YC电信市场营销渠道运营方案设计及效果分析
发布时间：2021-08-16 00:38
近年来,中国通信行业发生了剧烈的变化。多家通信运营商经过几次重组合并后,在2008年形成三家基础运营商进行全业务竞争的格局,因为经营产品同质化且竞争激烈,各运营商均面临新客户获取困难、老客户价值下降的问题。新兴互联网企业对运营商的业务形成冲击,运营商管道化趋势加剧。在新形势下,各运营商企业内部在不断深化改革,谋求更有效的运营模式,存量客户运营已提升到战略高度。而中国电信集团开始了划小承包的改革,YC电信也深刻认识到在新形势下需要通过营销渠道机制创新与存量运营相结合进行转型。本文以YC电信为例,分析YC电信的营销渠道现状和在经营中遇到的问题,通过优化渠道运营机制,对社区营销渠道开展承包经营来提升渠道运营效益和公司业务收入,从而探寻新形势下营销渠道更有效的运营模式。本文通过对YC电信的深入调查研究,采用PEST分析深入分析了YC电信分公司的面临的宏观形势、国家政策、社会环境、科技环境和经济环境等内容,以YC电信宽带业务为例进行了SWOT分析,全面的分析了内部和外部环境的现状、优势与劣势等,并在SWOT分析基础上进行了策略研究。提出YC电信在社区要调整营销渠道结构、加快渠道建设、优化渠道布局...
【文章来源】：南京邮电大学江苏省
【文章页数】：81 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
YC电信公众渠道结构图
南京邮电大学专业学位硕士研究生学位论文YC电信营销渠道及市场环境分析25消费，免费送宽带的营销策略，已在宽带市场实现反超中国电信，成为宽带第一大运营商，在宽带市场中有较大优势。中国电信因移动市场份额不足，起步晚，更因为早期的CDMA制式终端劣势，优势明显不足，差距较为明显。如表所示：表3.32018年12月份三大运营商经营数据汇总表项目中国移动中国电信中国联通移动用户净增（万）296322203.4移动用户累计（万）92506.93030031503.64G用户净增（万）814.94632534G用户累计（万）712652424321992.5宽带用户净增（万）24255-22.1宽带用户累计（万）15669145798088以YC市宽带业务为例，从发展情况来看竞争非常激烈，市场饱和度明显。截至2018年，YC地区常住人口720万，全市总户数269万户，宽带总量已达209万户，市场渗透率已达77.7%，宽带市场已接近饱和已进入成熟阶段。目前虽然YC电信还占主导地位，但YC移动后来居上，依靠移动手机用户分额优势低价竞争赠送宽带，其宽带用户规模已基本接近YC电信。YC电信增量市场空间已越来越小，存量用户流失加剧，加强对存量市场的经营已上升到重要的战略地位。市场份额如下图所示：图3.2YC电信宽带市场份额电信49%移动45%联通4%广电2%电信移动联通广电
南京邮电大学专业学位硕士研究生学位论文YC电信营销渠道承包制运营方案364、坚持承包目标的进度总体可控原则。目标可控是承包经营中需要关注的主要因素之一，对年度承包目标的达成，要加强经营过程的管控。要通过制定多种过程管控指标来评价月度、季度等阶段性成效。同时客户消费行为习惯、市尝产品都在发生变化，要及时根据变化情况调整策略。4.1.2YC电信营销渠道承包制设计总体视图及目标（1）总体视图YC公司根据集团战略，快速推进“以店包片、营维一体”的新型渠道布局，明确收入承包的中心思想，在此基础上进行科学划片清单级管理，装维下沉攻防结合；以做强门店提升产品、做强片区做实存量为主要抓手；以收入包片、异网进攻和存量提升为主要路径；并且加强对社区店运营的支撑，强化各个角色的管理协同，帮助社区店快速适应片区内的市场环境，实现对承包区域的无缝覆盖。图4.1以店包片总体视图（2）总体目标
【参考文献】：
期刊论文
