一汽—大众公司乘用车经销商管理模式研究

发布时间：2017-07-07 13:02

  本文关键词：一汽—大众公司乘用车经销商管理模式研究

  更多相关文章： 一汽-大众乘用车经销商 经销商选择 经销商管理 管理模式 保障措施

【摘要】：从21世纪初,汽车作为大宗消费品,逐渐走入到家庭,中国的乘用车市场在过去的十几年间,取得了井喷式的发展,至2015年全国乘用车总销量已经达到近2000万。随着汽车的消费模式逐渐由政府采购转向普通家庭,就对车企提供的购车体验、售后保障等提出了越来越高的要求,4S店模式的乘用车经销商在中国汽车销售行业便占据了主导地位。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,包含整车销售(Sale)、零配件(Spare part)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。一汽-大众汽车有限公司是1991年成立的由一汽集团和德国大众集团合资的汽车公司。自成立后便一直是国内车企的标杆企业,牢牢地占据着产销领先地位,生产和销售大众、奥迪两个品牌轿车,2015年的全年销售约为165万台。一汽大众一直致力于打造国内最优秀的汽车合资企业,为了提升品牌形象,对于其终端销售渠道的建设一直都是非常重视。大众和奥迪品牌的4S店一直以来都是以严格的准入标准、高端的建设要求和规划运营管理著称,截至2015年底一汽大众在全国共有800余家大众品牌和400余家奥迪品牌4S店。但是,随着经销商数量的增加,一汽-大众对经销商的管理问题也日益突出。本文通过调查分析一汽-大众经销商管理现状,发现目前存在的一系列的管理问题:网络形态单一且标准过高,投资成本高,导致经销商成本压力过大,无法适应多变的区域市场特点,容易造成经销商负债或退网的情况;投资人结构不合理,单店销量不均衡,经销商投资人发展不均衡,不利于一汽-大众销售网络的健康成长,投资人的过度集中,容易给经销商管理带来很大困难,存在管理失控的风险;经销商的管理存在多重领导,导致在很多问题上经销商业务人员不知道该如何正确的开展工作;经销商激励机制单一导致的经销商积极性不高;合规问题频发损害了品牌形象。这些都影响了经销商的积极性,降低经销商在终端市场的战斗力,严重损害一汽-大众与经销商携手共赢的伙伴关系,进而难以实现一汽-大众公司的销售目标。论文针对以上存在的问题,运用相关的理论知识,优化了公司经销商的准入机制及退出机制,并构建了一汽-大众乘用车经销商管理模式。首先重点研究了一汽-大众经销商的选择标准和退出机制。作为行业内的一线品牌,一汽-大众的经销商选择必须要有科学的网络规划思路,公开公平的招募流程,严格的投资人选择标准,同时,对于运营不善的经销商也要有苛刻的退出机制。通过严格的准入标准和苛刻的退出机制,一汽-大众品牌一直保持着网内经销商由行业内优质的经销商投资人队伍构成,优化网内经销商的构成。其次,通过优化经销商管理的组织机构,提出经销商管理的原则、目标、控制手段及内容,并构建了相应的管理模式,以便通过规范的管理以保障经销商团队在一致的目标下提升战斗力。最后,提出此管理模式实施过程中需要的保障措施,如公司高层领导的支持,培训辅导体系的创新,风险控制的加强。一汽-大众作为比较成熟优秀的车企航母,在经销商渠道建设和管理上都有着先进的经验,一汽-大众乘用车经销商管理研究对其他中国乘用车行业经销商管理也有一定的参考意义。
【关键词】：一汽-大众乘用车经销商 经销商选择 经销商管理 管理模式 保障措施
【学位授予单位】：吉林大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F426.471
【目录】：

