创新协会管理模式 推动卷烟零售终端建设上水平——卷烟经营者协会管理模式探讨及发展展望

摘要：卷烟零售终端建设是当前烟草行业营销工作的重中之重，本文通过对炎陵县卷烟经营者协会运行现状的调研，就如何通过卷烟经营者协会管理推动卷烟零售终端建设进行思考，提出了推行“五大体系、一套软件”烟协管理模式的建议。

关键词：终端建设；协会管理；烟草行业

随着烟草市场竞争日益国际化，“得终端者得天下”已成为烟草人的共识。早在2005年，姜成康局长就明确提出：“零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。”为了适应行业零售终端建设的需要，炎陵县烟草专卖局（分公司）于2005年6月发起成立卷烟经营者协会，开展了对卷烟零售终端建设的积极探索。经过5年的实践，总结形成了一套以“五大体系、一套软件”为纲的烟协管理模式，在零售终端建设中起到了积极的作用。现将有关情况汇报如下：

    一、“五大体系、一套软件”管理模式基本情况

“五大体系、一套软件”管理模式内容包括自律监管体系、“专销协”联动体系、终端形象标准化体系、“诺”文化服务体系、信息化工程体系和协会综合管理软件。现就其具体内容、运作模式及取得的效果做一个简要的介绍。

1、自律监管体系

自律监管体系是指通过建立规范运作、便于管理的组织机构和健全的、可行的规章制度，形成会员之间互相监督、互相约束的自律监管网络。主要内容包括：组织机构建设、明码标价自律机制建设、规范经营自律机制建设和考核激励机制建设四个模块的内容。

2010年底，炎陵县卷烟经营者协会经过5年的发展，已经具备了较强的自律监管能力，突出表现在三个方面：一是会员自律能力增强，由于会员自律意识的增强和会员之间的互相监督，乱渠道进货行为明显减少，对明码标价价格的执行力度加强，明码标价率达到100%，明码标价执行率长期保持在90%以上。二是分会、协会小组自律监管能力增强。分会、协会小组对辖区会员进行管理和服务，树立了威信，提升了能力，特别是在对辖区会员规范经营的监管、对明码标价价格执行情况的监督方面，起到了举足轻重的作用。三是协会自身管理逐步走向规范化。以会员代表大会、理事会、常务理事会为主的议事规则已形成长效机制；财务严格遵循会计原则，按照规范化要求开展；会员会费 “取之于会，用之于会”，为协会工作提供了基本保障。

2、“专销协”联动体系

发现违法行为按照工作流程分类举报,执法部门在第一时间做出反应，建立一个信息互通、快速反应、迅速打击的专卖执法网络。

3、终端形象标准化体系

终端形象标准化是指通过协会组织的形式，将卷烟零售户的店容店貌和经营行为进行规范统一，为消费者提供一个更为舒适的购物环境。包括“两大工程”：一是店容靓化工程；二是文明经烟工程。

4、“诺”文化服务体系

“诺”文化服务体系是指通过开展丰富多彩的会员教育、文化宣教、扶贫帮困等活动，引导会员树立正确的经烟理念和价值观，形成一个以“诺” 文化理念为中心的服务品牌。其主要内容包括一套“文化体系”和三套“服务机制”， 一套“文化体系”是指“诺文化”理念体系，三套“服务机制”分别指会员培训服务机制、扶贫帮困服务机制和文化宣教服务机制。

其中，“诺文化”理念体系的运作模式是在我们烟草企业“容”文化的大背景下，建立并宣贯以“诺文化”为主题的9大核心理念和基本理念，主要包括“和合 兴业 感恩”的协会使命、“共创经营效益  共享市场和谐 共赢社会尊重”的协会愿景、“践诺笃行、义利相生”的核心价值观和“我卖我安心  你买你放心”的经营理念等。会员培训服务机制的运作模式是制定会员培训管理办法，将会员培训纳入常态化管理，定期开展面向全体会员的培训活动。扶贫帮困服务机制的运作模式是建立扶贫帮困专项基金，每年春节针对困难会员开展春节送温暖活动，会员一旦遭受天灾人祸、重大疾病可向协会申请救济帮助。文化宣教服务机制的运作模式是开展会员文体活动，增强协会的凝聚力；与烟草局综合室协作编发《炎烟园地》刊物，、刊发会员的稿件，同时建设了一支通讯员队伍，加强协会宣传力度，树立良好社团形象。