[1]委托代理理论框架下的销售薪酬激励探析[J]. 蒋迎辉. 知识经济. 2019(36)
[2]中国电信基层“划小承包”改革试点案例[J]. 周鑫勇. 企业改革与管理. 2018(11)
[3]企业内部承包经营问题及对策研究[J]. 张云. 现代经济信息. 2017(17)
[4]国有企业内部承包经营的法律风险问题研究[J]. 张贺民,朱小秋. 商场现代化. 2016(19)
[5]基于弗鲁姆期望理论的国有企业人力资源管理研究[J]. 郭其幼. 商场现代化. 2016(11)
[6]论移动通信行业存量客户运营策略[J]. 白英萍. 信息通信. 2015(05)
[7]智慧家庭业务需求发展趋势[J]. 孙仁杰. 信息通信技术. 2014(03)
[8]医药行业上市公司财务指标的绩效评价[J]. 郑伟伦. 现代商业. 2014(12)
[9]管理者持股与公司价值的研究综述——基于伯利和米恩斯研究范式[J]. 严继超,刘瑞涵. 首都经济贸易大学学报. 2013(06)
[10]“宽带中国”发展战略简析与思考[J]. 程永志. 电信快报. 2013(01)
博士论文
[1]电信运营商营销渠道绩效评价与选择研究[D]. 尹轶.北京邮电大学 2019
[2]所有权激励、外部约束与经理行为[D]. 谭慧慧.复旦大学 2005
硕士论文
[1]开放式创新驱动智慧城市建设的问题及对策研究[D]. 吉维维.武汉大学 2019
[2]Luxottica渠道管理的激励机制优化研究[D]. 池苗苗.兰州理工大学 2019
[3]结果导向与行为导向的渠道激励对经销商投机行为的影响：激励及时性和经销商依赖的调节作用[D]. 郭裕强.东北财经大学 2018
[4]无锡电信承包经营责任单元运营管理研究[D]. 周江.东南大学 2018
[5]石河子电信公司分层承包机制研究[D]. 罗捷.石河子大学 2018
[6]长沙电信渠道佣金管理体系的改进研究[D]. 段焯.湖南大学 2018
[7]A电信分公司宽带存量客户的维系管理优化研究[D]. 徐天然.浙江理工大学 2017
[8]SZ电信公司存量客户营销策略研究[D]. 李炫.苏州大学 2017
[9]“宽带中国”战略的社会效益研究[D]. 赵鸿运.北京邮电大学 2016
[10]中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究[D]. 汤旖.苏州大学 2016
本文编号：3345228
【文章来源】：南京邮电大学江苏省
【文章页数】：81 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
YC电信公众渠道结构图
南京邮电大学专业学位硕士研究生学位论文YC电信营销渠道及市场环境分析25消费，免费送宽带的营销策略，已在宽带市场实现反超中国电信，成为宽带第一大运营商，在宽带市场中有较大优势。中国电信因移动市场份额不足，起步晚，更因为早期的CDMA制式终端劣势，优势明显不足，差距较为明显。如表所示：表3.32018年12月份三大运营商经营数据汇总表项目中国移动中国电信中国联通移动用户净增（万）296322203.4移动用户累计（万）92506.93030031503.64G用户净增（万）814.94632534G用户累计（万）712652424321992.5宽带用户净增（万）24255-22.1宽带用户累计（万）15669145798088以YC市宽带业务为例，从发展情况来看竞争非常激烈，市场饱和度明显。截至2018年，YC地区常住人口720万，全市总户数269万户，宽带总量已达209万户，市场渗透率已达77.7%，宽带市场已接近饱和已进入成熟阶段。目前虽然YC电信还占主导地位，但YC移动后来居上，依靠移动手机用户分额优势低价竞争赠送宽带，其宽带用户规模已基本接近YC电信。YC电信增量市场空间已越来越小，存量用户流失加剧，加强对存量市场的经营已上升到重要的战略地位。市场份额如下图所示：图3.2YC电信宽带市场份额电信49%移动45%联通4%广电2%电信移动联通广电
