DM公司冷却系统营销策略研究

发布时间：2020-08-05 07:14

【摘要】：中国汽车市场行业的竞争已经白热化,加快了行业内企业的优胜劣汰。DM公司作为一个中德合资的汽车零部件企业,已经在中国汽车零部件市场耕耘了14年。为了保持企业的可持续性发展,DM公司股东提出了2022年销售额在2017年基础上提升50%的经营目标。该论文将以该销售增长课题为研究目标,通过对当下的内外部形势的分析,从市场营销的角度对DM的营销策略进行把脉,为DM公司5年销售目标的达成探索成功之道。具体而言,本文将以DM公司的重卡冷却系统产品线业务为本论文研究的切入点。首先对DM公司的外部环境进行了分析。外部环境分析主要包括行业发展趋势分析、技术发展趋势分析、客户需求分析和竞争对手分析。之后对DM公司的内部环境进行了分析。内部环境分析从产品线现状、产品价格、产品供应商链、产品沟通策略和内部资源等几个方面展开。并同时根据DM公司所面临的外部机遇和风险,结合着内部的优势和劣势进行了SWOT分析。在对DM公司的外部环境和内部环境充分把脉后,为给目标客户提供差异化产品和服务,避免同质化竞争,彰显DM公司给客户提供的独特价值,提出了STP+4C的营销组合策略。即DM公司在进行市场细分和目标市场定位后,以满足客户需求为导向,推动内部资源的优化配置。采取成本领先的策略,采取不同形式的降成本方式来充分优化内部成本,为客户提供有市场价格竞争力的产品。同时努力提升产品的附加价值,为客户提供便利和特殊价值。与客户保持良好的双向沟通,确保客户的声音和需求能够快速的进行满足。为了保证STP+4C营销组合策略的顺利落地,提出PDCA的工作法则,对营销目标进行策划、实施、检查和改进。
【学位授予单位】：华中科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F426.471;F274
【图文】：

公司,股东,客户,目标

华中科技大学硕士学位论文1 绪论1.1 研究背景与意义本人从事于武汉经济技术开发区一家中德汽车零部件合资企业。该合资公司 DM汽车零部件公司的中方股东 D 和德方股东 M 各占 50%的股份。中方股东 D 为央企下属单位。外方股东 M 为国际知名汽车零部件企业，总部位于德国斯图加特。双方于 2004年组建合资公司。DM 公司的主要业务为汽车发动机冷却系统和空调系统,并拥有完备的研发、制造和销售能力。DM 公司致力于打造中国汽车热系统领航者。如图 1.1 展示了 DM 公司所能提供的产品和服务：

客户,公司经营,营销策略,汽车行业

华中科技大学硕士学位论文如东风本田、东风日产、神龙公司、东风乘用车自主品牌等。由于受合资初期双方母公司拟定的市场范围，乘用车客户主要以东风内部客户为主。第二类为商用车客户。其中根据所提供产品的对象不一样，又可以分为商用车客户和发动机客户，其中整车厂客户如东风商用车、一汽解放、陕汽重卡、福田戴姆勒、红岩重卡等。发动机客户为东风康明斯、福田康明斯、西安康明斯、潍柴动力、东风发动机等。如图 1.2 展示了 DM 公司的主要客户：

整车,福田,欧洲,江淮汽车

华中科技大学硕士学位论文陕汽重卡、福田戴姆勒、江淮汽车、上汽红岩、大运汽车、华菱重卡、北奔重卡。其中前5名的销量达到国内市场份额的90%以上。从我国重卡销量前5名的整车来看，其中有 3 家都和欧洲知名重卡整车厂建立了合资和合作的关系。分别东风商用车、中国重汽、福田戴姆勒。其中一汽解放在没有与欧洲整车厂进行合资的情况下，仍取得了行业内第一名的位置，获得市场的充分认可。可见我国自主研发的重卡研发水平已经有了质的飞跃，自主研发能力大大提升。如图 2.1 展示了 2017 年我国各大重卡生产厂家的销量和市场增长情况：

【参考文献】