结果控制、心理契约兑现与销售合作行为——基于中国人传统性的调节作用

发布时间：2017-12-25 10:32

  本文关键词：结果控制、心理契约兑现与销售合作行为——基于中国人传统性的调节作用　出处：《广东财经大学学报》2016年04期 　论文类型：期刊论文

  更多相关文章： 营销管理 营销绩效 管理控制 结果控制 心理契约兑现 销售合作行为 传统性 领导的路径—目标理论

【摘要】：对销售人员的有效管理控制一直是营销管理领域的热点问题。基于领导的路径—目标理论,构建一个被调节的中介作用模型,探讨结果控制对销售合作行为的影响机制,并考察中国人的传统性对中介过程的调节效应。结果表明:结果控制与销售合作行为之间显著正相关;心理契约兑现在结果控制与销售合作行为之间起部分中介作用;中国的人传统性调节了结果控制与心理契约兑现的关系,也调节了心理契约兑现在结果控制与销售合作行为间的中介作用。因此,为促进销售人员更多地与其他同事合作以提升绩效,销售管理人员应为下属设置清晰且可量化的绩效目标,并按绩效标准给予奖赏;应识别员工的传统价值观,对低传统性的员工要给予及时和有效的奖赏,对高传统性的员工则可委以更重要的销售责任。
【作者单位】： 广东财经大学工商管理学院;
【基金】：教育部人文社会科学研究项目(12YJA630095)
【分类号】：F272.92;F274
【正文快照】：

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本文编号：1332485