炎陵县卷烟经营者协会自推行“诺”文化服务体系以来，在提升会员素质、增强协会凝聚力等工作方面取得了长足进步。一是2005-2010年，共计开展会员培训85场次，包括协会工作业务培训、卷烟经营培训、法律法规培训、通讯员培训、计算机培训、新办证会员培训、网上订货培训等方面，使会员在各个方面都有所提高。二是会员活动丰富多彩，除了每年例行的会员文体活动外，部分分会还大胆创新，结合自身实际开展了有利身心的会员活动。如：该县鹿原分会自发组成舞龙队，并训练成为专业的舞龙班子。三是“协会为家”的意识深入人心，会员当中互帮互助的行为大量涌现。如：我县鹿原分会会员长期资助2名学生，不仅仅集体从物资上提供帮助，还从日常生活和学习上给予关心，在他们的帮助下，其中一名学生的学习成绩从落后生进到了前5名。2005-2010年底，协会及各级分会共为困难会员提供帮助85700元。自发组织捐款活动6次，参加捐款的会员达900余人次。

    5、信息化工程体系

信息化工程体系是指烟协为帮助会员顺应信息化发展需要、提升现代化素质而推出的一项引导会员购置信息化设备、掌握信息化手段的一系列工作措施。主要包括“软硬件”两个方面的内容：硬件是指会员开展信息化所必备的工具，如计算机设备、互联网、协会网站等；软件是指会员操作计算机和互联网的能力。

其运作模式如下：一是引导会员购置计算机上网设备，为信息化工程的推行提供设备保障；二是建立一个协会网站，使协会网站成为广大会员获取烟草信息、学习经营知识、提高经烟效益的一个重要窗口，让其感受到信息化对其卷烟经营带来的便利和好处；三是在全县开展计算机网络操作培训，指导会员掌握计算机网络的操作技能。

至2010年底，该县74%的会员购置了计算机网络设备，参加了计算机操作培训。也正是有这样的工作基础，尽管我县地处山区，甚至有许多村落尚未覆盖互联网信号，但依然有90%的卷烟零售户实施了网上订货。

    6、综合管理软件

综合管理软件是炎陵县卷烟经营者协会于2010年设计开发的一套软件系统，包含会员管理、财务管理、考核管理、档案管理、信息反馈、会员关怀等模块内容，功能强大、适应面广，是协会内勤管理的有力工具。目前，此软件系统正在进行调试完善和基础资料录入工作，这将极大地推进卷烟经营者在协会管理水平的提高。

 二、实施“五大体系、一套软件”管理模式的必要性和可行性

    1、从行业政策来看，“五大体系、一套软件”管理模式与“卷烟上水平”的行业目标一致。

当前，全国烟草行业正掀起一场“卷烟上水平”的宏伟战役，零售终端建设上水平也成为摆在各级局、公司面前的一项重要课题，网上订货、现代物流、自营店建设、合理布局等工作正是行业各级围绕零售终端建设而采取的一系列措施，取得了很好的效果。然而，这些措施都是行业 “自弹自唱”，没有将广大卷烟零售户这一终端主体放在“本位”角度考虑，其应用实施在卷烟零售终端建设过程中还存在一定的局限性。因此，要有效开展零售终端建设，，还需要充分发挥卷烟零售户的广泛力量，引导其通过行之有效的管理模式，与零售终端形成利益共同体、文化共同体和发展共同体，促使协会自律管理与零售终端建设有效“接轨”。“五大体系”的协会管理模式分别从对会员的管理定位、利益定位、形象定位、文化定位、能力定位出发加以构建，涵盖了卷烟零售终端建设的重要工作，是当前卷烟零售终端建设工作的有效途径。

    2、从会员素质能力及协会发展阶段来看，“五大体系、一套软件”管理模式是当前烟协管理的现实选择。

    一方面，由于当前会员素质和能力普遍不高，突出表现在自律意识和自律能力不强，容易因为短期利益而违法违规经营；对行业政策理解不深，容易产生对抗情绪；综合素质难以满足现代化卷烟经营工作的需要，导致品牌培育能力弱、经营水平低、信息化操作能力弱、经营视野窄等。因此，“五大体系、一套软件”管理模式将增强会员自律能力、提高会员综合素质及建立烟草部门与零售终端战略伙伴关系作为重点加以构建，与当前会员素质的高低和能力水平的强弱相当。另一方面，烟协的发展还处于初级阶段，会员对其的信赖度和依存度还不高，须在文化建设方面积极塑造一种组织形态，一种“家”的感觉，增强凝聚力，符合当前烟协管理工作的重点

