三一重工营销策略优化案例研究

发布时间：2024-11-06 20:39

　　工程机械产业是我国国民经济的重要部门,也是当下受国际经济深度调整、中国经济换挡变速影响较大的行业,亟待通过创新驱动实现升级转型。本文以业内龙头企业之一——三一重工为研究对象,以三一重工营销策略的诊断与优化为主题,借助波特五力模型、PESTG等研究工具,通过综合运用定性分析与定量分析、归纳与演绎、规范研究与实证研究相结合等手段与方法,从人力资源、资金资源、技术资源、品牌资源、市场拓展能力、品牌维护能力等角度研判三一重工企业内部(微观环境)所拥有的资源与能力,总结出三一重工参与市场竞争的优势和劣势,面临的机会与挑战,在此基础上重点研究三一重工现行营销策略的不足之处,特别是深入细致地反思了曾被认为是三一重工重要成功经验的信用营销、激进营销等策略的得与失,提出:三一重工应当尽快建立信用营销系统绩效评估模型,全面掌控影响信用营销的各种要素,化解风险和压力。针对三一重工存在的产能过剩问题,提出了创新转型的可行性建议。针对三一重工“追求营销数量,忽视营销质量”“重视市场占有率,轻视利润指标”等倾向,提出三一重工应变革营销理念,以市场占有率、利润贡献并重为目标,通过客户管理、售后服务以及大数据营销等环节...

【文章页数】：65 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第一章 导论
    1.1 研究背景与意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 选题意义
    1.2 研究方法与内容框架
        1.2.1 研究方法
        1.2.2 内容框架
    1.3 创新与不足
        1.3.1 可能产生的创新
        1.3.2 存在的不足
第二章 三一重工企业概况与营销环境分析
    2.1 三一重工的企业概况
    2.2 三一重工宏观营销环境分析
        2.2.1 政治环境(Political)分析
        2.2.2 经济环境(Economic)分析
        2.2.3 社会文化环境(Social&culture)分析
        2.2.4 技术环境(Technical environment)分析
        2.2.5 全球化(Globalization)
    2.3 三一重工竞争环境分析
        2.3.1 中国工程机械行业总体状况
        2.3.2 行业竞争及行业集中度分析
        2.3.3 波特五力模型
        2.3.4 工程机械市场需求趋势分析
    2.4 三一重工微观环境分析
        2.4.1 财务资源分析
        2.4.2 人力资源分析
        2.4.3 技术资源分析
        2.4.4 品牌资源分析
第三章 三一重工营销策略实践
    3.1 产品
    3.2 价格
    3.3 渠道
    3.4 促销
    3.5 关系
第四章 三一重工营销策略案例分析
    4.1 三一重工营销策略的成功经验介绍
    4.2 三一重工营销策略存在的主要问题
        4.2.1 产品生产能力过剩
        4.2.2 售后服务成本管理模式可持续性不强
        4.2.3 渠道管理不够精细
        4.2.4 促销模式带来了较大的风险和压力
        4.2.5 关系营销亟待优化
第五章 三一重工营销策略优化
    5.1 全面提升产品和服务的核心竞争力
    5.2 优化定价策略
    5.3 提升渠道管理水平
    5.4 强化促销管理，建构风控模型
        5.4.1 建立信用营销风险预警系统
        5.4.2 交易前要有严格的风险评价
        5.4.3 建立交易中控制、交易后补救制度和措施
        5.4.4 强化对应收账款的回收与风控
    5.5 全面推进关系营销
        5.5.1 提高客户忠诚度和满意度
        5.5.2 探索大数据营销
        5.5.3 建构关系营销支持系统
第六章 结论
参考文献
个人简历
致谢



本文编号：4011563