伊利集团液态奶事业部长春分公司营销渠道管理优化研究

发布时间：2022-02-13 08:57

　　随着改革开放进程的不断推进,国内乳制品企业已经遍地崛起,已经达到两千家之众,并且,经济全球化的不断加剧,许多大型外国乳品公司也进入了中国市场,市场竞争日趋激烈。激烈的竞争也改变了行业的发展。所以,所有的企业都面临着渠道管理的难题,伊利集团作为一家国有企业,有着悠久的发展历史,健全的公司制度和全面覆盖的产品类别以及自由的优质牧场可以提供奶源,深厚的营销渠道确保伊利在中国市场中的占比规模。但是,在很多地方伊利公司也存在问题,比如销售渠道的管理,在竞争日益剧烈的当代,只有不断改变自己,拥抱变革,才能在激烈的市场竞争中生产,以继续前进。文章对伊利集团液态奶事业部长春分公司进行了深入的剖析,经过具体的市场调研和专业文献的查询,对公司目前的管理模式作了研究。根据企业目前面临的实际情况,结合权威理论进行指导,在理论的指导下寻找管理模式中存在的问题,并针对性的提出优化管理的策略指导;并由此深入,根据所制定的方案进行风险预估,判断方案实施中有可能产生的一些问题,并提前做出相应的解决方案。经过深入的剖析现状,得出以下结论:首先,公司应该尽快对经销商确定出一个可行的考核方案,其次,对公司的营销团队进行进一步... 

【文章来源】：吉林大学吉林省211工程院校985工程院校教育部直属院校

【文章页数】：51 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

伊利集团液态奶事业部长春分公司营销渠道高级职位层次图

如薪资会在一定程度上有所提高。第二，优秀团队表现奖励。按照不同的级别，把所以的业务人员划分成一个个小的团队，每一个团队都要注意不同级别业务人员的合理搭配。每个团队都可以定下本月工作的目标，然后在一个月结束时由专门的人员进行业绩评估，优秀的团队将会获得一些称号、现金或者出国游等奖励。第三，重点产品销售提成奖。公司的一些重点产品可以激励一些比较有能力的业务人员进行重点销售，也是一种针对个人的一个激励措施，业务人员可以自由选择公司的一些重点产品进行销售，充分发挥自己的能力对产品进行推广，如果销售量达到一定的突破后，公司会考虑针对性的对员工个人进行奖励，可以是现金奖励或者职位晋升奖励，甚至是公费进修培训的机会等。关于业务人员的工资体系必须符合以下的原则(有特殊情况可酌情进行调整)，在每周的任务完成，成交率等系统使用方面所达成的比例不低于工资总数的百分之五十五，且业务人员的工资计算必须以员工在系统内的销量为主。工资组成图如图 4.1 所示。

(4)明确晋升机制此处以营销专员为例：营销专员的职务责任包括：日常公文管理：向营销总部和销售部门报告营销周刊，月度和公告；部门文件的拟定、呈报和下发；公司推广活动临时性表格；负责处理该地区活动的变化(接收，调度和监督)。市场推广活动执行：为市场营销部门，销售部门和营销总部发布的活动准备区域实施细节，实施跟踪和案例审查。市场活动提报：根据市场情况提报区域推广方案；跟踪并关闭已批准的区域计划。广宣品管理：负责收到和存储公司的公告；公布了广轩产品的发行和跟踪程序，并提供了市场宣传产品的交付细节；区域(活动)广宣品的制作、发放；库存广宣品的管理。职业晋升路线如图所示：目标达标率分配比例总部：营销总经理 40%、渠道经理 35%、总部渠道/专员 25%区域：区域经理 20%、渠道主管/专员 20%、城市经理 35%、责任业务 25%


本文编号：3622894