BH公司水性木器漆乳液营销策略研究

发布时间：2020-08-25 19:16

【摘要】：进入二十一世纪,绿色环保产业的发展与国民生活息息相关。随着政府对绿色环保越来越重视,国家对VOC排放要求越来越严格,普通老百姓对生活质量追求越来越高,整个社会消费升级越来越快,绿色环保产品越来越成为人们的首选。因此,在木器涂装方面,特别是家具家装方面,水性木器漆代替油性木器漆呈现必然的趋势。BH公司从事水性木器漆乳液研发,生产和销售大约四年时间,目前销售额偏低,年增长率偏小,需要调整产品营销策略,及时跟上水性木器漆行业高速发展的步伐。本文运用文献研究法、调查法,对“BH公司水性木器漆乳液营销策略”进行研究。首先,运用文献研究法,基于“水性木器漆”“营销策略”等关键词进行文献检索,梳理与“水性木器漆乳液”相关的国内外研究现状;其次,对BH公司和水性木器漆乳液营销现状进行描述,对水性木器漆乳液的营销环境进行分析,然后,根据水性木器器乳液项目的营销环境分析,结合对分销商和顾客的访谈,对水性木器漆乳液营销问题进行成因分析。最后,基于前文的分析,提出产品STP和营销组合策略的优化建议,并得出研究结论。本文通过研究发现,水性木器漆乳液行业目前在政策、经济、社会、技术方面都有很多有利的因素,例如环保政策、法律法规的出台,VOC排放的硬性规定,经济的稳定,社会对水性安全环保产品的需求以及科技进步对水性木器漆施工的帮助等等,都让水性木器漆乳液有非常大的可预期的空间。通过行业竞争分析和市场需求分析,发现水性木器漆乳液是一个市场正在成长的产品,需求正在不断提升,而且BH公司水性木器漆乳液产品有一定的竞争优势。通过对顾客和分销商的访谈,发现问题产生的原因是产品的创新和差异化不明显,售后服务有待改善,产品品牌塑造的力度不够,定价周期太长,营销渠道单一,渠道整合不足,对代理商缺乏有效管理,营销渠道的推动力不足,促销活动偏少偏弱。针对这些问题,本文提出了以下建议:加强产品的创新,形成产品差异化,提高售后服务质量,完善差异化服务策略,加强品牌管理,提高品牌影响力,实施阶梯定价策略,拓宽营销渠道,加大渠道整合,优化代理商管理,建立系统的促销策略等。
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F426.7;F274
【图文】：

乳液,产品销售,资料来源,占比

图 2-1 2017 年 BH 水性木器漆乳液产品销售占比（资料来源：BH 公司内部资料）3 组织架构水性油墨涂料事业部UV事业部水性乳液事业部财务中心行政中心研总经理部技术部营销部生产部技术部营销部生产部技术部营销部货仓部采购部财务部

净利润,乳液,公司,双组份

净利润都有稳定的增长，然而，通过图 2-3，我们可以发现 BH 公司水性木器净销售额相对于同期国内水性木器漆净销售额，几乎可有可无，完全不成比例年的熟悉了解市场，水性木器漆乳液项目还是没有大的起色。表 2-1 BH 公司水性木器漆乳液 2014-2017 财年净销售额和净利润（财年 2014 2015 2016 20中国水性木器漆净销售额 100000 140000 201000 285 公司水性木器漆乳液净销售额 560 700 860 11公司双组份木器漆乳液净销售额 308 420 560 80BH 公司净利润 148 182 219 27BH 公司双组份净利润 96 130 168 24料来源：BH 公司内部资料）

涂料行业,资料来源,产量,作者

图 3-1 2004-2017 年中国涂料行业产量(资料来源：作者整理)器漆是中国涂料的主要品种，产量每年递增，水性化进程不是太快。 3-2，3-3，我国的木器涂料一直是涂料行业的主要品种，在涂料中占次于建筑及工业防护涂料，产量一直保持递增的趋势，2014 年为 144 万9 万吨，2016 年约为 166 万吨，2017 年约为 178 万吨。但是，木器漆

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