WH公司销售人员胜任素质模型的构建研究

发布时间：2023-02-18 09:15

　　随着大数据、云计算等新技术的不断涌现,制造业面临“智造”为主要特征的数字化转型升级阶段。世界经济迈入数字化经济新时代,市场经济环境变幻莫测。企业想要保持原有的竞争优势,离不开兢兢业业的员工,因此企业人力资源战略规划变得更加重要。人才是企业架构的基石,也是企业健康有序发展过程中最重要的源动力之一。本文以WH公司,国内一家大型民营工程机械设备制造商为研究对象,通过对该企业相关销售人员人力资源管理现状及面对的主要矛盾问题进行深入调查研究,确定同胜任素质要素相关的调查研究内容,并通过建立胜任素质模型为WH公司的人力资源系统工作改进和发展贡献一点微薄之力。本文运用文献分析法、行为事件访谈法获取胜任素质特征要素,然后编制调查问卷大量收集数据信息,并对数据进行分析剔除不重要的因子,构建销售人员胜任素质模型。胜任素质模型为人力资源管理的各项工作提供基础,帮助企业在招聘、人员培训与开发、绩效管理、职业生涯规划等人力资源管理工作中进行应用。WH公司销售人员的胜任素质模型包含3个维度14个胜任力要素影响销售人员是否能胜任此项工作。第一个维度是专业知识,包括3个构成要素,分别是产品知识,客户知识,技术性专业知...

【文章页数】：70 页

【学位级别】：硕士

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致谢
摘要
ABSTRACT
1 绪论
    1.1 研究背景
    1.2 研究意义
    1.3 研究内容
    1.4 研究思路与研究方法
        1.4.1 研究思路
        1.4.2 研究方法
2 相关理论与文献综述
    2.1 胜任素质理论
        2.1.1 胜任素质的概念
        2.1.2 胜任素质模型
    2.2 文献综述
        2.2.1 国外研究现状
        2.2.2 国内研究现状
        2.2.3 研究述评
3 WH公司销售人员管理现状分析
    3.1 WH公司概况
    3.2 WH公司销售人员管理现状
    3.3 WH公司销售人员队伍中存在的问题
        3.3.1 人岗匹配率低
        3.3.2 销售人员知识储备不足
        3.3.3 销售人员积极性不高
    3.4 WH公司销售人员队伍中问题原因分析
        3.4.1 尚未建立基于能力素质的招聘体系
        3.4.2 缺少基于能力素质的培训体系
        3.4.3 尚未建立基于胜任素质的绩效考核指标体系
4 WH公司销售人员胜任素质模型的构建
    4.1 行为事件访谈法
        4.1.1 提取胜任素质特征指标
        4.1.2 胜任素质特征指标的确定
    4.2 问卷调查及分析
        4.2.1 问卷设计原则
        4.2.2 数据结构分析
        4.2.3 数据信度与效度检验
    4.3 WH公司销售人员胜任素质模型的构建与检验
        4.3.1 探索性因子分析
        4.3.2 验证性因子分析
        4.3.3 销售人员胜任素质模型构建
        4.3.4 胜任素质特征描述性定义
    4.4 本章小结
5 基于WH公司销售人员胜任素质模型的应用
    5.1 基于胜任素质模型的招聘
        5.1.1 引入基于胜任素质模型的人才素质测评技术
        5.1.2 建立健全科学规范的招聘流程
    5.2 基于胜任素质模型的培训
    5.3 基于胜任素质模型的绩效管理
    5.4 基于胜任素质模型的职业生涯规划
    5.5 本章小结
6 结论与展望
    6.1 研究结论
    6.2 研究不足
    6.3 展望
参考文献
附录A 销售人员行为事件访谈提纲
附录B 销售人员胜任素质模型调查问卷
作者简历及攻读硕士学位期间取得的研究成果
学位论文数据集



本文编号：3744685