XX白酒集团渠道策略优化研究

发布时间：2017-09-07 04:41

  本文关键词：XX白酒集团渠道策略优化研究

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【摘要】：近十几年来,中国白酒市场行业竞争越来越激烈,部分区域的白酒企业在发展中借助其销售渠道的推力迅速崛起,大部分白酒厂商也开始更加重视白酒销售渠道的构建,形成了“好酒也怕巷子深”的局面。它们更加重视去把握消费者的心理,并不断去琢磨消费者的消费习惯,对销售渠道实施精耕细作。2013年以来,整个白酒行业进入了深度的调整,可以说是经历了行业的寒冬,高端白酒销量遭遇滑铁卢,中低价位的白酒成为消费主流,渠道价值凸显,渠道整合问题迫在眉睫。XX白酒集团在经历了10年的高速黄金期后,也同样面临发展疲软,销售下滑,渠道矛盾重重等问题,对销售渠道的整合更显迫切。本文从整个白酒行业目前所处的深度调整时期的背景入手,分析白酒市场整体的产业结构升级、消费热点转移与消费习惯升级以及白酒企业生产力与利润创造的不断集中等趋势;探讨我国白酒市场渠道的主流模式的基本要素渠道的结构和组织成员关系,在白酒发展的三个阶段呈现的特征:第一阶段1949年到改革开放前夕;第二阶段改革开放初期到九十年代初期;第三阶段自20世纪90年代至今。展望未来白酒市场渠道模式的扁平化、关系化、多元化的发展趋势。深入分析XX白酒集团市场目前的营销现状,主导产品利润下降;渠道建设粗浅空犷;同时指出XX白酒集团已形成的全国化的市场渠道布局、较强产品创新能力和品牌力以及丰富的品牌打造经验等优势;从而对XX白酒集团的五大渠道烟酒店渠道、酒店渠道、团购渠道、商超渠道、网上渠道等逐一阐述并引用理论提出各渠道存在的问题:渠道掌控力弱、渠道推力不足、团购渠道萎缩、酒店及网上渠道效益低等;然后给出了渠道优化策略:包括渠道结构长度、宽度、广度的优化;渠道成员的选择、调整及管理、激励的原则及策略进行阐述分析;对渠道模式进行对比和优化;继而针对XX白酒集团目前的烟酒店渠道、酒店渠道、团购渠道、商超渠道、网上渠道进行渠道整合策略优化分析。最后从人、财、物三方面对渠道整合的策略提出保障措施,组织架构的保障:理顺经销商的权限及利润分配、培养高素质的销售团队、科学完善终端系统;加强内外管控财务资源保障;强化业务人员及终端的考核激励措施等,共同保障XX白酒集团渠道优化策略的实施。
【关键词】：白酒 渠道模式 策略优化
【学位授予单位】：郑州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.82
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 第一章 绪论10-15
• 第一节 研究背景与意义10-12
• 一 研究背景10-11
• 二 研究意义11-12
• 第二节 研究内容和方法12-15
• 一 研究内容12-13
• 二 研究方法13
• 三 本文创新之处13-15
• 第二章 中国白酒行业竞争状况与市场渠道基本要素分析15-19
• 第一节 中国白酒行业竞争分析与发展趋势15-17
• 一 中国白酒市场渠道的规模分析15
• 二 白酒行业竞争分析15-16
• 三 白酒行业发展趋势16-17
• 第二节 中国白酒市场渠道基本要素17-18
• 一 白酒市场渠道成员17
• 二 白酒市场渠道结构17
• 三 白酒市场渠道成员组织关系17-18
• 第三节 中国白酒市场渠道的演变过程和特点18-19
• 第三章 XX白酒集团市场渠道现状19-26
• 第一节XX白酒集团19-20
• 第二节 XX白酒集团的市场渠道现状20-22
• 一 烟酒店渠道20-21
• 二 酒店渠道21
• 三 商超渠道21
• 四 团购渠道21-22
• 五 网上渠道22
• 第三节 XX白酒集团市场渠道存在的问题22-26
• 一 渠道掌控力弱22-23
• 二 渠道推力不足23
• 三 团购渠道萎缩23-24
• 四 酒店渠道效益低24
• 五 线上线下矛盾多24-26
• 第四章 XX白酒集团市场渠道策略优化26-39
• 第一节 XX白酒集团渠道结构优化26-28
• 一 渠道长度的优化26
• 二 渠道宽度的优化26-27
• 三 渠道广度的优化27-28
• 第二节 XX白酒集团渠道成员选择和管理28-32
• 一 渠道管理组织的优化28-29
• 二 经销商的管理与优化29-31
• 三 渠道终端组织的优化31-32
• 第三节 XX白酒集团渠道模式优化32-34
• 一 渠道模式的对比32-34
• 二 渠道模式优化34
• 第四节 XX白酒集团市场渠道整合发展策略34-39
• 一 烟酒店渠道的整合策略34-35
• 二 团购渠道的整合策略35-36
• 三 酒店渠道的整合策略36-37
• 四 网络渠道的整合策略37-39
• 第五章 XX白酒集团市场渠道策略实施保障39-44
• 第一节 组织架构保障39-40
• 一 理顺各级分销商的权限及利润分配39
• 二 高素质强执行的白酒销售渠道人员39-40
• 三 科学的终端服务系统40
• 第二节 财务资源保障40-42
• 一 完善财务内部控制机制40-41
• 二 加强渠道的应收账款管理41
• 三 强化渠道存货风险控制与防范41-42
• 第三节 考核机制保障42-44
• 一 完善的业务人员考核体系42-43
• 二 合理的终端激励考核措施43-44
• 第六章 结束语44-45
• 参考文献45-47
• 个人简历47-48
• 致谢48

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