RT汽车销售公司销售顾问绩效管理体系优化设计

发布时间：2020-11-07 15:45

　　 RT公司是上海通用汽车有限公司的一家别克授权销售服务中心,一直致力于为消费者提供优质服务,不断突破和创新服务模式和业务流程。RT公司连续多年被上海通用别克评为销售和售后双五星经销商,但是目前RT的流程和制度仍然不够完善,内部人员管理相对薄弱。随着汽车销售市场的竞争越来越激烈,销售工作人员作为直接利益创造者,其奖惩机制、激励机制、管理机制备受关注。因此,对于RT公司,完善内部的绩效管理体系,尤其是针对销售人员的相关制度,形成有效的激励和约束机制,对于公司的长远发展具有重要意义。本文以RT公司销售顾问绩效管理系统为研究对象,概述了绩效管理的基础理论,并参考了国内外的相关研究,充分分析了各种绩效管理工具的优缺点,为进一步的研究打下基础。通过调研,笔者发现RT公司的销售顾问绩效管理体系存在的问题,并对其进行再设计,希望可以完善RT公司的销售顾问绩效管理体系,激发销售顾问的工作热情,营造公司团队工作的积极氛围。首先,本文采用问卷调查法和访谈法分析了 RT公司销售顾问绩效管理的现状和存在的问题。一方面对问卷调查的结果进行了统计和分析,一方面对员工的访谈情况进行了汇总和整理,发现现有问题包括考核内容片面、绩效考核主体单一、绩效考核体系不完善、绩效管理人员重视不够、绩效管理环节缺失、考核结果运用范围狭窄等。其次,在RT公司目前的绩效评估管理的基础上,使用平衡计分卡等工具,对RT公司销售顾问绩效管理体系进行再设计。同时,权值因子判断表方法用于确定相应的指标的权重。最后,为更好的推进优化后的绩效考核体系的实施,本文设计了新体系实施的各项保障制度。本文的目的是基于RT公司的实际经营情况,通过对RT公司现有绩效管理体系的调查与分析,完善当前公司对销售顾问绩效管理体系不合理之处,为RT公司提高其绩效管理水平提供依据和可参考方案。本文以销售顾问绩效管理体系的优化,调动员工的工作积极性,使员工实现个人利益最大化的同时促进企业的发展。本文的创新之处有三点。首先,已有研究大多针对整个企业的绩效管理进行研究,缺乏对特定群体的关注,本研究将研究对象限定于RT公司的销售顾问,有助于深入研究该群体的现状,发现问题并提出有针对性的解决措施;其次,大多数现有研究都是基于某种绩效管理工具和方法,如平衡计分卡,来重新设计绩效管理体系,而本研究综合运用了目标管理、关键绩效指标等多种方法,建立起了针对销售顾问的符合企业实际的绩效管理体系;最后,本研究是基于RT公司对其销售顾问的绩效管理实情进行调查分析,该方案设计较为完整、科学,对其他企业具有一定的借鉴意义,研究结论具有实践意义。
【学位单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2018
【中图分类】：F272.92;F426.471;F274
【部分图文】：

图２－１绩效考核和绩效管理的关系??绩效管理具有周期性，当新的周期开始时，管理者和下属需要根据上的具体情况和环境的变动共同讨论和确定新的绩效目标、绩效标准，并签协议。在实施绩效计划的过程中，评价主体应采取有效的监控手段和监控监控员工的行为和目标的实施。同时，通过与员工的持续和持续的沟通，时提供工作指导和支持。绩效监控是绩效管理中最长的部分。在绩效期结评价主体将根据计划的目标和标准，采用有效的评价方法和工具，对组织、和个人的绩效目标完成情况进行评价和考核。绩效考核是绩效管理中的一环节。绩效考核完成后，管理者应对绩效考核结果与下属进行面谈，并将况反馈给下属。在进入下一个周期时，确定绩效考核中的问题，分析绩效原因，制定绩效改进计划，有利于提高工作绩效（Ａｔｔａ－Ｑｕａｒｔｅｙ，２０１５）。??绩效管理，是一个不断完善的循环系统，是对组织绩效、部门绩效和

山东大学硕士学位论文??理系统的各种测量方法的相关关系，Ｙｏｕｓａｆ等人（２０１５）发现了内在动机和外在对于技术人员的绩效的影响。??而环境方面的影响因素则更为复杂，学者正在进行相关研宄。纪顺洪和陈（２０１６）通过构建一个模型在一定程度上厘清了该方面的研究，如下图：??

?山东大学硕士学位论文???３．３?ＲＴ公司绩效管理问题及原因分析??笔者与ＲＴ公司管理者取得并保持良好的联系和沟通，在首次前往ＲＴ公司时，??笔者在征得同意的情况下与对销售顾问发放问卷（问卷具体设计见附录一），调??查和分析销售顾问绩效管理的现状和存在的问题。调查问卷的实施时间为２０１８年??５月２２日－２０１８年５月２５日，共发放调查问卷５９份，回收问卷５９份，有效问卷??５９份。经过整理，问卷的分析如下：??（１）性别结构??参与此次调查的员工中，共有３８名男性，２１名女性，该性别比例与整个销售??部的性别比例相当，具有一定的代表性。??
【参考文献】

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本文编号：2874150