高尔夫球会客户细分研究

发布时间：2025-01-14 03:34

　　高尔夫在中国历经20余年,限制和发展、机遇和挑战交织并存,显示出巨大的潜力和无限的生机。理论界和业界的人士开始意识到现有高尔夫客户关系管理能力已无法适应高尔夫行业高速发展的需要,管理水平亟待得到进一步提升。判定客户价值、对客户进行细分,是解决这一问题的重要突破口。 本文通过大量文献阅读,对客户细分、客户价值理论发展历程以及应用的主要方法进行梳理,从客户潜在价值和当前价值两方面构建高尔夫球会客户价值评价体系。在理论构建和实证检验基础上,尝试提出一个基于客户价值的客户细分概念模型,用于高尔夫球会客户关系管理工作中,旨在为高尔夫球会客户关系管理研究提供一个探索性的研究方向。 由于高尔夫发展时间尚短,我国目前缺乏高尔夫产业内的权威社会数据库,国内绝大多数球会不愿披露各自经营的相关数据,而这正是其他相近服务行业内进行此种相关实证研究中的数据来源。限于这种客观条件,本文选用国内一家球会的客户资料,采用主成分分析法、结构方程模型以及统计分析方法,对我国高尔夫球会客户价值判定和客户细分工作进行研究。 结果表明,通过客户年龄大小以及客户性别这两个典型的客户人口统计特征来判断客户所属...

【文章页数】：82 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

图3一1国内高球客户需求发展步骤16刀

3.1.2高尔夫客户特征高尔夫作为一种特殊的休闲运动，消耗投资成本巨大，在中国特有的国情政策条件下具有区别于其他体育运动的显著特征。高尔夫球会客户也有其区别于其他行业的客户特征，这些特征为客户细分工作提供了应用条件。具体分析如下:1.客户需求诱因不同任何一个行业随着竞争的加剧必然....

图3一4高尔夫球会客户价值细分概念模型研究框架图

理对策建议。高尔夫球会各维度之间相互关联影响，不同属性特征的客户价值也可能存在差异，这些都值得本文进行一步的探讨。总结这一理论研究过程，可提出高尔夫球会客户价值细分概念模型的理论研究框架，如图3一4所示。为了有助于理解本文提出的假设，在图中已标注出各个假设之间的关系。客户细分一一....

图5一4客户入会月份与所属类别箱图

少少含含弃户类娜图5一4客户入会月份与所属类别箱图分析客户所属类别与来场次数关系，绘制出如图5一5所示的箱图。由图5一5可知:价值客户来场次数相对于带来的嘉宾来场次数较少，这表明此类客户很可能是为了身份、商务等需求来场消费，本人占用场地时间相对较少，是球会最理想的客户....

图5一5客户来场次数与所属类别箱图

二二不----少少含含弃户类娜图5一4客户入会月份与所属类别箱图分析客户所属类别与来场次数关系，绘制出如图5一5所示的箱图。由图5一5可知:价值客户来场次数相对于带来的嘉宾来场次数较少，这表明此类客户很可能是为了身份、商务等需求来场消费，本人占用场地时间相对较....

本文编号：4026344