SM保险公司银行保险精准营销研究

发布时间：2017-09-07 10:44

  本文关键词：SM保险公司银行保险精准营销研究

  更多相关文章： 银行保险 精准营销 运营体系 营销方案

【摘要】：在我国现阶段,银行保险就是银行和保险公司借助银行渠道对银行客户群提供保险产品的销售和服务而进行的合作。2011年末全国银行保险保费占比寿险总保费已攀升到50%,银行保险成为与传统的个人保险和团体保险相并重的保险三大销售渠道之一。2010年、2014年保监会与银监会共同发布了90号文和3号文,这两项新政改变了保险公司与银行网点“一对多”的合作模式,同时要求保险公司不得派遣销售人员入驻银行网点并提高了风险保障型和长期储蓄型保险产品的销售占比。面对市场的新变化,银行保险传统的营销策略在获取客户资源、优化产品结构、有效沟通客户等方面已无法满足新政的要求。本文在精准营销理论的基础上,结合银行保险的特点,总结出银行保险精准营销的特点并提出了银行保险精准营销的运营体系。同时本文通过分析SM公司原有营销策略存在的问题及产生原因,结合银行保险精准营销的运营体系,认为银行保险精准营销可以有效解决SM公司产品结构不合理、客户资源有限、营销沟通受阻和公司银保业务利润降低等问题。因此,本文制定出SM公司银行保险精准营销方案,即“银行人员销售意愿、销售技能提升解决方案”、“银行数据库共享开发解决方案”以及“银行高净值准客户专项培育方案”。这三个方案以对期交保障型产品有需求的客户为目标客户,提高了价值型期交产品的占比,解决产品结构不合理的问题；通过精准营销提高银行的销售能力,解决客户资源共享的问题,节省客户资源的获取成本,体现了精准营销的经济性；实现与客户一对一的沟通,弥补新政对保险公司驻点限制的影响,体现了精准营销沟通的高效性；扭转银保期交产品销售的颓势,提升保险公司的价值保费,解决公司利润下降的问题。同时本文将精准营销方案付诸实施且对方案实施的结果进行有效评估,并给出了具体的改进措施。
【关键词】：银行保险 精准营销 运营体系 营销方案
【学位授予单位】：南京师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F842.3;F274
【目录】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 第1章 绪论9-15
• 1.1 研究背景及意义9-11
• 1.1.1 研究背景9-10
• 1.1.2 研究意义10-11
• 1.2 国内外研究综述11-13
• 1.2.1 精准营销研究进展11-12
• 1.2.2 银行保险营销的研究现状12-13
• 1.3 本文研究内容及方法13-15
• 1.3.1 研究思路及框架13
• 1.3.2 研究的方法13-14
• 1.3.3 本文可能的创新点14-15
• 第2章 银行保险精准营销的理论分析15-21
• 2.1 精准营销理论分析15-17
• 2.1.1 精准营销的定义和内涵15-16
• 2.1.2 精准营销的主要特征16
• 2.1.3 精准营销的运营体系16
• 2.1.4 精准营销的实施方法16-17
• 2.2 银行保险理论分析17-19
• 2.2.1 银行保险的概念17-18
• 2.2.2 银行保险的组织模式18-19
• 2.2.3 银行保险的产品特征19
• 2.3 精准营销在银行保险的应用19-21
• 2.3.1 银行保险精准营销的特点19-20
• 2.3.2 银行保险精准营销的运营体系20-21
• 第3章 SM公司银行保险营销现状及问题分析21-30
• 3.1 SM公司银行保险发展现状21-24
• 3.1.1 SM公司介绍21
• 3.1.2 公司银行保险业务发展概况21-24
• 3.2 SM公司银行保险营销环境分析24-25
• 3.2.1 外部环境24-25
• 3.2.2 内部环境25
• 3.3 SM公司银行保险现行的营销策略25-26
• 3.3.1 渠道合作策略25-26
• 3.3.2 产品策略26
• 3.3.3 销售推动策略26
• 3.4 现行营销策略产生的问题26-28
• 3.4.1 银行限制共享客户资源26-27
• 3.4.2 产品结构不合理27
• 3.4.3 公司银保业务利润率下降27-28
• 3.5 问题产生的原因分析28-30
• 3.5.1 银保合作结构松散28
• 3.5.2 银行人员保险期交产品销售能力弱28-29
• 3.5.3 公司银保业务经营成本上升29-30
• 第4章 SM公司银行保险精准营销方案的制定30-40
• 4.1 精准营销方案的目标30-32
• 4.2 精准营销方案组合32-38
• 4.2.1 银行人员销售意愿、销售技能提升解决方案32-34
• 4.2.2 银行数据库共享开发解决方案34-36
• 4.2.3 银行高净值准客户专项培育方案36-38
• 4.3 精准营销方案的优势分析38-40
• 4.3.1 提升银行银保业务竞争力38-39
• 4.3.2 满足客户多方面需求39
• 4.3.3 实现保险公司业务良性发展39-40
• 第5章 SM公司银行保险精准营销方案的实施40-50
• 5.1 精准营销方案的实施条件40-41
• 5.1.1 专项的业务启动40
• 5.1.2 专项的培训计划40-41
• 5.1.3 专项的督导体系41
• 5.2 精准营销方案的实施案例41-44
• 5.2.1 利用“十分小讲堂”提升银行人员销售意愿和技能41-42
• 5.2.2 利用银行数据库通过“2+1服务模式”精准开发中端客户42-43
• 5.2.3 利用“至尊总裁高峰会”与银行协作开发高净值准客户43-44
• 5.3 精准营销方案的评估与改进44-50
• 5.3.1 精准营销方案的实施效果评估44-48
• 5.3.2 精准营销方案的不足与改进措施48-50
• 第6章 结论与展望50-52
• 6.1 本文的主要结论50
• 6.2 本文研究的局限和展望50-52
• 附录A 访谈提纲52-53
• 附录B 调查问卷53-57
• 参考文献57-59
• 致谢59

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本文编号：809089