基于客户细分的国航西南公司营销策略研究

发布时间：2017-09-06 13:14

  本文关键词：基于客户细分的国航西南公司营销策略研究

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【摘要】：随着我国经济的不断发展,人民消费水平的提高,航空客户需求正逐渐增长,需求也是呈现多元化的趋势。但是,受到国家经济增速下滑和政策的影响,高端航空份额受到削减,加上本已过剩的运力,致使航空业竞争非常激烈。国航西南公司在复杂、不确定的环境下,必须把握行业的规律和特点,细致了解各个细分客户的需求,并进一步找出对公司而言价值较高的客户。所以,有针对性地提出公司的市场营销组合策略成为了一项重要而有意义的工作。本文深入了解了国航西南公司所处的宏观环境,详细分析了目前公司营销状况,指出其中存在的问题,并利用详实数据从不同角度分析了公司客户细分情况,有针对性地从市场定位、服务差异化、价格策略、渠道策略和促销策略方面提出符合国航西南公司发展的营销策略,为其正确应对市场竞争形势,找到切实可行的策略。在研究过程中,本文整合了4P、客户细分等相关理论,并运用聚类分析,得到研究结论。本文对国航西南公司甚至国内其他航空公司,在制定营销组合时中有一定的借鉴意义。
【关键词】：营销环境 客户细分 聚类分析 4P 服务差异化
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F562.6
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 第一章 绪论10-14
• 1.1 研究背景10-12
• 1.1.1 客运需求不断增长10
• 1.1.2 客户需求多样化10-11
• 1.1.3 国内航空业竞争加剧11
• 1.1.4 国家政策削减高端市场份额11-12
• 1.2 研究意义12
• 1.3 主要研究内容及框架12-14
• 第二章 理论综述14-20
• 2.1 客户细分理论14-15
• 2.1.1 客户细分理论概述14
• 2.1.2 客户细分的理论依据14
• 2.1.3 客户细分原则14-15
• 2.2 4P营销理论15-16
• 2.2.1 4P营销理论发展历史15
• 2.2.2 4P理论内容15-16
• 2.3 航空公司营销策略的文献综述16-20
• 2.3.1 亚航营销战略探析16-18
• 2.3.2 美国西南航空营销案例分析18-19
• 2.3.3 航空公司营销案例总结19-20
• 第三章 国航西南公司现有营销模式分析20-32
• 3.1 国航西南公司介绍20
• 3.1.1 历史背景介绍20
• 3.1.2 公司优势介绍20
• 3.2 国航西南公司业务现状20-26
• 3.2.1 业务收入增长及分布情况20-23
• 3.2.2 产品及价格23-24
• 3.2.3 销售渠道分布及特点24-26
• 3.3 国航西南公司营销存在的问题26-32
• 3.3.1 产品26-28
• 3.3.2 价格28-30
• 3.3.3 渠道30
• 3.3.4 促销30-32
• 第四章 国航西南公司的客户细分32-46
• 4.1 国航西南公司客户概况32-35
• 4.1.1 行业潜在客户概况描述32
• 4.1.2 公司现有客户概况描述32-35
• 4.2 细分维度的选择和细分结果35-41
• 4.2.1 区分高价值客户与非高价值客户35-36
• 4.2.2 高价值客户细分维度及结果36-41
• 4.3 国航西南公司高价值客户的特征描述41-46
• 4.3.1 高价值客户分布特征描述41
• 4.3.2 高价值客户人群划分特征描述41-44
• 4.3.3 高价值客户需求特征描述44-46
• 第五章 国航西南公司营销策略46-57
• 5.1 市场定位47-48
• 5.1.1 公务旅客市场为主47-48
• 5.1.2 旅游探亲市场为辅48
• 5.2 服务差异化48-51
• 5.2.1 公务市场策略——尊贵、人性化与便捷服务48-49
• 5.2.2 旅游探亲市场措施——娱乐、优惠、提示服务49-51
• 5.3 价格策略51-53
• 5.3.1 更行定价理念方法——价值定价为主52
• 5.3.2 建立全新定价机制——快速反应的定座系统52-53
• 5.4 渠道策略53-55
• 5.4.1 建立直销为主的销售渠道54-55
• 5.4.2 探索其他销售方式55
• 5.5 促销策略55-57
• 5.5.1 促销目的及人群55
• 5.5.2 促销手段55-57
• 第六章 研究结论与展望57-58
• 6.1 研究结论57
• 6.2 展望57-58
• 致谢58-59
• 参考文献59

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本文编号：803322