渠道建言与渠道沉默:概念模型与研究命题

发布时间：2017-09-24 10:29

  本文关键词：渠道建言与渠道沉默:概念模型与研究命题

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【摘要】：本文以组织行为学中的组织建言和沉默行为研究文献为基础,结合渠道行为理论,将"建言"和"沉默"概念拓展到渠道组织间长期互动关系中,将渠道成员在遇到问题或是有一些重要信息时,以改善现状为目的,主动向渠道合作者提出建设性意见的行为称为渠道建言行为;将出于某些因素考虑,没有把这些信息反馈给渠道合作者的行为称为渠道沉默行为。在此基础上,结合渠道行为、社会交换、资源依赖等理论,本文构建了一个渠道建言与沉默行为的概念模型,对渠道建言与沉默行为的驱动因素,及其对渠道绩效的影响进行了理论探讨。通过分析指出,分销商的关系营销战略导向、强责任感、高主动性、与供应商高关系质量、高相互依赖总量、供应商更依赖于分销商、激烈的行业竞争,都会有效促进其主动向供应商渠道建言;而分销商交易营销战略导向、弱责任感、低主动性、与供应商的低关系质量、相对依赖于供应商、行业竞争程度较低,则会促使分销商企业在遇到问题时,产生渠道沉默行为。分销商的渠道建言可以有效提高渠道整体经济绩效和关系绩效;渠道沉默则会降低渠道经济绩效,对渠道关系绩效没有明显作用。
【作者单位】： 东北财经大学工商管理学院;
【关键词】： 渠道建言 渠道沉默 角色外行为
【基金】：国家自然科学基金项目“企业及其边界人员角色导向对营销渠道治理机制及其结果的影响:基于角色理论的多层面研究”(71202038) 教育部新世纪优秀人才项目“组织间关系与跨组织人际关系交互作用对中国企业渠道治理机制的影响:本土文化视角”(NCET-13-0708)
【分类号】：F272.92
【正文快照】： 一、引言在关系营销范式下,企业将渠道管理的重点置于建立长期、稳定的渠道关系之上,这对渠道成员行为的合作性与主动性提出了要求(Autry等,2008;Wuyts,2007)。为了更好地促进紧密渠道关系的建立与维持,进而提升渠道绩效,以自发和促进为内涵的角色外行为(Extra-Role Behavior,

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本文编号：910916