YA财险青岛分公司营销渠道优化策略研究

发布时间：2018-05-14 02:18

本文选题：财产保险 + 营销渠道　；参考：《山东大学》2017年硕士论文

【摘要】：随着互联网的迅猛发展等,全新的外部环境强烈地冲击着传统的保险销售模式,保险行业的销售渠道发展需要有所突破。近几年来保险业出现了多种新兴营销渠道,如电话销售、网络销售、社区门店、保险公司销售公司等。新兴渠道丰富了我国产险业的销售渠道,但这些新兴渠道总体上还不成熟,如何优化原有销售渠道、发展新型渠道,成为摆在每一个产险公司面前的重要问题,YA财险青岛分公司也不例外。本文采取文献研究法,通过学习借鉴国内外有关营销渠道、营销渠道变革和保险营销渠道等方面的文献资料,为本论文的研究奠定理论基础。本文采取访谈调研法,通过访谈保险行业中的工作人员,收集行业及YA财险公司经营、管理信息及他们对YA财险青岛分公司营销渠道的分析。本文还采取比较研究法,比较分析产险公司多种营销渠道各自存在的问题及发展所需要不同的条件和时机。本文以YA财险青岛分公司为样本,首先分析国内产险行业营销渠道发展现状及发展趋势;其次研究YA财险青岛分公司营销渠道优化的内部及外部的各种影响因素,推论出该公司进行营销渠道优化是必要的;然后,重点研究了目前保险行业新兴的渠道模式,如互联网销售、销售公司和社区门店等模式,在此基础上,结合YA财险青岛分公司的实际情况,探讨在新兴的营销渠道发展还不成熟阶段,各种营销渠道在该公司实施的可能性,在此基础上提出渠道优化思路和优化策略,最后提出YA财险青岛分公司现阶段营销渠道的实施保障。本文认为对于YA财险青岛分公司来说,线下是线上销售发展不可逾越的基础和过程,目前产销分离的时机尚不成熟,现阶段的营销渠道优化策略是:在原有全渠道的销售模式基础上,增添对新渠道的策略,针对其营销渠道存在的问题,以目标顾客的渠道偏好为导向,结合自身的资源与能力,利用自身的优势作为突破口,采取差异化的发展策略,进行营销渠道优化,新渠道与传统渠道优化整合、线上于线下渠道优化整合、直接与间接渠道优化整合:将业务员直销及个人营销员销售渠道的地位提高到主渠道的位置,加大发展力度;选定销售公司渠道为重点发展渠道,并将销售公司渠道建设成为该公司的特色、优势渠道;利用销售公司渠道提高对直销业务员、个人营销员的吸引力、控制力;利用销售公司渠道减少部分营销业务在渠道中的流转层次;将线上渠道调整为辅助渠道、其市场竞争地位调整为跟随者,提高线上营销传播途径的有效性,调整线上渠道推进的节奏、时机和力度,降低渠道冲突;放弃电话销售渠道;明确其他传统渠道为辅助渠道,市场竞争地位为补缺者,挑选适宜的目标市场。本文对YA财险青岛分公司营销渠道优化策略的研究,对于YA财险青岛分公司来说,利于该公司在市场上形成独特的营销渠道竞争优势,提高其核心竞争力;对YA财险总公司来说,以青岛分公司进行渠道优化的试点,风险及成本相对低,但经验在YA财险各分公司推广度相对较高;对保险业来说,可以供行业评述、总结,为理论研究提供参考,使保险更好地服务于社会。
[Abstract]:With the rapid development of Internet and so on , the new external environment impacts the traditional insurance sales pattern strongly , and the sales channel development of insurance industry needs to break through . In recent years , the insurance industry has developed many kinds of new marketing channels , such as telephone sales , network sales , community store , insurance company sales company , etc . This paper studies the marketing channel optimization strategy of YA Finance and Insurance Qingdao Branch , which is beneficial to the company to form a unique marketing channel competitive advantage and improve its core competence .

【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2017
【分类号】：F274;F842.3

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