台州电信营销渠道优化研究

发布时间：2017-10-06 19:14

  本文关键词：台州电信营销渠道优化研究

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【摘要】：随着中国电信行业的重组和4G业务运营,中国电信、中国移动和中国联通之间的市场竞争愈发激烈,营销渠道作为市场开拓的关键点,逐渐成为运营商争先整合规划的聚焦点。中国电信股份有限公司台州分公司(以下简称:台州电信)为了适应市场竞争的要求必须对自身的营销渠道进行优化,从而为市场营销工作的开展打好基础。台州电信下辖9个县市分公司,建立了实体渠道、直销渠道、社会渠道、电子渠道四类营销服务渠道。自从台州电信开始运营手机移动业务,营销渠道逐渐暴露出各种问题,有渠道内部的问题,也有渠道间发生冲突、缺少协作的问题。这种情况导致电信用户满意度下降,业务增长举步维艰,渠道成员抱怨增多,企业发展陷入困境。同时台州电信的优势产品宽带和固定电话受到竞争对手移动、联通的业务种类拓展的巨大压力。对计划借助手机移动业务杀出重围,抢占市场份额、创造良好业绩的台州电信来说,必须尽快对原有营销渠道进行优化,转变当前不利局面。台州电信要加快从实际出发,建立竞争力强、切实高效的营销渠道体系,确保公司顺利完成战略转型升级。本文通过运用市场营销和管理学相关理论知识,根据通信市场的市场特征,将电信的营销渠道管理与市场营销知识结合使用,通过相关数据的比较,对台州电信营销渠道所面临的优势、劣势、机会和威胁进行了综合分析,发现台州电信的各个营销渠道存在渠道覆盖率偏低、渠道营销能力偏弱、渠道缺少明确的功能定位、渠道间协同能力弱、渠道缺乏有效管理等问题。文章随后明确了台州电信营销渠道的优化原则和优化方向,然后本文分直销渠道、社会渠道、实体渠道和电子渠道提出了具体的优化策略,明确渠道职责、功能和改进关键点。最后,本文从制度和机制的完善上着手,对台州电信营销渠道优化策略有效落实的保障措施进行了详细论述。希望本文的论述分析,能助推台州电信营销渠道优化工作的切实高效开展,助力台州电信的战略转型升级。
【关键词】：营销渠道 优化 电信
【学位授予单位】：江西财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要7-8
• Abstract8-10
• 1. 绪论10-17
• 1.1 本文研究的背景、目的和意义10-12
• 1.1.1 选题背景10-11
• 1.1.2 台州电信公司概况11-12
• 1.1.3 选题目的和意义12
• 1.2 研究方法和思路12-13
• 1.3 渠道管理理论综述13-17
• 1.3.1 渠道管理的定义和内涵13-14
• 1.3.2 渠道管理的特点14-15
• 1.3.3 渠道管理的过程15-17
• 2. 台州电信营销渠道环境分析17-29
• 2.1 台州电信营销渠道外部环境分析17-22
• 2.1.1 台州电信营销渠道的宏观环境17-19
• 2.1.2 台州电信营销渠道的产业环境19-22
• 2.2 台州电信营销渠道内部环境分析22-28
• 2.2.1 中国电信的营销渠道概况22-23
• 2.2.2 台州电信营销渠道的发展历程23-24
• 2.2.3 台州电信营销渠道现状24-28
• 2.3 台州电信营销渠道的SWOT矩阵28-29
• 3. 台州电信营销渠道存在的问题及原因分析29-33
• 3.1 实体渠道存在的问题及原因分析29-30
• 3.2 社会渠道存在的问题及原因分析30-31
• 3.3 直销渠道存在的问题及原因分析31
• 3.4 电子渠道存在的问题及原因分析31-33
• 4. 台州电信营销渠道优化对策33-46
• 4.1 台州电信营销渠道的优化思路33-35
• 4.1.1 营销渠道优化原则33
• 4.1.2 营销渠道优化思路33-34
• 4.1.3 营销渠道发展定位34-35
• 4.2 台州电信营销渠道的优化策略35-46
• 4.2.1 建立渠道协同体系35-36
• 4.2.2 实体渠道优化策略36-38
• 4.2.3 社会渠道优化策略38-40
• 4.2.4 直销渠道优化策略40-41
• 4.2.5 电子渠道优化策略41-46
• 5. 台州电信营销渠道优化保障举措46-50
• 5.1 实体渠道优化的保障举措46
• 5.1.1 两个改革46
• 5.1.2 三大建设46
• 5.1.3 四个优化46
• 5.2 社会渠道优化的保障举措46-48
• 5.2.1 完善台州电信社会渠道的管理体系46-47
• 5.2.2 改变佣金导向，提升渠道成员积极性47
• 5.2.3 建立密集的代理服务店47
• 5.2.4 拓展与终端批发商的合作47-48
• 5.3 直销渠道优化的保障举措48
• 5.3.1 完善薪资体系，加强渠道管理48
• 5.3.2 整合社会资源，强化团队力量48
• 5.4 电子渠道优化的保障举措48-49
• 5.4.1 强化网厅功能，提升用户体验48-49
• 5.4.2 促进网厅手机端与电脑端的功能融合49
• 5.4.3 探究新型电子渠道49
• 5.5 小结49-50
• 参考文献50-53
• 致谢53-54

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本文编号：984535