    3、从推广应用角度来看，“五大体系、一套软件”烟协管理模式能够迅速铺开并取得良好成效。

    一是从炎陵县实际情况来看，该县是一个山区县，地广山多，毗邻省界，零售户分布点多面广，由于卷烟经营者协会触角延伸多，覆盖范围广，推行“五大体系、一套软件”的协会管理模式，在一定程度上能够通过协会的自我管理和自我服务，以及其对市场的监督监管，填补我局（分公司）在经营管理和市场管理方面难以抵达的区域，起到很好的效果。二是从全市乃至全省卷烟经营者协会工作现状来看，株洲地区及其他地市的部分县（市）已经成立卷烟经营者协会，也初步形成了多种的管理模式，炎陵县“五大体系、一套软件”的管理模式尽管还不完善，由于其中的一些具体措施正是各县（市）已经开展或正在开展的工作，要实施这一套模式，只需要在原有基础上进行增补完善即能迅速取得良好成效，有其应用推广价值。三是全国各省、市、县的行政区域划分大体相同，且炎陵县是山区县、旅游县、国家卫生县、省级文明县，在全国近3000个县和县级市的定位中，有其普遍性，“五大体系、一套软件”的施用并将取得切实效果。

三、“五大体系、一套软件”管理模式发展展望

炎陵县由于地域限制，经济总量低、市场规模小、零售户素质较低、人才匮乏，“五大体系、一套软件”管理模式的作用发挥有限，目前仍然存在许多不成熟、不完善的地方，同样存在许多可深挖掘的地方。经过不断地探索和实践，秉承持续改进的精神，必将发挥出更大的效用。通过对前期工作的总结、归纳和分析，至少可以从“六个靠拢”入手，进一步深化和拓展“五大体系、一套软件”的管理模式。

一是自律监管体系建设由组织自律向个人自律靠拢。目前，协会开展的各项自律监管工作基本上是一种组织行为，离会员真正自律还有很长一段距离，需要采取积极措施不断提高会员的自律意识，增强自律能力，变“要我规范”为“我要规范”。围绕此目标，需要进一步健全组织框架，完善组织功能，同时加大宣教力度。

二是“专销协”联动体系建设向市场化运作方式靠拢。尽管烟草部门与烟协签订了购买服务协议，但烟协提供的服务与其获得的报酬并未对等，绩效挂钩不紧密，在下一步的工作中，要深入研究服务的具体计量办法，探索按件计算或按效果计算等方式，实现服务和报酬对等，真正实现按市场化运作。

三是终端形象标准化体系建设向连锁式经营方式靠拢。零售连锁已成为当今品牌零售业的一个主流销售模式。为了牢牢控制零售终端，抵御外烟的冲击，行业内已经在尝试推行零售连锁模式，如湖南省已经在各地建立了636零售连锁自营店，将来很有可能会发展加盟店。终端形象标准化体系建设就是要提高广大卷烟零售户的经营形象、经营能力、经营素质，以顺应连锁式经营方式发展的需要。

四是“诺”文化服务体系建设由理念系统化向行为体系化靠拢。文化服务体系建设不仅仅是一套理念或一次活动，更重要的是将“诺”文化理念渗透到广大会员的意识形态和行为活动中。当然，要达到这一目的，还需要做大量的工作。如：炎陵县协会当前正在全县各分会当中开展“优秀分会”创建活动；并即将在分会当中筹备建设专门的“会员活动室”，这些都是该县 “诺”文化宣贯过程中的配套措施。

五是信息化工程体系建设由普及工程向实用工程靠拢。前期信息化工程主要是普及会员的计算机网络操作技能，在信息化工程体系建设实用性方面还有很大的拓展空间。如：协会网站功能发挥地并不全面，可进一步加强运做力度，使协会网站真正成为协会内部沟通交流的平台和树立良好社会形象的窗口。

六是综合管理系统的开发与应用向协会秘书处、分会、协会小组全面实现办公自动化靠拢。当前的综合管理系统主要是协会秘书处操作，只可在单位局域网络内使用，不能与分会、协会小组实现信息共享和数据传递。如有条件，可进一步完善系统功能，将各分会、协会小组甚至是会员与协会秘书处联网，形成一个功能更为强大的综合管理系统。

参考文献：

.2010-04-28

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