北京电信营销渠道体系设计研究

发布时间：2020-08-05 08:38

【摘要】： 北京电信在北京电信市场是后来者。得渠道者得天下,北京电信需要明确自身的竞争定位,设计合理的营销渠道体系,才能在北京电信市场占据有利位置。本课题通过对北京电信营销渠道结构现状分析、企业SWOT分析、近期营销战略分析,明确北京电信竞争定位;通过收入佣金比分析,对直销渠道和合作渠道进行问卷调查研究分析,诊断原有营销渠道体系中的问题,确定营销渠道战略,确定高绩效营销渠道设计目标;通过划分和分析重点目标客户,重新设计渠道覆盖模式和渠道体系架构,定义渠道管理职责和渠道成员职责。第五章提出建设实施高绩效营销渠道体系过程中,企业内部和合作渠道的能力提升要求,举例说明企业内部关键能力要求,提出现有合作渠道能力提升思路,明确未来高价值合作渠道的拓展目标。作为电信市场挑战者,北京电信应该拥有一支直销与合作渠道相结合,区域营销与行业营销相结合,能够有效解决冲突,大力发挥合作渠道优势,各种营销渠道形成强大合力的高绩效的营销渠道体系。
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F274;F626
【图文】：

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固定电话及宽带数据专线专线接入互联网l民话批卡类其他新业务图3一3北京电信2007年2月总体收入与合作渠道收入占比从图3一3可以看出，北京电信目前对合作渠道的利用率并不高，主要的合作业务是话批业务。

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195212291752215918562302221721272749232633932999 249322513397348130383657图3一42007年2月产品收入!11‘比图图3一5话批业务收入情况从图3一4可以看出，专线接入互联网业务、数据业务、固定电话和宽带业务和话批业务，是北京电信的支柱业务。但从图3一5可以看出，话批业务对北京电信的增量收入贡献有限。需要稳定现有话批渠道商，合理开发现有渠道商和招募新的渠道商加大对其他业务产品的拓展。图3一6北京电信市场部成本费用支出占比情况代理费各项比例一圈固定电话及宽带一公话一口数据专线一口专线接入互联网一I优一卡类业务一甲类话批一“乙类话批一丙类话批一增值业务图3一7北京电信业务代理费构成比例

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【引证文献】