• 摘要4-6
• Abstract6-11
• 第1章 绪论11-22
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究意义12-13
• 1.3 研究内容与研究方法13-15
• 1.3.1 研究内容13-14
• 1.3.2 研究方法14-15
• 1.4 相关研究综述15-22
• 1.4.1 乘用车经销商管理的涵义15
• 1.4.2 国内乘用车经销商管理发展阶段综述15-17
• 1.4.3 国外乘用车经销商管理概述17-19
• 1.4.4 国内外乘用车经销商管理文献综述19-21
• 1.4.5 国内外乘用车经销商管理经验总结及启示21-22
• 第2章 一汽-大众公司乘用车经销商管理现状分析22-31
• 2.1 一汽-大众公司及其乘用车经销商概况22-23
• 2.1.1 一汽-大众公司及其乘用车发展概况22-23
• 2.1.2 一汽-大众公司乘用车经销商发展概况23
• 2.2 一汽-大众公司乘用车经销商管理现状概述23-25
• 2.2.1 一汽-大众公司乘用车经销商管理组织机构概述23-24
• 2.2.2 一汽-大众公司乘用车经销商准入现状概述24-25
• 2.2.3 一汽-大众公司乘用车经销商运营管理现状概述25
• 2.3 一汽-大众公司乘用车经销商管理存在的问题25-29
• 2.3.1 一汽-大众公司乘用车经销商发展问题25-27
• 2.3.2 一汽-大众公司乘用车经销商运营管理问题27-29
• 2.3.3 一汽-大众公司乘用车经销商管理合规问题29
• 2.4 一汽-大众公司乘用车经销商现行管理对公司发展的影响29-31
• 第3章 一汽-大众公司乘用车经销商选择和退出机制研究31-38
• 3.1 一汽-大众公司乘用车经销商网络规划思路31-33
• 3.2 一汽-大众公司乘用车经销商选择及验收标准33-36
• 3.2.1 一汽-大众公司乘用车经销商选择标准33-34
• 3.2.2 一汽-大众公司乘用车经销商验收标准34-36
• 3.3 一汽-大众公司乘用车经销商选择流程36-37
• 3.4 一汽-大众公司乘用车经销商退出机制37-38
• 第4章 一汽-大众公司乘用车经销商管理模式构建38-48
• 4.1 一汽-大众公司乘用车经销商管理模式构建思路38
• 4.2 一汽-大众公司乘用车经销商管理模式构建原则38-39
• 4.3 一汽-大众公司乘用车经销商管理模式构成要素39-46
• 4.3.1 一汽-大众公司乘用车经销商管理的目标39-41
• 4.3.2 一汽-大众公司乘用车经销商管理的组织结构41-42
• 4.3.3 一汽-大众公司乘用车经销商管理的控制手段42-44
• 4.3.4 一汽-大众公司乘用车经销商管理的内容44-46
• 4.4 一汽-大众公司乘用车经销商管理模式设计46-48
• 第5章 一汽-大众公司乘用车经销商管理模式的保障措施48-56
• 5.1 一汽-大众高层领导的支持48-49
• 5.2 经销商辅导机制的创新49-54
• 5.3 经销商风险的控制54-56
• 第6章 研究结论和展望56-58
• 6.1 研究结论56
• 6.2 研究展望56-58
• 参考文献58-60
• 附录60-61
• 致谢61

【相似文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 詹俏俏;2004年上半年国内乘用车市场运行分析[J];汽车研究与开发;2004年09期

