基于全业务运营环境下的成都移动集团客户营销策略研究

发布时间：2020-07-23 12:02

【摘要】：成都市移动通信行业的蓬勃发展为成都经济的发展创造了良好的通信环境,有力推动了成都国民经济信息化进程。成都移动占据了行业领先者地位。但随着2008年5月24日,工业和信息化部、国家发改委和财政部联合发布了《关于深化电信体制改革的通告》,重组改革后的中国移动、中国电信和中国联通三家运营商获得全业务运营资格并陆续获得了3G牌照,可以同时经营固定和移动的语音与数据服务、互联网业务及其他增值业务,我国电信业从此进入全业务运营时代。成都移动也与成都铁通合并,组成了新成都移动。具有战略意义的集团客户是全业务运营争夺的焦点之一。成都移动虽然在个人客户市场占绝对优势,但在集团客户市场处于相对弱势地位;成都电信在集团客户市场有着深厚的基础,处于优势地位;成都联通则是三家中唯一已经具备全业务运营经验的运营商。因此全业务运营给成都移动带来了新的机遇,但更多的是挑战。因此认识自身的优劣势,抓住机会回避威胁,保持稳定而持久的利润增长,研究全业务运营环境下的成都移动集团客户营销策略则显得非常重要。本文运用大客户营销理论、目标市场理论、关系营销理论结合成都移动的现实情况进行综合分析,按照提出问题、分析问题、解决问题的逻辑思路来构建全文。首先对成都移动集团客户的市场和营销现状做了介绍,并指出市场营销上存在的问题,然后通过宏观环境PEST分析法和内部环境分析的SWOT分析法,找出目前成都移动集团客户营销主要存在的优劣势,并分析存在问题的原因,再通过市场细分找出目标市场,并提出几种竞争战略,最后制定出相应的策略,即4P组合策略和大客户营销思路,最后再针对性的提出具体措施。希望能对成都移动集团客户的市场营销策略提供一些借鉴。
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626
【图文】：

大客户,客户,金字塔,分析工具

2.2 大客户营销理论卖方认为有战略意义的客户就是大客户，大客户营销是通过不断地供优质的产品及服务，令客户满意，进而培养出忠诚大客户的目的。大客户营销是一种实施大客户关系管理并从中受益的方法。荷兰经Curry 说，如果你把大客户关系管理(CRM)看成是一种“宗教”，那么大客可以被理解为是“信徒”。要理解大客户营销，首先要了解一个关键性的户金字塔(customer pyramid)如图 2-l 所示：

金字塔,策略,客户,营销策略

图 2-2 客户金字塔策略2.3 目标市场营销理论目标市场是指企业决定要进入的市场，也即企业的目标消费者，标市场时，可采用的策略有三种：无差异化营销策略、差异化营销策营销策略，每个营销策略特点不同[5]。一、无差异性营销策略无差异性营销策略是指细分市场后，不考虑各个子市场的特性，场的共性推出单一产品，运用单一的市场营销组合，在一定程度上力能多的消费者需求。这种营销策略适用于同质化程度很高的产品及供品，优点主要是产品品种单一，销售渠道单一，因而生产成本、管理费用都相对较低。缺点是不能很好地满足市场上不同消费群体的特殊采用的营销策略一般是进行大量的广告、采用大量的分销渠道增强消

集团,发展走势,专线,重点产品

表 3-2 成都移动集团 KPI 指标完成情况集团客户 KPI 指标类型全年目标截止到 7 月累计到达KPI 完成进度V 网用户规模/人 2480000 2161196 87%集团 V 网用户规模短号短信活性用户数/万人 744000 562422 76%MAS 到达数/户 641 261 41%MAS 业务MAS 重点应用到达数/户 220 61 28%ADC 业务政企通到达数/户 980 981 100%校讯通有效用户数/人 385000 624000 162%校讯通业务校讯通收费用户数/人 250250 156000 62%集团专线报建条数 1000 679 68%集团专线集团专线收费条数 1000 672 67%其中，做为集团 V 网用户稳定指标的短号短信活性用户数已经达到 56.24 万人，已完成全年目标的 76%，应该说完成情况比较好，但短号短信活性用户数占集团专网用户总数比例仅为 23.68%,该指标还需大力提升，其发展走势及收入情况可见下图 3-1：

【参考文献】