广州电信市场营销战略研究

发布时间：2020-06-21 14:45

【摘要】： 2008年电信业的重组,形成了新中国移动、新中国电信、新中国联通三足鼎立的局面。对于新中国电信而言,这意味着以后走的将是一条全业务运营,即固网运营与移动运营相融合的道路。对于一直经营固话网络的中国电信而言,这将是一个巨大的挑战。本文将要研究的是在通信行业新的格局下,在中国电信全业务运营的新时期,广州电信将制定何种市场营销战略,实现固网运营与移动运营的有机结合,实现预期的营销目标。本文将主要采取文献查阅法、实地访谈法和系统分析法来进行研究和探讨。首先,文章对影响企业发展的外部环境及内部环境相关理论进行综述。企业的外部环境主要采用PEST分析,即对政治环境,经济环境,社会文化环境及科学技术环境进行分析;而企业的内部环境则主要包括一个企业的竞争地位、财务状况、人力资源和企业战略等内容。接着,文章进一步对如何制定营销战略的4P理论进行了阐述。4P理论是从产品、价格、渠道和促销四个方面来制定战略。结合理论框架本文对广州电信的外部和内部环境进行了具体分析,3G技术的发展,国家政策的支持及网络融合的趋势等一系列有利的外部环境,再加上丰富的网络资源、优秀的人力资源、完善的组织架构等等,为广州电信的发展奠定了坚实的基础。接着利用SWOT分析方法,总结分析了广州电信的优势、劣势、机会和挑战,并进行相应的战略匹配。通过以上4P理论分析,文章最后得出了广州电信的4P营销战略,即建立在客户需求基础上的产品战略、以实现客户便利最大化的渠道战略、以顾客成本费用为基础的价格战略以及实现与客户最有效沟通的促销战略。其中,产品发展战略包含移动化产品战略和移动终端战略;渠道发展战略则包含实体渠道、直销渠道、社会渠道和电子渠道;价格战略包括溢价战略、高价战略、良好价值战略和经济战略;促销战略主要围绕三个沟通方向(企业主导、顾客主导、互动主导)得出相应的实施战略。
【学位授予单位】：华中科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F626
【图文】：

示意图,分公司,机构设置,市场运营

3 广州电信内部环境分析1 组织架构广州电信分公司依据中国电信集团总公司、广东省电信公司对营销架构的总体署，同时结合广州辖区内客户资源情况设置分支机构或公司。广州电信组织架构市场运营线、网络运营线、服务管控线，以及城区及县分公司组成，具体如图 3示。分公司管理层区县分公司综合部天河分公司市场运营线网络运营线服务管控线网络发展部市场部

营销服务,中国电信,渠道

道的接触、沟通，能够有效促成产品销售。5.3.1 广州电信渠道建设存在的问题广州电信应更多的从顾客的角度出发，来考虑渠道的建设，给顾客的消费带来更多便利，使其消费的非货币成本降低。广州电信现有的营销渠道具体如图 5-1 所示。从目前渠道运营的情况来看，存在以下几个问题。第一，实体渠道的营业厅数量偏少，核心区域（如商业中心、大学城等）网点严重不足，营销服务职能较弱等。顾客在一定的区域内不能有效的进行缴费、开办业务等，给顾客带来了不便，加大了其办理业务的路程成本。第二，电子渠道中，10000 号功能较弱，网上客服中心与竞争对手相比尚处于起步阶段，电子渠道种类过于单一。第三，直销渠道虽然相对于竞争对手有一定的优势，但各类销售经理的全业务营销能力需要进一步加强。第四，广州大部分城区或郊市的社会渠道管理和发展还处于初级阶段，合作渠道网点偏少。

【参考文献】