顾客价值的动态结构及其管理问题研究

发布时间：2024-02-25 02:04

　　论文通过总结顾客价值的最新理论和研究成果,从顾客与企业互动的视角来考察顾客价值传递、沟通和协调的动态过程,构建了一套对顾客价值进行动态管理的基本框架体系和理论方法,以期为顾客价值管理实践提供有益的借鉴,促进企业创造良好的经济效益和持久的竞争优势。论文所做的探索性工作主要有以下五个方面: 首先,论文提出了一个重要的理论观点,即顾客和企业的交易行为受到顾客与企业所处的社会环境、产业环境以及交易学习能力等多种因素的影响,其交易过程是不仅是一个对成本和收益进行权衡并且共享收益的过程,而且是一个顾客价值在企业价值链中进行传递、沟通和协调的一个动态管理过程,因而对顾客价值的管理就应该建立在企业与顾客互动和合作的基础之上,只有通过企业价值和顾客价值的合理匹配与沟通,才能实现顾客价值的动态协同管理,进而实现企业与顾客的双赢。 其次,对顾客价值的动态结构和动态本质进行了研究,指出顾客价值动态均衡的实现程度取决于顾客价值沟通、顾客资源投入和顾客关系控制3个方面在顾客价值传递过程中呈现的动态发展状态。以这一观点为基础,构建了一个顾客价值动态结构的经济控制理论模型,提出企业如何提供优异与竞争对手的顾客价值,以...

【文章页数】：125 页

【学位级别】：博士

【部分图文】：

图1-1论文的框架体系

的理论应用策略。第五，对顾客价值的协同管理问题建模研究。由于顾客价值的创造和是建立在顾客与企业互动基础上的，因而顾客与企业的关系就可以看成两间平衡与协调的过程。那么其动态性是如何体现的，这种平衡与协调是如现的，论文运用博弈理论对顾客价值的动态协调过程和顾客关系的动态发程进行了分析....

图2-5顾客权益（CE）购买量、利润和持续期公式资料来源：罗伯特·韦兰和保罗·科尔.走进客户的心－企业成长的新策略[M].北京：经济日报出版社，1998，4.第134页

图2-5顾客权益（CE）购买量、利润和持续期公式资料来源：罗伯特·韦兰和保罗·科尔.走进客户的心－企业成长的新策略[M日报出版社，1998，4.第134页111CEQd(DR)dAtnttttnttt=∑∑+==π从式（2-5）可以得出使顾客价值最大化的基本原....

图2-s购买概率和顾客权益计算公式

第二章顾客价值的发展：理论基础与研究综述这一公式的基本含义是，企业从顾客价值中获得的净现金流的大小于客户的长期购买量、这些购买的利润、持续时间以及客户进行购因素。当然，顾客价值不可能是毫无成本的，这些成本中包括获取成本和保有成本。获取成本是指对企业进行投资，以便吸引客户并包括市....

图2-7顾客区间或顾客群的价值计算公式资料来源：罗伯特·韦兰和保罗·科尔.走进客户的心－企业成长的新策略[M].北京：经济日报出版社，1998，4.第140页

资料来源：罗伯特·韦兰和保罗·科尔.走进客户的心－企业成长的新策略[M].北经济日报出版社，1998，4.第140页根据图2-7，顾客群的价值等于每位顾客的平均关系价值乘以顾客人数，（tntttttntttGVN∑QdN∑ADRd===++11(π)()客户群的价值....

本文编号：3909901