BX公司营销渠道结构及其控制研究

发布时间：2017-09-20 07:51

  本文关键词：BX公司营销渠道结构及其控制研究

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【摘要】：当市场进入同质化竞争阶段时,企业应该如何应对?作为民营企业的BX公司,在医院感染控制设备行业内稳健耕耘十数载,从最初的作坊式组装成长为现今国内最大的唯一专注从事该行业研发、生产、销售的企业,其成长轨迹像所有民营企业一样,既经历了国内需求市场爆发带来的高速增长,也经历着产业变革转型带来的阵痛。时代和国情赋予民营企业群体独特的群体特征,如何突破传统牢笼的束缚,使企业管理走向现代化和正规化?带着时代的使命感,本论文作者选择从营销渠道这一微观角度出发,以BX公司的营销渠道管理实践为研究对象,在分析研究的基础上提出一系列应对策略。本论文首先阐述了营销渠道管理有关的理论基础;然后从制造型企业的视角分析了BX公司面临的内外部环境,认为BX公司正面临外部竞争环境恶化,内部战略转型的关键时期;紧接着对BX公司的营销渠道的形成、发展和现状进行了观察分析,认为新形势下BX公司的营销渠道劣势更加凸显,不能支撑BX公司在激烈的市场竞争中保持优势,必须改善对营销渠道管理,从而强化对市场的把控;最后文章提出对营销渠道管理的改善建议:公司内部建立强有力的渠道管理部门,对内作为横向沟通机制的枢纽,对外作为改善渠道管理的组织保证;从渠道胜任能力和渠道交互性特征两方面对现有渠道进行评估,并根据评估结果重新划分和定义渠道经销或代理区域、层级和产品线数量,从而建立多层次的营销渠道结构体系;通过将大客户收归总部管理,设立大区管理制,建立市场基础数据库来强化公司对渠道的控制;用价格策略引导渠道行为,通过协议和价格策略固化多层次的营销渠道结构体系。在本论文的写作过程中,通过访谈BX公司的老员工,阅读历史材料,走访竞争对手,查阅文献等方式收集了丰富而详实的一手资料,为论文的分析论证打下了基础。营销渠道始终是为制造商的战略服务的,企业所处的内外部环境在不断变化,发展战略也会做相应的调整,营销渠道也应与时俱进,自动调整以适应环境的变化来帮助企业保持或建立竞争优势。营销渠道体系没有优劣之分,只与企业所处发展阶段是否适应。
【关键词】：BX公司 营销渠道结构 营销渠道控制
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.46
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 绪论10-13
• 1.1 选题背景10-11
• 1.2 研究目的和意义11
• 1.3 本论文研究视角和方法11-13
• 1.3.1 研究视角11
• 1.3.2 研究方法11-13
• 第二章 营销渠道理论概述13-18
• 2.1 营销渠道的涵义13
• 2.2 营销渠道管理13-15
• 2.2.1 营销渠道管理的定义13-14
• 2.2.2 营销渠道管理特点14
• 2.2.3 营销渠道管理职能14-15
• 2.3 营销渠道结构15-16
• 2.4 营销渠道与营销战略16
• 2.5 营销渠道与品牌16-18
• 第三章 BX公司面临的内外部环境18-31
• 3.1 BX公司面临的外部环境18-27
• 3.1.1 严格的行业监管18-19
• 3.1.2 激烈的行业竞争态势19-27
• 3.2 BX公司面临的内部环境27-29
• 3.2.1 业务战略的变化27
• 3.2.2 产品线结构变化27-29
• 3.2.3 组织结构及业务流程的变化29
• 3.3 环境变化对BX公司的影响29-31
• 第四章 BX公司营销渠道的现状和存在的问题31-38
• 4.1 BX公司营销渠道的形成和现状31-34
• 4.1.1 BX公司营销渠道的形成31-33
• 4.1.2 BX公司营销渠道的现状33-34
• 4.2 BX营销渠道的优势34-35
• 4.3 新形势下BX公司营销渠道存在的问题35-38
• 第五章 营销渠道结构及其控制改善措施38-56
• 5.1 建立强有力的中央渠道管理部门38-39
• 5.2 调整营销渠道结构39-51
• 5.2.1 根据渠道胜任能力调整其经营地区或层级39-45
• 5.2.2 根据渠道产品适应性调整其产品线数量45-50
• 5.2.3 建立多层次营销渠道结构50-51
• 5.3 强化总部对渠道的控制51-54
• 5.3.1 建立基础市场数据库对渠道实行分化管理51-52
• 5.3.2 建立大区管理制度52-54
• 5.3.3 总部直接管理大客户54
• 5.4 用价格策略引导渠道行为54-55
• 5.5 签订正式的经销或者代理协议55-56
• 第六章 结论56-58
• 致谢58-59
• 参考文献59-61
• 附录：各销售区域2012年床位数、年手术人次数和门诊人次数61-62

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本文编号：886835