PA保险集团交叉销售策略研究

发布时间：2017-10-27 02:29

  本文关键词：PA保险集团交叉销售策略研究

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【摘要】：随着我国金融市场的进一步开放和政策的逐渐放开,混业经营模式正在成为我国金融业的主流。保险行业也不甘落后,保险集团化经营也出现了综合经营的趋势。PA保险集团抓住了时代机遇,走在了我国保险业综合经营的前列,成为中国少数能为客户同时提供保险、银行及投资等全方位金融产品和服务的金融企业之一。但面对越来越激烈的保险市场竞争和消费者对金融产品的多元化需求,保险公司为提升利润所付出的努力也越来越大。PA保险集团正是利用混业经营下集团各子公司之间的交叉销售为其带来了新的利润增长点。交叉销售这种新兴的营销模式一定程度上也促进了PA保险集团的混业经营发展。同时PA保险集团的交叉销售模式现今只是集团下寿险公司和产险公司之间的初级应用,而且对交叉销售的认识还有待进一步的提高和完善。基于以上背景,本文论述了交叉销售的概念和理论基础,对PA保险集团各子公司实施交叉销售进行了SWOT分析,找到了交叉销售现存的一些问题,这些问题主要体现在交叉销售的产品、销售模式、组织架构、激励机制、技术支持方面。进一步通过对交叉销售的策略研究,针对问题,提出相应的改进措施,以及措施实施的保障。本文的主要目的就是通过论述交叉销售的有关概念和理论基础,使保险集团公司能够对交叉销售有一个正确和完整的理解,并意识到保险集团实施交叉销售的紧迫性和重要性。在实际应用过程中,交叉销售的应用效果较为明显,不仅可以通过对现有客户的扩大销售来增加利润,而且还可以提升企业形象,培育客户忠诚度,保障企业可持续发展。
【关键词】：混业经营 PA保险集团 交叉销售
【学位授予单位】：兰州理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F842.3
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 绪论9-15
• 1.1 选题背景与研究意义9-10
• 1.1.1 选题背景9-10
• 1.1.2 选题的理论与实践价值10
• 1.2 国内外研究现状10-13
• 1.2.1 关于金融业混业经营的研究10-11
• 1.2.2 关于保险营销模式的研究11-12
• 1.2.3 关于交叉销售的研究12-13
• 1.3 研究方法和研究内容13-15
• 1.3.1 研究方法13
• 1.3.2 研究内容13-15
• 第2章 相关概念和理论15-23
• 2.1 交叉销售理论综述15-18
• 2.1.1 交叉销售概念15-16
• 2.1.2 交叉销售理论基础16-17
• 2.1.3 保险集团交叉销售17-18
• 2.2 金融混业经营相关概念18-23
• 2.2.1 国内外混业经营发展历程19-20
• 2.2.2 我国金融业混业经营的必要性20-23
• 第3章 PA保险集团概况及交叉销售现状23-33
• 3.1 PA保险集团概况23-28
• 3.1.1 PA保险集团历史发展23-25
• 3.1.2 PA保险集团架构简述25-27
• 3.1.3 PA保险集团经营现状27-28
• 3.2 PA保险集团交叉销售现状28-33
• 3.2.1 PA保险集团交叉销售发展历程28-29
• 3.2.2 PA保险集团交叉销售现状29-33
• 第4章 PA保险集团实施交叉销售的SWOT分析33-40
• 4.1 PA保险集团交叉销售的优势33-35
• 4.1.1 具备综合金融优势33-34
• 4.1.2 全面化移动业务开展34-35
• 4.2 PA保险集团交叉销售的劣势35-38
• 4.2.1 产品缺乏融合35-36
• 4.2.2 交叉销售手段不全面36
• 4.2.3 内部协同性不足36-37
• 4.2.4 不完善的交叉销售激励机制37-38
• 4.3 交叉销售面临的机遇38
• 4.4 交叉销售面临的威胁与挑战38-40
• 第5章 PA保险集团交叉销售策略40-47
• 5.1 交叉销售实施策略40-43
• 5.1.1 优化产品设计并完善价格策略40-41
• 5.1.2 创新交叉销售模式41
• 5.1.3 加强内部协作能力41-42
• 5.1.4 强化交叉销售的激励与考核42-43
• 5.1.5 强化交叉销售渠道服务体系与能力43
• 5.2 交叉销售策略实施保障43-47
• 5.2.1 建立强大的交叉销售支持组织体系43-44
• 5.2.2 优化交叉销售绩效的评估机制44
• 5.2.3 强化交叉销售的技术支持与制度保障44-45
• 5.2.4 加强交叉销售的人才保障机制45-47
• 第6章 结论与展望47-48
• 参考文献48-50
• 致谢50

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