沈阳电信公司家庭客户市场营销渠道管理研究

发布时间：2020-06-13 02:46

【摘要】：2008年5月,中国电信公司收购了原中国联通CDMA业务、中国卫通并入中国电信,原中国网通并入中国联通,中国铁通并入中国移动。至此结束了中国通信行业“六分天下”的局面,形成了“三国鼎立的”态势。在北方家庭客户市场上,新联通处于绝对的主导地位,对于处于弱势的沈阳电信家庭客户市场而言,竞争形式更加严峻。营销渠道作为沈阳电信在家庭客户市场的前哨,具有推广家庭客户业务和收集市场反馈信息的作用,对沈阳电信家庭客户发展的促进作用正日益显现,因而对家庭客户市场营销渠道的研究就显得尤为重要。 本文对沈阳电信家庭客户市场营销渠道结构及管理现状进行了全面的梳理分析,指出了沈阳电信家庭客户市场营销渠道及管理中存在的问题：渠道布局缺乏长期规划；过分依靠社会渠道,导致渠道结构不均衡；渠道种类少,没有完善的渠道体系；渠道管理职权冲突严重；渠道激励制度不健全；考核体系不完善；渠道信息程度偏低,并对其成因进行了的分析。然后依据渠道管理理论,针对上述问题,从实际情况出发,提出了渠道结构优化的方案和渠道管理的改进措施。在渠道结构优化方面,提出了从合理规划渠道布局、丰富渠道成员种类、调整渠道均衡性几个方面建立立体化混合营销渠道体系的建议；在渠道管理改进方面,提出了建立合理渠道管理结构体系、建立有效的渠道激励制度、完善渠道考核制度和推进渠道信息化进程的具体措施,为沈阳电信家庭客户市场营销渠道的发展指出明确方向,也为业务发展量的提升奠定坚实渠道基础。
【图文】：

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【学位授予单位】：东北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F626;F274

【参考文献】

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本文编号：2710516