W水泵公司渠道商分类优化管理研究

发布时间：2020-07-19 03:45

【摘要】：随着国内工业水平的飞速发展,“中国制造”的水泵设备市场份额逐渐扩大,导致进口品牌水泵设备在中国的市场竞争越来越激烈。然而,大多数进口品牌水泵设备市场拓展主要依靠国内渠道商的支持,笔者所在的W水泵公司,属于德国品牌,亦是如此。但经过多年发展,W水泵公司在渠道管理方面仍存在严重问题,如渠道商入选没有标准门槛,潜在渠道商没有扶持政策,优秀渠道商没有激励政策等等,在一定程度上,给公司造成了一定业绩损失。因此,对W水泵公司目前国内已有渠道商进行梳理分析,并进行分类方法优化管理,打造一个全行业覆盖,全市场的渗透的渠道商平台,非常有必要,对实现公司2020年战略目标中国市场的税后销售额实现翻番具有重要意义。本课题以W水泵公司为研究对象,针对现有渠道商的管理情况,通过二维价值客户理论以及分类分析方法对渠道商分类优化管理进行了深入研究,具体如下:(1)通过资料搜集、文献分析等方法,研究了W水泵公司BSC渠道商目前管理情况。结果表明,BSC国内渠道商共118家,其中华北区域41家,华南区域24家,华东区域30家,华中区域23家。当前存在管理问题包括:(1)渠道成员选择评价机制不健全;(2)跨区域销售冲突的协调不顺畅;(3)渠道成员价值评价及激励不完善。(2)根据二维价值客户理论,对BSC部门现有的118家渠道商的当前价值及潜在价值进行数据化处理,建立了BSC渠道商当前价值及潜在价值的评价模型,其中一级指标分为当前价值C和潜在价值P。当前价值包含销售额C1和毛利率C2,潜在价值包括忠诚度P1和信用状况P2。(3)通过SPSS分析软件,采用SPSS21.0二维分类分析方法对渠道商的价值进行散点画图分类。结果表明,对118个渠道商进行分类后,共分出四类渠道商,分别对应为高价值渠道商、潜在价值渠道商、低价值渠道商及次高价值渠道商。其中有效数据118组,无效数据0组。结合前面定性及定量研究,针对四类渠道商的特点,优化了新渠道商成员选择的指标体系,建立了渠道商价值评价模型,并提出了相应的激励政策,以期可以改善W水泵公司当前的渠道商的管理水平,优化渠道商的管理政策,提高渠道商的积极性,扩大渠道商的市场覆盖率。
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F274;F426.4
【图文】：

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图 2- 1 W 水泵公司渠道形成示意图Fig.2-1 the W pump company's channel formation schematic diagram1995~2000 年，W 水泵公司刚进入市场，在中国还没有工厂，在国内，W 品牌的知名度不高，对于中国市场还处于早期的摸索、学习阶段。所以 W 水泵公司没有将渠道的权力下放，加上销售的产品均为原装进口设备，对销售人员的技术水平要求高，所以只能是依靠自身的力量去接触市场，完全属于直销状态。2000~2010 年，这 10 年是 W 水泵公司在中国发展的黄金 10 年，W 水泵公司在中国建立了第一个全球化工厂，快速的市场份额增长，依靠自身销售人员的力量，已经没有精力去服务所有客户。这时，开始寻求直销渠道之外的其他渠道模式。2011 年至今，W 水泵公司分别在上海、广州、深圳、武汉、成都、重庆等全国完成 14 家公司及办事处的布局之后，同时 W 水泵公司考虑财务因素及业绩发展的需求，直销模式逐渐退出舞台，现在以渠道销售为主。

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图 2- 2 W 水泵公司渠道结构Fig.2-2 the W pump company channel structure2.3.2BSC 事业部渠道分布情况在 2000 年以前，W 水泵公司还没有分各个事业部，在北京成立有办事处，渠道比较零散，2000 年以后，经过近 18 年的发展，目前在全国有 14 家分公司，100 多家 BSC事业部的渠道商，通过完整的渠道分布形成对整个中国市场的控制。表 2- 1 W 水泵公司 BSC 事业部渠道分布情况Tab.2-1 the Channel business distribution of BSC division in the W pump company序号所属区域渠道商个数分布城市1 华北区域 41北京、天津、河北、山东、山西、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁、新疆、宁夏、青海2 华南区域 24 广东、福建、广西、海南3 华东区域 30 江苏、浙江、安徽、上海

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