南京邮电大学专业学位硕士研究生学位论文YC电信营销渠道承包制运营方案364、坚持承包目标的进度总体可控原则。目标可控是承包经营中需要关注的主要因素之一，对年度承包目标的达成，要加强经营过程的管控。要通过制定多种过程管控指标来评价月度、季度等阶段性成效。同时客户消费行为习惯、市尝产品都在发生变化，要及时根据变化情况调整策略。4.1.2YC电信营销渠道承包制设计总体视图及目标（1）总体视图YC公司根据集团战略，快速推进“以店包片、营维一体”的新型渠道布局，明确收入承包的中心思想，在此基础上进行科学划片清单级管理，装维下沉攻防结合；以做强门店提升产品、做强片区做实存量为主要抓手；以收入包片、异网进攻和存量提升为主要路径；并且加强对社区店运营的支撑，强化各个角色的管理协同，帮助社区店快速适应片区内的市场环境，实现对承包区域的无缝覆盖。图4.1以店包片总体视图（2）总体目标
【参考文献】：
期刊论文
[1]委托代理理论框架下的销售薪酬激励探析[J]. 蒋迎辉. 知识经济. 2019(36)
[2]中国电信基层“划小承包”改革试点案例[J]. 周鑫勇. 企业改革与管理. 2018(11)
[3]企业内部承包经营问题及对策研究[J]. 张云. 现代经济信息. 2017(17)
[4]国有企业内部承包经营的法律风险问题研究[J]. 张贺民,朱小秋. 商场现代化. 2016(19)
[5]基于弗鲁姆期望理论的国有企业人力资源管理研究[J]. 郭其幼. 商场现代化. 2016(11)
[6]论移动通信行业存量客户运营策略[J]. 白英萍. 信息通信. 2015(05)
[7]智慧家庭业务需求发展趋势[J]. 孙仁杰. 信息通信技术. 2014(03)
[8]医药行业上市公司财务指标的绩效评价[J]. 郑伟伦. 现代商业. 2014(12)
[9]管理者持股与公司价值的研究综述——基于伯利和米恩斯研究范式[J]. 严继超,刘瑞涵. 首都经济贸易大学学报. 2013(06)
[10]“宽带中国”发展战略简析与思考[J]. 程永志. 电信快报. 2013(01)
博士论文
[1]电信运营商营销渠道绩效评价与选择研究[D]. 尹轶.北京邮电大学 2019
[2]所有权激励、外部约束与经理行为[D]. 谭慧慧.复旦大学 2005
硕士论文
[1]开放式创新驱动智慧城市建设的问题及对策研究[D]. 吉维维.武汉大学 2019
[2]Luxottica渠道管理的激励机制优化研究[D]. 池苗苗.兰州理工大学 2019
[3]结果导向与行为导向的渠道激励对经销商投机行为的影响：激励及时性和经销商依赖的调节作用[D]. 郭裕强.东北财经大学 2018
[4]无锡电信承包经营责任单元运营管理研究[D]. 周江.东南大学 2018
[5]石河子电信公司分层承包机制研究[D]. 罗捷.石河子大学 2018
[6]长沙电信渠道佣金管理体系的改进研究[D]. 段焯.湖南大学 2018
[7]A电信分公司宽带存量客户的维系管理优化研究[D]. 徐天然.浙江理工大学 2017
[8]SZ电信公司存量客户营销策略研究[D]. 李炫.苏州大学 2017
[9]“宽带中国”战略的社会效益研究[D]. 赵鸿运.北京邮电大学 2016
[10]中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究[D]. 汤旖.苏州大学 2016
本文编号：3345228
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xmjj/3345228.html
