大客户资源营销

发布时间：2021-04-13 13:36

　　21世纪是一个新经济时代。企业面临一个充满未知和多变的市场营销新时代、一个高速发展的信息时代和网络时代,传统的市场营销面临全新的挑战。面临这样的新环境,企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,其关键在于对重点大客户的营销策略和企业自身营销力的培育和提升。而企业营销力又取决于企业所处的环境、资源以及能力等因素。在这三大决定性因素中,又以资源优势最为关键。因为环境因素虽然是企业竞争力形成和实现不可缺少的条件,但环境因素毕竟是“外因”,对企业竞争力的影响最终要通过企业的关键性“内因”,即企业的资源才能实现。企业资源基础论的主要代表人物巴尼（Jay Barnes, 1991）强调那些能动的、整合性的“无形资源”或“组织资源”是企业竞争优势的核心价值和关键意义。特别是在进入21世纪后,科技的飞速发展、物质生产力日益发达、市场机制的不断完善,产生了许多实力雄厚的大客户,企业必须获得一定数量的大客户资源,服务好这些大客户。所以大客户资源营销理论就是基于资源基础论,结合传统的营销理论,在新经济环境下,所提出来的一种新型的营销理论模式。本课题论文以大客户营销理论、现代营销理论、企业竞争理论、企业能力理论... 

【文章来源】：中国海洋大学山东省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：56 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
前言
第一章 背景分析
    1.1 竞争时代必须关注大客户
    1.2 资源有效的整合才能在竞争中取得优势
第二章 理论综述
    2.1 市场营销理论
    2.2 关系营销和大客户营销的理论
    2.3 企业资源理论
    2.4 企业能力理论
    2.5 长尾理论
    2.6 资源营销理论
第三章 大客户的定义
    3.1 大客户的识别
        3.1.1 大客户是对企业的价值高、利润高、潜力大的客户
        3.1.2 大客户有一定的进入壁垒
        3.1.3 大客户构成未来竞争的重要环节
        3.1.4 大客户是未来主营业务发展的主营市场基础
    3.2 大客户资源的SWOT 分析
        3.2.1 大客户的资源强势和机会分析
        3.2.2 大客户的资源弱势和威胁
        3.2.3 大客户资源的SWOT 分析的意义
第四章 大客户价值分析
    4.1 大客户是企业的基本资产
    4.2 大客户为企业提供持续的竞争优势
    4.3 大客户是企业树立更高客户忠诚度的关键
    4.4 大客户在市场中具有的领袖作用
        4.4.1 忠实的大客户对企业的宣传作用
        4.4.2 品牌形象
        4.4.3 信息价值
    4.5 大客户是企业的未来
第五章 如何进行大客户资源营销
    5.1 整合资源营销执行过程
        5.1.1 资源的最佳配置
        5.1.2 人员的选择、激励
        5.1.3 学习型组织
        5.1.4 监督管理机制
    5.2 整合资源营销要注意前台资源与后台资源的整合
    5.3 整合资源营销可以采用一对一的营销策略
    5.4 整合资源营销要让客户100%的满意
    5.5 整合资源营销要培养以大客户为中心的企业文化
    5.6 对大客户可能产生的压榨现象的处理
        5.6.1 大客户可能产生的压榨的行为
        5.6.2 对大客户压榨行为的对策
第六章 如何管理大客户资源
    6.1 大客户资源管理的战略规划
    6.2 成立独立的大客户管理部门
    6.3 与大客户结成双赢的长期伙伴关系
    6.4 赢取大客户的长期忠诚
    6.5 进行大客户资源的再开发
        6.5.1 为大客户提供产品的完整设计方案的增值服务
        6.5.2 为大客户提供原材料管理和物流管理的增值服务
        6.5.3 为大客户提供产品的加值服务
        6.5.4 为大客户提供EOL 和原材料组合管理服务
第七章 结束语
参考文献
致谢


【参考文献】：
期刊论文
[1]企业资源管理系统实施的经济评价研究[J]. 杨长辉.  技术经济. 2007(02)
[2]大客户,让我们亲密无间——谈大客户营销战略[J]. 张艳红.  粮油加工. 2007(01)
[3]大客户管理:起源、概念与研究视角[J]. 周文辉,陈晓红,康红星.  郑州航空工业管理学院学报. 2006(02)
[4]速递大客户管理信息系统的功能和建设[J]. 孙鹏飞.  中国邮政. 2006(03)
[5]大客户管理的“病症”及诊治[J]. 翟冰.  中国邮政. 2006(01)
[6]做好大客户营销[J]. 孟齐,江凡.  中国商贸. 2005(12)
[7]服务领域大客户管理初探[J]. 徐晓清.  经济论坛. 2005(15)
[8]浅析大客户管理[J]. 陈六宪.  商场现代化. 2005(21)
[9]大客户营销制胜之道[J]. 倪秀恒,陈振兵.  企业技术开发. 2005(05)
[10]基于供应链的企业资源管理系统功能整合初探[J]. 吴士亮,薛恒新,韦东方.  江苏商论. 2004(12)

硕士论文
[1]资源营销管理研究[D]. 王艳.武汉理工大学 2005



本文编号：3135396