基于关系营销理论的YH公司渠道策略改进研究

发布时间：2017-10-31 04:10

  本文关键词：基于关系营销理论的YH公司渠道策略改进研究

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【摘要】：随着中国经济的发展和市场化程度的不断推进,IT工业品市场的竞争日趋激烈,不确定性因素不断增加,营销关系日趋复杂,营销渠道管理中的难度和复杂程度日益提高,加之产品更新速度地不断加快,同质化现象也难以回避,如何在营销渠道中建立和保持差异化竞争优势,成为众多企业的一项重要战略课题。本文选取了IT工业品厂商中比较具有代表性的YH公司作为案例,从关系营销理念的角度对该企业的渠道策略提出改进方案和建议,具有良好的参考价值。本论文首先通过对IT工业品厂商YH公司营销策略的整体环境进行梳理和分析,接着分析影响该公司营销渠道的相关因素,然后重点分析YH公司目前的营销渠道策略和其运行现状,并从中找出该公司在渠道管理策略中所存在的问题,最后结合关系营销理论,提出该公司在营销渠道策略上可采用的新思路和新方法。图17幅,表15个,参考文献27篇。
【关键词】：渠道策略 混合渠道管理 IT工业品市场 关系营销
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 致谢5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 目录8-11
• 1 绪论11-14
• 1.1 选题背景11-12
• 1.2 研究意义12
• 1.3 研究问题与思路12-14
• 2 理论基础与文献综述14-24
• 2.1 有关工业品营销策略的国内外研究14-16
• 2.1.1 技术营销策略14
• 2.1.2 品牌营销策略14-15
• 2.1.3 关系营销策略15-16
• 2.2 关系营销理论16-24
• 2.2.1 关系营销导向16
• 2.2.2 关系营销概念16-17
• 2.2.3 关系营销的基本原理17
• 2.2.4 关系营销思想的主要内容17-18
• 2.2.5 关系的类型、建立及发展18-24
• 3 YH公司渠道策略的环境分析24-36
• 3.1 YH公司所属产业简介24-28
• 3.1.1 工业品及工业品市场24
• 3.1.2 工业品市场的特征24-25
• 3.1.3 工业自动化技术简介25
• 3.1.4 工业自动化系统组成25-26
• 3.1.5 工业自动化系统产品种类及发展趋势26
• 3.1.6 我国工控行业市场概况26-28
• 3.2 YH公司简介28-32
• 3.2.1 公司业务领域28-30
• 3.2.2 核心价值理念30
• 3.2.3 经营理念30-31
• 3.2.4 公司运营31-32
• 3.3 影响YH公司营销渠道的相关因素32-36
• 3.3.1 环境因素32-33
• 3.3.2 商品因素33-34
• 3.3.3 市场因素34-35
• 3.3.4 厂商因素35-36
• 4 YH公司渠道策略现状、问题及原因36-54
• 4.1 渠道结构现状36-40
• 4.1.1 营销渠道功能的分工36-37
• 4.1.2 营销渠道的结构及成员组成37-40
• 4.2 渠道的发展与布局现状40-43
• 4.2.1 渠道成员的选择与发展41-43
• 4.2.2 经销商布局状况43
• 4.3 渠道管理策略及工具43-52
• 4.3.1 经销商级别划分43-44
• 4.3.2 渠道区域责任划分44-45
• 4.3.3 价格体系45-46
• 4.3.4 冲突管理46-47
• 4.3.5 渠道日常管理47-49
• 4.3.6 渠道激励49-52
• 4.4 人员及组织提升策略52-54
• 4.4.1 渠道边界人员考核与激励52-53
• 4.4.2 人员奖励与处罚53-54
• 5 YH公司渠道策略的改进方案设计54-81
• 5.1 渠道发展及布局改进55-59
• 5.1.1 经销商发展理念55-56
• 5.1.2 经销商选择办法56-57
• 5.1.3 经销商发展57
• 5.1.4 经销商布局57-59
• 5.1.5 渠道发展行动方案59
• 5.2 渠道管理策略及工具改进59-73
• 5.2.1 经销商级别划分与变更59-60
• 5.2.2 渠道区域责任划分60
• 5.2.3 价格体系60-61
• 5.2.4 冲突管理61-64
• 5.2.5 渠道日常管理64-66
• 5.2.6 渠道激励66-71
• 5.2.7 经销商关系信息系统建设71-73
• 5.3 人员及组织提升策略改进73-81
• 5.3.1 新增经营发展部73-74
• 5.3.2 扩大培训部门的职能74-75
• 5.3.3 成立经销商顾问委员会75
• 5.3.4 渠道边界人员考核与激励调整75-79
• 5.3.5 人员奖励与处罚79-81
• 6 结论与展望81-82
• 一、结论81
• 二、下个阶段的工作展望81-82
• 参考文献82-83
• 附录A83-84
• 作者简历及攻读硕士 /博士学位期间取得的研究成果84-86
• 学位论文数据集86

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前1条

1 朱秀君,戚译;从博弈论看营销渠道的冲突与合作[J];商业经济与管理;2002年04期

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本文编号：1120706