2 王青;乘用车产量和价格继续下降,销量小幅增长[J];中国物价;2004年11期

3 ;今年前2个月国产乘用车销量下降了6.4%[J];时代汽车;2005年04期

4 张伯顺;9月份乘用车市场排行分析[J];汽车与配件;2005年43期

5 ;2005年3月中国乘用车市场份额[J];汽车与配件;2005年16期

6 王青;2005:乘用车需求有所回升 车价继续下跌[J];重庆工学院学报;2005年04期

7 王青;;2006年1季度:乘用车产销大幅增长,价格继续下跌[J];价格理论与实践;2006年05期

8 ;2006年7月乘用车销量前20名的汽车生产企业[J];汽车与配件;2006年33期

9 ;2006年7月乘用车市场销量[J];汽车与配件;2006年33期

10 张伯顺;;乘用车增长最明显 轿车贡献度最高——2006年12月份及年度乘用车市场简析[J];汽车与配件;2007年05期

中国重要会议论文全文数据库 前10条

1 ;2006年上半年全国主要乘用车分品牌产销量[A];2006年度中国汽车摩托车配件用品行业年度报告[C];2006年

2 ;2005年乘用车产量超大100万辆的国家[A];2006年度中国汽车摩托车配件用品行业年度报告[C];2006年

3 ;《乘用车运输服务规范》获批准将实施[A];中国物流与采购联合会会员通讯总第74期—84期（2005年）[C];2005年

4 殷杰;张丽文;周清;;浅析乘用车平台开发策略[A];西南汽车信息：2012年下半年合刊[C];2012年

5 米世生;;乘用车的节油原理和技巧探讨[A];2007年APC联合学术年会论文集[C];2007年

6 周志坚;单率;马浩;;“四位一体”电动乘用车智能充换电服务网络运营管理实践典型经验[A];2013年全国智能用电技术经验交流会会议指南[C];2013年

7 林梅英;陈铭年;徐建全;林少玲;;当代五类乘用车统计数据比较分析——全球名车统计分析之七[A];福建省科协第四届学术年会——提升福建制造业竞争力的战略思考专题学术年会论文集[C];2004年

8 陈铭年;林梅英;徐建全;林少玲;;当代五类乘用车统计数据比较分析——全球名车统计分析之七[A];福建省科协第四届学术年会提升福建制造业竞争力的战略思考专题学术年会论文集[C];2004年

9 ;盘点2005：车市变化之民族品牌的新生[A];2005年度中国汽车摩托车配件用品行业年报[C];2005年

10 张科峰;刘刚;颜长征;王欣;;乘用车移动行李对后排座椅撞击试验研究[A];西南汽车信息：2011年上半年合刊[C];2011年

中国重要报纸全文数据库 前10条

1 本报记者 齐京文;乘用车新标准适应国际化需要[N];中国汽车报;2002年

2 本报记者 柳长立;60%,乘用车还会这样高速增长吗？[N];中国汽车报;2003年

3 王文韬　范靖华;今年我国乘用车销量将达３９５万辆[N];中国汽车报;2005年

4 钱婵娟;乘用车2005年供大于求成定局[N];东方早报;2005年

5 陈镜波;日本二手车出口将超过百万辆[N];中国商报;2006年

6 本报记者 崔进贤;粤、浙、苏三省乘用车上牌量最大[N];中国工业报;2008年

7 张毅;1—5月国产乘用车销量逾300万辆[N];中国高新技术产业导报;2008年

8 王灿彬;今年国内乘用车销量将增长15%—16%[N];中国高新技术产业导报;2008年

9 赵奕;64.4万辆 去年12月乘用车销量创下历史最高[N];第一财经日报;2009年

10 钟青;前9个月全国乘用车上牌5379040辆[N];中国工业报;2009年

中国博士学位论文全文数据库 前6条

1 张洪申;退役乘用车塑料同等性能再利用关键技术研究[D];上海交通大学;2014年

2 徐秋莹;基于智能计算的乘用车外观特征继承与变异研究[D];南昌大学;2016年

3 谭瑞松;我国微型乘用车企业竞争战略研究[D];哈尔滨工程大学;2006年

4 刘海东;乘用车轻量化绿色效应评价理论与方法研究[D];吉林大学;2011年

5 张学文;乘用车两缸柴油机的关键技术研究[D];昆明理工大学;2012年

6 王彦会;乘用车底盘性能开发评价技术研究[D];吉林大学;2014年

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 黄建升;杭州乘用车销售行业发展研究[D];西北农林科技大学;2009年

2 赵闻轩;电动乘用车与传统乘用车差异化对造型影响的研究[D];吉林大学;2015年

3 周亚庆;基于MATLAB的乘用车匹配计算与评价软件的开发[D];西南交通大学;2015年

4 潘瑞伯;上汽集团乘用车公司售后服务体系研究[D];复旦大学;2013年

5 熊军军;基于贪婪和禁忌搜索策略的乘用车运输计划问题的研究[D];华中师范大学;2015年

6 张志国;地区乘用车市场研究体系建立及实证研究[D];北京化工大学;2015年

7 蔡东山;比亚迪股份有限公司多用途乘用车发展战略研究[D];宁波大学;2015年

8 邱占浩;小型乘用车自动离合器研制[D];长春理工大学;2015年

9 张俊锋;小型乘用车国内多式联运配送方案优化研究[D];上海交通大学;2014年

10 缪明礼;青年汽车集团的营销模式研究[D];西南科技大学;2014年

，

本文编号：530266