DL水泥集团特种水泥大客户营销策略研究

发布时间：2022-04-27 17:41

　　最近几年国内水泥产业发展速度放缓,市场盈利水平开始下降,正常的竞争秩序已经被扰乱。由于水泥产能严重过剩造成的企业产销结构不合理,正在限制水泥产业的健康发展,大连地区又是水泥产能过剩的重灾区,水泥企业的市场销售形势面临极大挑战。DL水泥集团是集水泥、熟料、石材生产与销售一体的现代化集团公司,公司下属特种水泥厂主要生产油井、核电、中热、道路、高抗硫等特种水泥,具有年产58万吨特种水泥的生产能力。企业虽然特种水泥产品在东北地区具有稳定的销售市场与大客户群体,但在激烈的水泥市场竞争中要想立足并取得长足发展,DL水泥集团势必会面临极大的竞争压力和诸多的困难。目前,国内外对于大客户营销策略的理论与研究方法虽然已经逐渐完善,但在制造型企业大客户营销策略领域仍缺少实践案例和细致研究。本文通过分析目前DL水泥集团的特种水泥大客户营销现状,按照4C营销理论的4个方面因素,从“客户、成本、便利、沟通”等4个方面,详细分析特种水泥大客户营销存在的问题,以及问题存在的原因,并针对上述4个方面,提出了丰富特种水泥品种、制定差异化灵活定价机制、开辟多元化营销渠道、有效应用外埠市场促销途径等具体建议。本文还运用文献研... 

【文章页数】：64 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
    1.1 研究背景
    1.2 研究的目的和意义
        1.2.1 研究的目的
        1.2.2 研究意义
    1.3 文献综述
        1.3.1 国外研究现状
        1.3.2 国内研究现状
    1.4 主要研究内容
    1.5 研究的思路和方法
        1.5.1 研究思路
        1.5.2 研究方法
第2章 大客户营销的相关理论
    2.1 市场营销的相关理论
        2.1.1 市场营销
        2.1.2 4C营销理论
    2.2 大客户营销的相关理论
        2.2.1 大客户的定义
        2.2.2 大客户营销的基本特征
        2.2.3 大客户营销的界定、判断依据
第3章 DL水泥集团特种水泥大客户营销现状分析
    3.1 DL水泥集团特种水泥大客户营销现状
        3.1.1 国内特种水泥行业基本情况
        3.1.2 DL水泥集团简介
        3.1.3 DL水泥集团对水泥大客户的界定
        3.1.4 特种水泥大客户的业务构成
        3.1.5 特种水泥大客户的满意度
        3.1.6 营销队伍
        3.1.7 竞争环境
    3.2 DL水泥集团特种水泥大客户营销存在的问题
        3.2.1 特种水泥大客户销售渠道单
        3.2.2 缺乏对竞争对手大客户定价策略的研究
        3.2.3 营销半径较小,对新客户的开发力度不足
第4章 DL水泥集团特种水泥大客户营销策略
    4.1 DL水泥集团大客户的整体营销策略
    4.2 DL水泥集团特种水泥大客户营销定价策略
        4.2.1 大客户类型差别定价
        4.2.2 区域差别定价
        4.2.3 产品及付款方式差别定价
    4.3 DL水泥集团特种水泥大客户销售渠道
        4.3.1 坚持公司直销渠道
        4.3.2 探索电子商务渠道
        4.3.3 建立产品互补渠道
    4.4 聚焦特种水泥市场的核心产品,并重新定位产品销售半径
        4.4.1 树立公司特种水泥产品的销售主导地位
        4.4.2 完善特种水泥促销策略
        4.4.3 重新定位公司特种水泥产品的销售半径
第5章 DL水泥集团特种水泥大客户营销实施的保障措施
    5.1 DL水泥集团特种水泥大客户产品质量与预案管理
        5.1.1 保障特种水泥产品质量
        5.1.2 建立大客户供货保障制度
        5.1.3 成立特种水泥生产应急领导小组
    5.2 转变销售管理模式,建立战略合作伙伴关系
        5.2.1 大客户一对一管理服务
        5.2.2 建立战略合作伙伴关系
    5.3 强化人员队伍建设,做好大客户服务工作
        5.3.1 健全人才选拔机制
        5.3.2 建立职工培训学习机制
第6章 结论与展望
    6.1 研究结论
    6.2 研究展望
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]2017年水泥行业经济运行报告[J]. 陈柏林.  中国水泥. 2018(01)
[2]中国特种水泥的技术创新和市场整合[J]. 孔祥忠.  中国水泥. 2017(11)
[3]国营军工企业客户关系管理建议[J]. 丁婷.  经贸实践. 2017(06)
[4]客户关系管理在企业市场营销中的价值探讨[J]. 马旺.  科技经济市场. 2016(01)
[5]国外大客户管理研究新进展探析[J]. 李文茜,刘益.  外国经济与管理. 2014(07)
[6]市场营销中怎样做好对大客户的管理[J]. 李锦科.  新经济. 2014(20)
[7]大客户业务发展转型浅探[J]. 吕盛开,李防震.  现代金融. 2014(04)
[8]现代营销理论下的市场营销分销渠道策划[J]. 程冬山.  经营管理者. 2014(04)
[9]数据挖掘在客户关系管理系统中的应用研究[J]. 赵永晖.  齐齐哈尔大学学报(自然科学版). 2014(01)
[10]中国传统产业市场势力研究——基于水泥产业的实证分析[J]. 魏如山.  北京师范大学学报(社会科学版). 2013(06)

硕士论文
[1]QS水泥公司营销策略研究[D]. 赵宏波.山东财经大学 2015
[2]海螺水泥营销战略研究[D]. 董晓刚.中国政法大学 2015
[3]OTIS电梯公司中国市场大客户管理模式研究[D]. 曹超宇.西北大学 2014
[4]亚泰水泥销售公司营销渠道建设研究[D]. 姜春雨.吉林大学 2010



本文编号：3648889