基于复合佣金模式的长沙联通渠道佣金优化管理研究

发布时间：2020-05-15 04:05

【摘要】： 营销渠道是营销组合充分挥其功效的基本载体。渠道佣金是移动通信运营商与营销渠道之间最重要的纽带和经济杠杆。当前,渠道佣金已成为移动通信运营商占领市场的最重要手段之一。复合佣金模式是一种与渠道销量和用户价值挂钩的新渠道佣金模式,它突出营销渠道销售和服务的双重功能,能较好地适应分销渠道占主导地位的市场环境下增量营销与存量营销的需要,成为运营商适应激烈的市场竞争的必然选择。本文在长期经营实践和大量市场调研的基础上,全面摸清了长沙移动与长沙联通的渠道佣金模式、特点以及在各级市场的反响,并对之进行了SWOT分析;系统地提出了长沙联通佣金优化管理策略和移动通信行业复合佣金模式设计思路,指出了复合佣金模式设计应遵循五项原则,即可控性、易行性、延续性、导向性和灵活性,明确了复合佣金的三个要素,即固定佣金、服务佣金和激励佣金;同时,基于复合佣金模式设计出了长沙联通渠道佣金方案,成功地运用比较模拟方法对复合佣金方案实现了可行性模拟测算,并且果断地开展市场实践,取得了较好的市场效果。最后,根据市场细分的不断深入和分销渠道“精准化”管理的实际需要,在二维复合佣金模式的基础上,论文进一步创新性地提出了二维复合佣金向三维复合佣金转变的思路,并创立了“渠道生命周期价值管理”模型,提出了面向3G的长沙联通渠道管理策略。
【学位授予单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F274;F626

【引证文献】