基于客户知觉的保险销售员特质与行为对绩效影响的实证研究

发布时间：2019-07-28 17:17

【摘要】：对于保险销售人员而言,如何发挥个人特质进行销售,通过客户自发行为影响提升销售绩效,是达成绩效的关键之一。本文选择保险客户做为研究对象,针对销售人员个人特质与销售行为如何影响顾客自发行为的产生,进一步影响整体销售绩效进行实证研究,并得出以下结论:一是保险销售人员特质正向影响销售行为形成;二是销售人员特质对于销售绩效影响并不显著;三是销售绩效高低受到销售行为与顾客自发行为的影响。
[Abstract]:For insurance sales staff, how to give full play to personal characteristics to sell, through the spontaneous behavior of customers to improve sales performance, is one of the keys to achieve performance. This paper selects insurance customers as the research object, and makes an empirical study on how the personal characteristics and sales behavior of salespeople affect the spontaneous behavior of customers, and further affects the overall sales performance, and draws the following conclusions: first, the characteristics of insurance salespeople have a positive impact on the formation of sales behavior, the other is that the characteristics of salespeople have no significant impact on sales performance. Third, sales performance is affected by sales behavior and customer spontaneous behavior.
【作者单位】： 渤海大学;
【分类号】：F842;F274;F224

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