基于顾客价值链的房地产人文营销研究

发布时间：2021-03-25 23:44

　　20世纪80年代以来，全球化催生了多元化的文化，全球化对消费者的行为模式的影响，尤其是对于从事创造性工作的人的影响力也已经越来越突出，他们热衷于合作性和文化性品牌，把自我价值实现作为人生第一目标。因此，企业的营销模式也必须超越物质目标，要将精神追求价值观植入商业模式中，即人文营销。中国的房地产市场近年来宏观调控政策频繁，十二五期间，楼市将从“保增长”转向“保民生”，这一定位意味着本轮调控对于房地产业是根源于全局性的，战略性的社会发展和经济结构调整。这一过程是中长期的，持续审核的，房地产业将更关注民生和消费者需求，这就要求房地产业的营销必须重视顾客价值，而体现人文精神的房地产营销的核心正是价值营销。因此在房地产行业，从顾客角度出发，实行关注顾客精神价值观的人文营销的战略和策略非常必要。房地产营销越来越综合不再是传统意义上的销售，房地产营销是一个系统的整合协调的过程，这个系统过程包括顾客价值行为的“购前”（AnteBuy）、“购中”（Buy）、“使用”（Use）、“用后”（Post-use）的四个阶段。顾客在这些阶段中，通过房地产的产品设计，服务，人员，形象及环境等因素感知价值，从而形成单... 

【文章来源】：中国海洋大学山东省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：83 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

论文技术路线图

6图 2- 1 目前 营销 和 人文 营 销关 于 各要 素 的对 比 分析 图 管 理 中的 协 同创 新 中 的 产 品 管 理 除 了 要 遵 循 传 统 的 4P (P ro d u ct ， P ri ce ， Pl ac e ，模 式 外， 尤 其 注重 协 同创 新 的 理念 。 拉 哈 拉 德最 早 提 出了 “ 协 同创 新 ” 的 概念 ， 他 和克 里 施 南在 《 普 成功 定 律》 （ T h e Ne w Ag e of In n o v a t i o n） 中 ，认 为 产品 体 验 绝 的 产 品感 受 ， 而 是由 可 创 建产 品 最 大 价值 的 消 费者 所 产 生的 体 验 体 消 费者 体 验 产 品时 ， 会 根据 自 己 的 独特 需 要 和预 期 ， 将这 种 感

那么 识 别 消费 者 的 购买 动 机 ， 提高 顾 客 介入 水 平 是 保证 产 品 能够 满 足 需要 的 重 要一 步 。 其中 顾 客 的介 入 可 定 义为 “ 一 个人 基 于 其 内在 需 要 。价 值 观 和兴 趣 而 感知 到 的 与客 体 的 关 联性 ” [ 12 ]， 低 介 入 者以 惯 性为 特 征 ，消 费 决策 是出 于 习 惯 而作 出 的 ，因 为 消 费者 缺 乏 考 虑替 代 产 品的 动 机 ； 而高 介 入 者对 自 身 有重 要 意 义的 人 或 者客 体 有 着很 大 的 激情 ， 他们 很 容 易成 为 忠 诚客 户 [ 13 ]。 由此 可 以 看出 如 何 识别 消 费 者购 买 动 机进 而 提 高顾 客 介 入水 平 ， 是目 前 营 销中 的 关 键问 题 。 而顾 客 介 入 又与 顾 客 自身 的 内 在 需要 ， 价 值观 和 精 神需 求 紧 密相 关 ， 这正 是 人 文 营销 追 求 的 核心 点 。 综上 所 述 ，营销 以 顾 客价 值 链 为系 统 分 析工 具 能 够最 大 化 的满 足 顾 客需 求 ， 从而 才 能 实现 企 业 长 远利 益 和 最 终利 润 最 大化 （ 如 图 2- 9 ） ； 同 时 企 业 也 有 自 己的判 断 和 识别 力 ， 而不 是 一 味 的以 客 户 为导 向 。 企 业在 满 足 顾客 需 求 的同 时 营 销理 念 应 该提 升 到 人文 高 度 ， 真正 理 解 客户 的 精 神 价值 和 心 理需 求 ， 将人 文 因 素渗 透 与 客户 价 值 的各 个 环 节 ，才 能 真 正全 面 而 比 较准 确 的 把握 客 户 的综 合 价 值所 在 ， 最终 引 导 挖掘 客 户 潜在 的 价 值， 从 而 不断 培 养 创造 出 新 的客 户 。


本文编号：3100537