济南联通公司全渠道整合策略研究

发布时间：2020-05-21 06:51

【摘要】：2008年5月份,根据三部委发布的运营商重组方案,中国联通与中国网通合并,成为了综合业务运营商。融合后新联通的企业实力、市场份额都有了很大的提升,形成了“相对均衡的市场格局”。随着3G运营牌照的发放,新的中国联通迎来了新的发展机遇,那么公司融合后面临的外部形势如何,企业如何利用自身的优势来做大做强成为了一个重大课题。 按照市场营销4P理论,运营商从产品、价格、渠道和促销四个方面都可以制定竞争策略,但是在目前竞争形势日益激烈的情况下,定价空间越来越小,产品差异化越来越小,促销的重复性越来越多,最终使渠道成为了运营商的核心竞争力,成为了运营商市场竞争的首选策略。但是,融合前的渠道存在很多问题,如实体渠道数量较少,合作渠道的忠诚度低、优质卖场渠道少,直销渠道覆盖集团客户少,电子渠道规模小,缺乏精细化管理和考核等,那么融合后的渠道策略应该如何整合和优化,如何根据业务的发展需要做到全渠道的定位和统筹? 本文依据营销渠道理论,首先简要分析了重组前后联通公司的内外环境,对国内电信行业做了五力模型分析,对竞争对手的现状及可能采取的竞争对策做了陈述和预判,随后对重组后联通面临的竞争形势做了SWOT分析,用BCG矩阵确定了各业务的发展策略。 随后对公司目前的全渠道现状和特点做了介绍,对各渠道的用户发展占比,用户保有率做了数据统计,并从销售、宣传、服务、综合成本、掌控力等5个维度做了对比分析。通过对各渠道经营数据的统计抽样,笔者构建了最优化渠道模型,用线性规划求解的方式得出了渠道与承载产品的最优匹配关系,最终确定了全渠道整合与统筹发展策略。 最后讨论了实施全渠道整合策略的几个关键问题,从渠道管理的角度提出了思路和建设性措施,如加强与WCDMA终端产业链的联合,大力发展高端卖场吸引3G高端客户入网,营造销售氛围并开展体验式营销；提高现有直销渠道的整体业务素质来加强集团客户服务水平；针对不同渠道开展分层分级的精细化管理,注重渠道的长久合作与健康发展；整合渠道运营支撑所需的信息化系统,增加对管理和决策的支持。
【图文】：

最后通过波士顿矩阵明确了目前各种产品的竞争策略，这为下文的全优化做了铺垫。通信行业发展现状行业整体规模(1)移动业务与固定电话业务改革开放以来，中国通信产业作为国民经济的基础产业和先行产业，国了高度重视和重点支持，30年来，通信行业取得了迅猛地发展。截止到20行业电信业务收入本年累计达到2664.2亿元，固定电话用户达到3.电话用户达到6.净增9244万户，79亿户，电话用户合计已经超过10亿户。2010年，33全国总数达到115339万户。其中，移动电话用户85900万户，户总数中所占的比重达到74.5%，是固定电话用户的3倍左右。(((万户)))

开展相关合作，在具备内容优势的基础_L推出了手机互联网相关服务，潜争者较多。三网融合正在进行中，有线运营商也在尝试着开展电信业固网业务，但是内不会影响运营商的主导地位。考虑到网络资源和业务的优势互补，有线运中国移动合作的可能性较大。运营商因为目前没有制作内容的经验，也不售广告，因此IPTV的推广步伐一直较慢。济南联通产品波士顿矩阵上文提到联通是全业务综合运营商，目前的主营业务包括:移动电话业务、电话业务、宽带互联网业务和增值类业务。根据波士顿咨询公司(BCG)的增/市场占有率矩阵组合分析法，各个业务根据生命周期可以划分为明星类、、问题类和瘦狗类。多多~一升一赞一李---
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2011
【分类号】：F274;F626

【参考文献】

相关期刊论文 前2条

1 小红;;当“快好”变成“好快”时[J];中国电信业;2007年01期

2 梁觉;;创新——赢得未来的竞争策略[J];新资本;2006年05期

相关硕士学位论文 前2条

1 孙博瑛;赤峰联通营销战略分析[D];北京邮电大学;2009年

2 杨坤;重组后山东移动渠道营销策略的设计与实施[D];山东大学;2009年

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本文编号：2673880