银座家居销售人员绩效考核研究

发布时间：2020-03-20 05:17

【摘要】：实施改革40多年来,我国家具行业取得了极大发展。如今不仅生产数量在国际上名列前茅,而且消费量也非常高。目前,已经打造出多个名牌企业,吸纳了很多的就业人员。这部分企业均在开展绩效考核,但是有的企业效果不佳。一个企业要发展,必须有稳健的长远发展策略作为依据,树立明确的目标。而这些内容,是公司将来一段时间的行动根据,是企业绩效考核的依据,也是其最终落脚点,必须从宏观层面分析其相关政策,并将之运用于常态的管理工作中。从职能部门到所有职员都要一一落实。而战略绩效考核选择以战略为引导,对企业的长远发展策略的编制、落实、反馈乃至效果采用对应的方式给予考核并作出评估,并配合对应的激励制度,进而达成组织目标。对于企业而言,销售目标虽然无法等同于企业战略目标,但是能反映企业的经营发展情况,了解企业的核心竞争力,在编制发展战略的过程中发挥着关键的影响。而销售部门和和人员是企业销售目标的重要执行者,也是最大的践行者。所以,他们的业绩对于企业销售目标的达成有决定性影响。只有将产品或者服务都销售出去,企业的资金才可以正常流转,公司才可以一直发展。所以,对销售部门和人员进行绩效考核也就事关重大了。本文首先对国内外绩效考核的状态给予归纳,之后本文选择对银座家居的销售人员目前绩效考核现状的分析,找出目前存在问题;然后进一步的针对问题探讨形成这些问题的原因,对银座家居进行了绩效考核环境的详细分析。结合对银座家居现状的分析,基于平衡积分卡和KPI提出了适用于银座家居销售人员的考核体系和运作方案,并进一步提出了与之相配套的实施措施和保障措施。本文的研究对于银座家居销售人员的绩效考核制度的建设具有指导作用,对于其他行业销售人员的绩效考核制度的建设也具有一定的借鉴意义。
【图文】：

图 4-1 销售层面企业发展影响因素分析图首先，财务维度的主要目标是实现企业价值的最大化，销售额的提升和销售成本的直接作用于企业价值。销售工作的高质量完成与客户息息相关，在家居市场竞争日烈的当前，客户的选择率直接影响财务目标的实现，具体可从客户满意度和客户忠两方面分析。其中客户满意度是对“过去”的反馈，即主要针对客户已购买产品；而客户忠诚度则影响“将来”，换言之，较高的客户的忠诚度意味着未来的销售业从内部维度来看，，服务能力主要体现在销售人员的销售能力等方面，而内部规范则反映在企业的规章制度上。最后，学习与成长维度主要从“个体”到“团体”进行整合主要体现在员工的职业素养、发展潜力等处，而团队建设则以“1+1>2”的实现为。 基于 KPI 优化绩效考核体系的可行性分析当前，银座家居在指标体系的设计方面科学性不足，具体表现为：1）指标设置单层次性较差，不能完整地反映考核内容。2）部分指标缺乏客观依据，存在暗箱操

图 4-2 银座家居销售人员指标体系 KPI 两种方法，构建横纵向结合的指标体系如则主要由商户组到销售人员。在图 4-2 的基础标。确立商户组销售人员进行绩效考核指标，计算它们户组级别的关键绩效指标如表 4-1。表 4-1 商户组级别的关键绩效指标表KPI 考核指标 目标总销售额 提升销总利润额 提升利
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F272.92;F721

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本文编号：2591313