留学中介机构J公司的销售标准化研究

发布时间：2020-03-20 01:50

【摘要】：1999年教育部开始针对留学中介机构颁发留学资格认定书,意味着留学中介机构可以合法化开展留学咨询与服务业务。中国留学人员数量以每年平均增长率20%的速度递增,截止到2017年末,已达60.84万。同时,留学中介机构在近些年数量猛增,从第一批获得资格认定的69家机构,20年间已经扩展到近500家。这个行业,服务需求的主体是有留学需求的学生及家长,留学方案的合理性和科学性,以及目标国家与专业的选择对于一个学生未来至关重要,因此他们对留学中介机构的核心服务人员,即销售人员的专业度及服务质量要求很高,并且这个需求随着网络时代的信息透明化进程不断提高;另一方面,对于提供留学服务的机构而言,想在行业内生存并且创造品牌影响力甚至是进行规模化扩大,对于企业内销售人员的标准化管理与培养是重中之重,本研究主要分析J公司通过销售标准化的实施来解决其面临的来自客户需求问题及企业管理问题。论文从行业背景出发,聚焦J公司遇到的销售管理问题,确定要研究的问题及研究需要的资源包括理论支持,内外数据等,并依据国家标准对企业标准化的要求、客户需求理论KANO模型、标准化“同质性”概念理论、“销售漏斗”模型、PDCA等理论基础,通过文献研究法、调查研究法、定性分析法、经验总结法等方法,试图从销售标准化角度去解决来自客户需求以及企业管理两方面的问题。研究的核心内容包括论证J公司销售标准化的必要性,如何进行J公司销售标准化设计,及J公司销售标准化实施与保障。通过本次研究,笔者从自身从事的销售管理工作出发,大量研究已有的国内外标准化方面的理论知识及特点,及销售领域国内外的经验性著作,提取针对留学中介机构企业标准化需求的方法及相关经验,针对J公司销售管理问题,研究出J公司开展销售标准化的方法,包括J公司销售体系如何构建、销售标准制订方法、销售流程核心标准“客户交流九步法”、及销售标准化实施与保障的策划等。本研究得出的结论一方面解决留学生群体的专业度需求,另一方面从企业管理角度,提供一套实用销售管理方法,帮助企业解决销售管理问题,提升销售管理水平。同时得出的研究成果,也向行业其他机构在销售管理方面提供了解决问题的思路和方法。本文图21幅,表8个,参考文献51篇。
【图文】：

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一J公司2018财年销售人员离职绩效达标情况分析
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F719

【参考文献】

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本文编号：2591053