原理工大学 2017
[3]金域府邸房地产项目营销策略研究[D]. 孙艺玮.青岛科技大学 2017
[4]阳光城地产公司“改善型住房”关系营销策略研究[D]. 李琪.吉林大学 2017
[5]F公司苏州项目房地产营销策略分析[D]. 吴少北.苏州大学 2016
[6]烟台市金象泰房地产项目营销策略研究[D]. 刘亚楠.中国海洋大学 2015
[7]宏观调控政策下房地产营销策略研究[D]. 李恩会.石河子大学 2013
[8]基于4P营销理论下的逆市房地产市场营销策略分析[D]. 范戈.西南财经大学 2012
[9]长沙西湖房地产公司服务营销策略研究[D]. 刘星.湖南大学 2012
[10]基于服务营销理论的房地产企业客户俱乐部建设策略探索[D]. 张静波.复旦大学 2009



本文编号：3699147