中国电信柳州分公司全业务经营下渠道协同绩效管理研究

发布时间：2020-07-25 11:39

【摘要】： 本文针对移动元素加入后的中国电信柳州分公司在全业务经营下渠道协同的绩效管理进行研究。论文以理论分析和实证研究相结合的办法,针对全业务运营后电信渠道整合中存在的问题,从渠道分工、协同的角度研究效益最大化,根据渠道特性,寻找有效的绩效管理模式,促进渠道不断提升能力和满意度,从而共同实现企业的长远目标。本文主要探讨渠道协同中如何明确渠道在营销各环节的职责、明确流程衔接等关键环节,从而在绩效管理上找到解决渠道协同问题的方法。希望通过本文的研究能拓宽解决电信运营商在全业务竞争中渠道管理中存在问题的思路,使电信渠道管理问题能有效的解决,以提升电信运营商的竞争力。
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F626
【图文】：

社会渠道数量不够、拓展能力不强、忠诚度低;北方公司10000号座席数量不足;缺乏全网一体的服务管理经验和系统支撑，如漫游、充值等。中国电信重组与整合对渠道服务发展带来的机遇和挑战如图2一1所示:中国电信柳州分公司全业务经营下渠道协同绩效管理研究

北京邮电大学硕士学位论文第15页共52页中国电信客户群部门与渠道的关系见图2一2。客户群部门通过各渠道销售产品和栅供服务，渠道是共享的，不专属于某一客户群。图2一2客户群部门与渠道的关系渠道的发展规划、资源配置、销售政策和考核评价是统筹的重要内容。根据客户特征和产品属性，确定渠道发展原则，明确渠道定位，制定发展计划;统筹客户群部门对渠道销售、服务资源配置的需求;按照渠道共用原则，统筹各渠道的销售品布置和促销政策;制定各类渠道消费和服务的考核标准并对实施效果进行评估。目前中国电信垦待解决的渠道冲突关键点主要体现在业绩考核、产品销售、客户服务、渠道规划四个方面。业绩考核是指各渠道都有的销售考核指标和服务考核指标，社会渠道还要求有达量激励和补贴等。产品销售的冲突在于销售品布置和销售政策。客户服务的冲突是指专用服务资源的冲突.渠道规划主要是营业厅和社会渠道网点规划布局上的冲突。中国电信垦待解决的渠道冲突关键点见表2一1。表2一1中国电信垦待解决的渠道冲突关键点直销渠道业绩考核销省和

的寻找、客户身份的确认、建议书的撰写与进入销售流程、销售工作的完成和售后支持。一般来讲，不同渠道对不同任务的匹配性有一定的规律可循(见图3一2)。冈﨏浩介.苏户‘齐户呀份i丝人ii’j牡!:3.，找I!:J确i’、奋，飞f‘，，l畜，jl‘:I_}}的‘几戍一’LI饭士l， 111，‘了i一，一:角

本文编号：2769780