S网络公司销售渠道管理优化研究

发布时间：2017-10-22 20:00

  本文关键词：S网络公司销售渠道管理优化研究

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【摘要】：中国IT业渠道层次化和网络化是80年代开始的。渠道模式的出现不仅在于打破了IT行业厂商直销到最终用户、受地域局限的一元化结构模式，更为重要的是“渠道资本”从此有了创新的机会和业务增长点。中国IT行业渠道管理模式升级的关键在于能否正视IT渠道管理中的几大难题，并寻求切实有效的解决途径。当前网络产品市场厂商众多、竞争激烈，合作伙伴渠道是帮助厂商增加销售收入和扩大市场覆盖范围的一个重要途径，因此各家厂商非常重视渠道的管理与开发。 本文以S公司的合作伙伴渠道为研究对象，首先介绍S公司概况和发展历程，以及对所处的外部环境进行介绍，通过和业界竞争对手渠道管理体系架构的深入了解和分析，引出S公司在渠道管理中的某些不足之处；并且使用渠道管理的理论对S公司的合作伙伴渠道管理的政策和模式进行分析研究，并对S公司不同类型的合作伙伴渠道进行效益评估，其中包括合作伙伴对S公司的渠道架构评价和市场价格的反馈调研报告，结合市场的需求和S公司的整体战略，提出S公司渠道管理中优化问题的对策和建议。 本文通过S网络公司渠道现状的分析，引用业界和相关领域研究人员对渠道管理的定义和分类，通过数据和S公司技术架构与外部环境进行分析，对竞争对手公司的渠道管理架构进行对比，引出S公司所处行业竞争性现状。通过市场调研报告和样本图表进行分析和阐述，由S公司渠道管理中的一些改变进行分析和评价，通过目前S公司渠道管理中存在的问题，结合前文分析得出S公司在渠道管理体系还有优化空间，其市场占有率还有提升空间。 最后得出重点支持中心城市核心合作伙伴的持续发展，在三四线城市重点发展和培养本地的核心渠道，招募新渠道广泛发展成长型合作伙伴，通过渠道调整寻求新的增长点。导入适合中国本地化产品包括适合于小型市场的精睿产品来满足中国中小企业客户的需求。S公司渠道管理还需要不断吸取以往经验扩大渠道数量及合作程度。简化并提供便捷的渠道流程及通道，设置统一的、便捷的渠道沟通通道，以使渠道能够及时、迅速的获得渠道政策、最新产品信息、售前售后服务以及其他支持等。
【关键词】：渠道管理 市场占有率 网络公司
【学位授予单位】：西北农林科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F49;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 导论10-15
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究的目的与意义11
• 1.2.1 研究目的11
• 1.2.2 研究意义11
• 1.3 文献综述11-13
• 1.3.1 渠道管理相关文献综述11-12
• 1.3.2 渠道管理优化方法相关文献综述12-13
• 1.4 研究思路13-14
• 1.5 研究方法14-15
• 第二章 基本理论与文献综述15-20
• 2.1 基本概念15-17
• 2.1.1 渠道管理的定义和分类15-16
• 2.1.2 优化渠道的意义16-17
• 2.2 国内外研究动态17-20
• 2.2.1 国外研究动态17-19
• 2.2.2 国内研究动态19-20
• 第三章 S 公司外部环境及行业竞争分析20-32
• 3.1 S 公司渠道演变与核心竞争力及所处环境与竞争介绍20-23
• 3.1.1 S 公司简介及其渠道管理演变过程20-22
• 3.1.2 S 公司渠道管理核心竞争力22-23
• 3.2 S 公司所处外部环境分析23-24
• 3.3 S 公司所在行业竞争性分析24-32
• 3.3.1 友商 C 公司渠道管理体系分析25-27
• 3.3.2 友商 L 公司渠道管理体系分析27-29
• 3.3.3 友商 H 公司渠道管理体系分析29-32
• 第四章 S 公司渠道管理现状和存在的问题32-42
• 4.1 S 公司渠道管理现状32-36
• 4.1.1 S 公司渠道市场调研分析32-34
• 4.1.2 S 公司渠道合作伙伴意见反馈34-36
• 4.2 S 公司渠道管理存在的主要问题36-42
• 4.2.1 核心城市核心渠道的持续发展问题36-38
• 4.2.2 二三级城市渠道薄弱38
• 4.2.3 各项流程复杂效率低38-40
• 4.2.4 厂商支持力度不够40-42
• 第五章 S 公司渠道管理优化对策42-48
• 5.1 着力巩固发展核心城市核心渠道42-43
• 5.2 扩大二三级城市的渠道覆盖率43-44
• 5.3 优化渠道管理流程44-46
• 5.4 加强对渠道的支持力度46-48
• 第六章 结论48-49
• 参考文献49-51
• 致谢51-52
• 作者简介52

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前5条

1 贺艳春,周磊;论营销渠道战略联盟中相互信任问题[J];商业经济与管理;2004年11期

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3 刘莉华;;基于原产地效应的中国机电产品国际营销策略[J];中国商贸;2012年22期

4 赵晓飞;;从三星中国渠道战略看厂家如何与代理商保持长期稳定的关系[J];现代家电;2007年04期

5 丁飞飞;;CA中国剥离销售业务 神码独家分销压力很大[J];IT时代周刊;2008年15期

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本文编号：1079839