和路雪（中国）公司营销渠道管理研究

发布时间：2017-10-08 01:32

  本文关键词：和路雪（中国）公司营销渠道管理研究

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【摘要】：快速消费品行业是目前消费品市场发展速度最快的一个行业,但其营销渠道存在不稳定性和不匹配性等问题,对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成负面影响日渐显现。因此对其营销渠道的管理,成为企业面临的重大战略课题。本文采用文献研究和案例研究的方法,以相关理论为基础,研究分析和路雪(中国)有限公司(以下简称和路雪公司)的渠道管理为研究对象,遇到诸如批发商难于管理、窜货问题不时发生、渠道冲突日益加剧等问题。通过对市场调查分析,归纳为公司制定营销战略时忽视渠道成员的利益,没有将渠道各级成员当作合作伙伴;选取渠道成员时以考察流通、资金能力考察为主,而忽视了渠道成员的其他考核因素;公司没有从“管理市场”到“服务市场”进行转变,以及让参差不齐、素质各异的各级渠道成员去管理,有限地服务他们的下线客户,而产生渠道冲突;当业务团队发展迅速时,没有及时对新员工培训和关怀不到位,员工流失率大大上升,从而造成对部分终端客户的服务不到位。基于对和路雪公司渠道管理研究,重新制定选择渠道成员的标准,建立合作伙伴关系;通过激励措施及培训调动渠道成员积极性;并且组建终端管理团队,更好服务零售终端,减少渠道冲突等可行性操作。希望以此能为我国快速消费品公司的渠道管理提供一定的借鉴作用。
【关键词】：快速消费品 和路雪 渠道管理
【学位授予单位】：广东外语外贸大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.82
【目录】：

• ACKNOWLEDGEMENTS4-5
• ABSTRACT5-6
• 摘要6-7
• LIST OF ABBREVIATIONS7-16
• Chapter 1 Introduction16-19
• 1.1 Research background and significance16-18
• 1.2 Research framework18-19
• Chapter 2 Literature Review19-28
• 2.1 Marketing channel structure19-20
• 2.2. Marketing channel behavior20-22
• 2.3 Marketing channel relations22-24
• 2.4 Literature review on distribution management of FMCG24-28
• 2.4.1 Concept of FMCG24
• 2.4.2 Study on FMCG’s distribution management24-28
• Chapter 3 Market environment analysis and channel conditions of Chinese ice cream28-43
• 3.1 Business development trend of Chinese ice cream28-30
• 3.1.1 The constant put in of freezers promotes the development of ice cream industry28-29
• 3.1.2 Freezers integration and logistics distribution accelerate the development of ice cream industry29-30
• 3.1.3 Constant optimization of ice cream products structure30
• 3.2 Channel characteristics of ice cream industry30-31
• 3.2.1 Ice cream industry often use middlemen as distribution mode30-31
• 3.2.2 Improve the vividness to stimulate consumer impulse purchases31
• 3.2.3 The sales channels of ice cream are wide and full of varied emerging ones31
• 3.3 Channel competition trend of ice cream industry31-43
• 3.3.1 The core competitiveness of channel management in ice cream industry31-32
• 3.3.2 The main rivals and marketing channel strategies of the Wall’s corporation32-36
• 3.3.3 Channel competition trend of ice cream industry36-42
• 3.3.4 The competition situation of ice cream market and challenges posed to Wall’s42-43
• Chapter 4 Case study： Current situation and distribution management of Wall’s43-48
• 4.1 A brief introduction to Wall’s and Unilever43-45
• 4.2 marketing situation of Wall’s China45
• 4.2.1 Product line of Wall’s China45
• 4.2.2 Sales coverage of Wall’s China45
• 4.3 Problems existing in Wall’s China’s distribution management45-48
• 4.3.1 Difficult to manage wholesalers45-46
• 4.3.2 Frequent occurrence of fleeing goods46
• 4.3.3 Increasingly intensified distribution conflict46-48
• Chapter 5 Wall’s adjustment of distribution management strategies48-62
• 5.1 Causes to Wall’s problems existing in marketing distribution management48-50
• 5.1.1 Company’s Strategies48
• 5.1.2 Companies’ tactics48
• 5.1.3 Distribution management48-49
• 5.1.4 Market management49
• 5.1.5 Personnel management49-50
• 5.2 Wall’s strategic adjustment of distribution management50-62
• 5.2.1 Shortening channels’ length and widening channels50
• 5.2.2 Adjustment to the management of distribution network50-58
• 5.2.3 The terminal management of Wall’s freezers58-60
• 5.2.4 Terminal evaluation of Wall’s freezers60-62
• Chapter 6 Conclusions62-64
• 6.1 Conclusions of the research62-64
• 6.1.1. Selecting appropriate distributors62
• 6.1.2. Motivating distributors62
• 6.1.3. Evaluating wholesalers62-63
• 6.1.4. Strengthening the training of wholesalers63
• 6.1.5 Establishing management teams to manage the retail terminal63-64
• REFERENCE64

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本文编号：991273